From:高橋大介

先日、旅行代理店の経営者にコンサルティングした時の話です。
その会社は大手旅行会社の代理店業務だけでなく独自の旅行プランを立案し集客しています。
札幌で行った提携会社主催のセミナーに出席してくれた方で意欲的な姿が印象的でした。

セミナー後、コンサルティングの時に聞いて驚いたのですが、セミナーに出席する前にすでに私を知っていたとのこと。
なんとその方、【ザ・レスポンス】「社長の通信講座」の会員だったのです。

私のプロフィールを見ていておもしろい経歴だと思われていたそうです。まさにご縁を感じます。

いざ解決したい問題をお聞きすると、とにかく旅行プラン参加者を集めたいとのこと。
いろいろとお話を聞いていると、さすが【ザ・レスポンス】の会員、ダイレクトレスポンスマーケティングについてかなり勉強しています。
しかも人柄も良く、この社長は多くの人に好かれているなと感じました。

別にスピリチュアルではありませんが何かを感じる・・・雰囲気で感じますよね？

本題に戻しますが、その社長はいろいろな旅行プランを考案し、参加者が増えてきているようです。

例をあげると・・・
昨年、バス旅行しながらモノマネ芸人がネタを披露するという「モノマネキャラバン」を企画、満員御礼。
企画力がある方で、このような独自のプランをどんどん作り実行に移していくとのことです。

そんな中、私が聞きたかったのは、今まで旅行してくれたお客さん、つまり顧客はどれくらいの数がいるのかでした。
私は２０００人くらいかなと思い聞いてみると、２０，０００人はいるとのこと。ひとケタ違いで驚きでした。

私は「そんなにいるんですか？それは宝の山ですね。じゃあその顧客に向けての具体的なプランを考えましょうか？」と言って、その社長とタッグを組むことになりました。
その社長も日常業務が忙しいので既存客について真剣に考えているものの、取り組む時間がなかなかとれなかったようです。

さて、話は変わりますが、
勉強熱心な方ほど、新しく得た知識と経験で見込み客を獲得するための戦略を一生懸命考えています。
反面、お宝を逃がしていることに気づいていない、もしくはわかっていても実行できない事が多かったのです。

せっかく獲得した顧客を、あたかも放置している感じで、充分なアフターフォローがなされていないという事です。
新規顧客獲得をすることに多額の広告費用をかけ、せっかく集めた見込み客を苦労して顧客に誘導したにもかかわらずです。

たしかに中小企業の経営者は忙しい、時間が足りないので、本当は自分の顧客もキチンと管理したいのですが、なかなか手が回らないのが現状のようです。
しかし今一度、そこにある顧客に目を向けることで、ひょっとしたら利益を上げる手段が見つかるかもしれません。

今○○が流行っているからといって「うちも導入しないと」と思うかもしれませんが、どれが自社の商品・サービスに向いているかを考えてみてください。
向いていると判断したら、とにかくやってみることをオススメしますが、もっと有益なものがあるとしたら、そちらを選ぶはずです。

つまり新しいことに目を向ける前に、現状の顧客へのアプローチで、もっと費用対効果の良い方法が見つかる可能性もあると言いたいのです。

コンサルティング中に、相手から「今これが旬だからやりたいんです」と相談されることがあります。
話を聞くうち「違うんじゃない？」と違和感を覚えることもありますが、相手にもそのことを投げかけると、相手も気づいてくれて「気がつかなかった、じゃあこうすればどうでしょうか？」と逆に提案される場合だってあります。

皆さん経営者ということもあり、掘り下げていくことでアイディアがひらめくことが多いですよね。

私が相談を受けた経営者の多くは顧客管理、アフターフォローが重要であることも十分にわかっています。
じゃあどんな方法が良いのか、それを求めている方が多いということです。

そこで、この顧客管理とアフターフォローをしていく上でぜひ費用対効果が高いので実行していただきたいことがあります。

自分のビジネスにインターネットは必要ないと言われる方でも、顧客リストの管理、アフターフォローに関しては導入することを是非お薦めします。
顧客リストが多いならなおさら、まだ少なくても、これから顧客数が増えていく上で一括管理も顧客のカテゴリー分けもできますし、何よりアフターフォローが非常に楽です。

ご存知のようにステップメールを使うわけですが、それぞれの用途で選ぶことができます。
今はすごく進化して、見込み客獲得から顧客、顧客からリピート客へと総合的な営業、管理ができるシステムも出てきています。

もしあなたが顧客リストを持っているなら、しかもその数が多いなら、なおさらのこと、何か良い既存客プランを試せないかじっくり考えてみてはいかがでしょうか？
その顧客リストの中に案外宝の山が眠っているかもしれません。

-高橋大介