FROM：寺本隆裕

その昔、
引っ越しのトラックには屋根がありませんでした。

家財を運んでいる途中に雨が降ると、
運転手はあわてて家財をビニールシートで覆う。

そんなことをやっていました。
しかもそのビニールシートは、いつも汚れていたそうです。

それを見たある運送業者が、
自社で使っている箱形のトラックを引っ越しに使えば、
家財を雨で濡らしたくない人のニーズを満たせるのでは？

と、引っ越し業者に鞍替え。
トラックの写真とともに『これで家財を運びます』と広告を掲載。

アート引っ越しセンターの始まりです。

予想は大ヒット。
「その箱形のトラックで運んでくれるんですね？」

じゃんじゃん注文が来るようになりました。

「雨に濡れたくないという欲求は見事ヒットした！」

そう思っていたのですが、
しばらくして実際のお客さんの声を聞いてみたら、
意外な事実が分かりました。

実はお客さんが箱形トラックを選ぶには、
別の「欲求」があったのです。それは、、、

「近所の人に、荷物を見られたくない」
ということ。

実際、家の中の荷物を人に見られたくない、というのは当然でしょう。
よほど親しい人でも、自宅の寝室に招き入れることは、まずありませんよね。

でも引っ越しのときには、
普段なら寝室のクローゼットの奥に「隠して」あるようなものも、
全部荷物として運ばなければいけません。

もし、それが、新しく引っ越しする先の近所の人たちに見られたら・・・？

新生活は気まずくスタートすることになるかもしれません。

（それでなくても、人は周りの人のことを詮索したがるものです。
特に女性は、近所の人の話が好きですよね？）

つまり、自分たちが「いい」と思っていた部分、ではない部分に、
お客さんは「良さ」を感じていたわけです。

「売り手が思う『いい商品』と、
買い手が思う『いい商品』は、
ほとんどの場合一致することはない」

と言ったのは、確かランチェスター戦略の竹田さん。
上記のエピソードも、竹田さんの本に書かれてあったものだと思います。

商品を売る者として。
常に足を使って、見込み客の声に耳を傾けなければいけません。

決して、自分は何でも知ってると思ってはいけません。

見込み客を知らなければ、
その商品が見込み客にとって、どんなベネフィットがあるかなんて、
分かるわけがないのです。

寺本隆裕

PS
顧客を知ると、こんなに簡単にセールスレターが書けます。
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