From：高橋大介

前回、あなたが独自の「売上を上げるシステム」をつくる上で、まず競合相手が誰なのかをリサーチすることが必要と述べました。
なぜなら、敵を知らずして勝つことは出来ないからです。

今回は続編として、そのリサーチで見つけた競合相手の分析、そして競合相手を上回る売上を上げるための差別化について述べていきます。

あなたにとって、競合相手である同業者、もしくは他の競合相手がどんな集客方法を実践しているのか、どんな宣伝をしているのか、あるいはどんなサービスを提供しているのか、競合相手から学ぶことはとても重要なこと、と述べました。

そのために、実際に競合相手を訪問して聞いてみるのがいいのですが、そこで率直な意見を聞くということは難しいでしょうから、競合商品を購入してそれを使ってみる、もしくはそのサービスを体験してみましょう。

そうすることで、競合相手がどんな宣伝、マーケティングをしているかもわかります。
もしかすると、あなたが考えもしなかった商品やサービスを見つけ、良いアイデアが生まれるかもしれません。

ここであなたが注意をはらうべき事は、競合相手が自分のやっていない賢い手段を実践していないかどうか調べることです。
相手があなたより魅力的なサービスを提供しているかもしれません。

そこから差別化の方法を見つけることもできるのではないでしょうか？

差別化のためのポイント

そこであなたの同業者や他の競合相手がマネのできない「差別化」のために、おすすめしたいことが３つあります。

１　あなたの商品、サービスの独自性は何かを探る

あなたの商品、サービスの独自性を見つけ出すということです。

お客さんは、何故、あなたの商品を購入したのでしょうか？
その商品の何に興味を持ち、他の競合商品があるにもかかわらず、お金を払おうと思ったのでしょうか？
お客さんにとって必要なものか、魅力的なものかどうか、あなたの商品・サービスの特徴を明確にするということです。

私の友人のクライアントに某国立公園内でホテル経営をしている人がいます。

このホテルは、携帯電話も通じない辺境の地で道路が封鎖される冬期間を除き営業しています。
私の友人は車の横をクマが通るのを動画に収めているくらいの山の中です。

そんな場所ですから人は滅多に来なかったのですが、知り合いを通じてマスコミに紹介してもらったそうです。
「それは面白い！」ということでテレビに紹介され、それからは以前よりもお客さんが来るようになりました。

一見マイナスのように思われる点も、視点をかえることでプラスに転ずる場合もあるということです。
これをきっかけに、彼はこのホテルの継続的な集客方法を検討していくことになりました。

２　相手にとってのベネフィット（利益）をはっきりさせる

あなたは、専門家として「あなたの悩みを解決！」と注目させることができます。
そして、「ほんと？それはいいね」と相手をひきつけることも可能なわけです。

なぜ、悩みを解決できるのか、その理由を述べることで相手にとってのベネフィット（利益）を伝えます。

たとえば、「入院した時に手出しをしなくていい医療保険はないか？」と探している相手に

「医療保険に加入したい方へ。いざ入院となったら手出しになるとお悩みですか？
このスーパーメディカルに入れば手出しの心配はなくなります。何故かというと、入院費用の他に差額ベッド代、病院までの交通費等、実際にかかった治療費の実費も支払われるからです」

これは実際に存在する医療保険で、私も過去に検査入院した際に実感できました。

喜びを実感できたお客さんは、お願いしなくてもクチコミ宣伝してくれるものです。
相手の得られるベネフィットを明確にすることは、非常に良い広告宣伝にもつながるわけです。

当時、この保険会社が競合相手のリサーチを行い、他社に先がけて差別化商品を販売したからこそ、大きなヒット商品となり得たのです。

３　あなたの商品、サービスがお客さんに伝わっているのかを確かめる

「お客さんにとっての利益が明確に伝わっているか」ということです。

年に１度、私がスーツ、ジャケットをオーダーしている紳士服店があるのですが、ここの店主が実に親切な方で、生地・デザインに関しての情報を惜しげもなく話してくれます。

価格も良心的で、同じ生地の既製服を購入するよりも安く、キャンペーン中なら、さらにオーダーシャツのプレゼントつき。
なぜ安くできるのか聞いたところ、在庫を持たずに受注後作るということ、独自の仕入れルートがあるということでコストを抑えられるとのことでした。

そして、何よりその店主の親切な対応、豊富な知識を聞くことでこちらも得をした気分になります。

ですから、注文しようかどうしようか迷っている人にも、「この人なら信頼できる」と購入を決断させてしまうのです。
彼は、おそらくお客さんにとっての利益を十分にわかっているのでしょう。

その証拠にほとんどがリピート客となり、毎年購入される方が約４００人はいるそうです。
日頃から、お客さんと会うたびに改善点はないか聞いているそうです。

このように、お客さんに伝わっているのかどうかわからない場合は、実際にお客さんに聞くことが最良の方法といえます。
お客さんにとっての利益を伝えるためにも実際にお客さんから直接意見・要望を聞くことが一番早いのではないでしょうか？
そうすることで、なぜ伝わっていないのか、どうすれば伝わるのかがわかるはずです。

以上、競合相手との差別化について述べてきましたが、是非ご自分でも検証していただきたいと思います。
新たな「気づき」があるかもしれません。
まずは試してみてください。

-高橋大介