From:小川忠洋
西宮のオフィスより、、

先週の週末、和歌山アドベンチャーワールドという動物園のようなテーマパークに行ってきた。写真を見て分かる通り、この動物園、キリンや象にエサを直であげることができる。子供にとってはワクワク度満点な場所だ。

ちょっとしたカートに乗って園内を一周することもできる。その最中に、ヤギだか何だかがゲートからはみ出して、こっちに絡んでくる、、、なんて事もある。(ここを紹介してくれた知り合いはサイに手を噛まれたそうだ)

関西圏で小さな子供がいるご家族には超オススメのスポットである。。。ただ、唯一の欠点は、遠い。。。とうい事。日帰りで行くもんじゃない。ウチは日帰りで行ったので朝５時出発だった。

起業家と言うのは悲しい生き物で、こんな風に家族団欒しているような週末でも常に何かあれば仕事に置き換えて考えてしまう。例えば、入場料がいくらでエサ１回何百円だけど、安いからガンガンエサあげて合計だと結構いくな、、なら入場料下げて、エサのポイントをたくさん作る方がいいのか、、、とか、ここの運営コストはどれくらいだろう？おみやげは魅力的なものが全然ないな。。。などなど、これは病気である。遊べって感じだ。。。

どっちの無料？

アドベンチャーワールドへ行く車の中でも、看板のコピーを読んで、どれがいい、あれがいい、、、などと考えてしまう。今日は、その中でも面白かったのを１つ紹介しよう。。。以下のような２つの看板があった。あなたはどっちに惹かれるだろうか？

A:コーヒー、おかわり無料
B:コーヒー、一杯無料

ザ・レスポンスの読者であるあなたなら、「無料」という言葉が広告ではとてつもなく強い言葉だという事は知っているだろう。そして、無料と言う言葉を使えるなら、できるだけ使うべきだとも。。。

この看板、両方とも「無料」という言葉を使っている。しかし、あなたはどっちに惹かれるだろう？僕は、圧倒的にBだった。もちろんコーヒーはスタバ党だから、地方の喫茶店に入って薄いコーヒーを飲むなんて事はない。が、しかし、そんな人間でも、Bの「コーヒー一杯無料」という言葉には若干惹かれてしまった。。。

一方でおかわり無料には「へぇ～」くらいの反応だった。

おそらく大抵の人は同じ反応をするだろう。ここから何が学べるか？僕が思い出してしまう言葉は、広告の神様オグルヴィの、、、

「何を言うか？は、どういうか？よりも重要だ」

という言葉。無料と言う言葉を使おうとして、おかわり無料ってやるのは確かに大切だ。少なくともちょっとは注目させる事ができる。しかし、結局その店に入ったら、まずお金を払わなきゃならない。実質的には無料だとは感じれない。

一方、そもそも最初からお金を払わずに無料でいいという状態は、実質、無料だ。つまり、無料のオファーの違いが歴然としているのである。。。

マーケッター、特にコピーライターは、反応をあげるために「コピー」つまり言葉、表現方法などを変えて、なんとかしようとする傾向が強い。もちろん、これは間違いではないし、やるべきことだ。

しかしもっと強いのは、「オファー」や「商品」そのものを変えてしまって、強いセールスアピールに合わせる事。オファーや商品が絶対の前提条件としてあるわけではない。「売る」という事が絶対の前提条件としてあるだけだ。

どんなにキャッチコピーが上手くても、どんなに広告コピー、表現方法が素晴らしくても、本質にはかなわない。価値を伝えるのが広告であったりセールス、マーケティングである。オファーを変えると言う事は、伝える価値そのものを上げる、、、という事にほかならない。

やっぱオファーだね

－小川忠洋

PS:
もう一つ大きな学びがある。が、その話はまた別の機会にしようか…

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