FROM：北岡秀紀

セールスには2つの壁があります。

まず、多くの人が存在を理解しているのが（少なくとも「考えないと」と思っているのが）「商品の良さが伝わらない」という壁です。

あなたの他にも同じような商品を売っている人がたくさんある訳です。
その中で、あなたの商品をなぜ選ぶ必要があるのか、ですね。

USPを作りましょう、というのは正にこの壁を突破する為にあります。

しかし、いかに商品の良さを伝えたとしても、その前にもうひとつの壁があることに気付き、それに対処しておかないと商品が売れる事はありません。

もうひとつの壁

それは・・・商品プレゼンテーションを聞く以前に「信念を受け入れてもらない」という壁です。

ちょっと分かりにくいですね。
もう少し詳しくお話ししましょう。

例えば、あなたがダイレクトレスポンスマーケティングの方法をテレアポ主体のイケイケの営業会社に導入させたい場合を考えてみましょう。
そのような営業会社（もしくはその社長）は「テレアポが最も効率が良い見込み客の獲得方法だ」という信念を持っているはずです。
それを覆し、ダイレクトレスポンスマーケティングの方がテレアポよりも効果が高いと信じてもらえなければ、ダイレクトレスポンスマーケティングの方法なんて買ってくれないですよね。

もっとややこしい場合もあります。
乳酸菌のサプリを花粉症の人に売りたいという時。
大腸の環境が悪いとアレルギー症状を引き起こしますから、乳酸菌サプリで大腸の環境を整えることで花粉症が治る、というのが東洋医学の観点です。その意味で、花粉症の人に乳酸菌のサプリを売るのは正しい訳です。

しかし、多くの花粉症で悩む人にとって、大腸の環境と花粉症に関連があると考える人はいません。
ですから、乳酸菌を売るには、花粉症を治すには、「大腸の環境が問題であり、それを正す必要がある」ということを理解してもらう必要があります。
いくら乳酸菌が大腸に届くとか、乳酸菌そのものの良さを伝えたとしても、花粉症で悩んでいる人が、このサプリを手に取ってくれることはありません。

ですから、商品の良さを伝える（＝商品プレゼンテーション）前にやるべき事は、こちらの「信念」を受け入れてもらう事なのです。

（※注　乳酸菌を摂取して大腸環境を良くしたら花粉症を初めとするアレルギーが治るというのは、あくまで東洋医学の一派の観点です。本当に治るかどうかは私は知りません。この乳酸菌の例は、理解してもらうための例であり、それ以上でもそれ以下でもありませんのでご了承ください。）

成約率があがらない原因・・・

私の経験上、成約率があがらない原因の80％以上が商品の良さが伝わらない事にあるのではなく、その前の「信念」が伝わっていない事にあります。
だから、あなたがいくら商品の良さを伝えたとしてもお客さんの耳には入っていない、という事になります。

だから、まずは商品の良さを伝える段階の前に信念を伝える段階を入れることを意識してください。
たったこれだけの事ですが、成約率が一気に変わります。

実際、私のセールスレターをご覧いただければわかると思いますが、私のセールスレターはハッキリ言ってヘタクソです。
私のことを知らないお客さんにセールスレターを見せて、一発で売れるみたいな強いレターを書く事はできません。

でも、私の場合、いきなりセールスレターをお客さんに提示して売る、ということはまずやりません。
ステップメール等でお客さんにコンタクトを複数回取ってから、商品を販売するようにしています。この段階で「信念」を伝えるのです。
ですから、ヘタクソなセールスレターでも商品は売れる、という訳です。

一度、セールスレターの下書きの段階でアップしてしまい、「【ここに商品画像を入れる】」「【ここにお客さんの声を入れる】」と書いたままであることに気付かず商品販売しましたが、それでも商品が売れたくらいです（笑）

あなたのビジネスにおいて、商品を売り込む前に、どんな信念を伝える必要があるのでしょうか？
ぜひ考えてみてください。