From:ダン・ケネディ

今回は、私達の収入を増やす8つの方法について、お話したいと思います。ほとんどの経営者は、顧客の比較・分析を十分にせず、異なる顧客に異なる値段を適当につけて売ろうとします。ほとんどの経営者は、多様な商品・サービス・セールスマン・従業員・部門・活動から出る純利益を注意深く分析せず、いい加減に取捨選択をしていきます。

ほとんどの起業家は、私の半分も、自分の時間を上手く調整していません。

なぜでしょうか？

それは、ほとんどの経営者・起業家が、『収入・売上』というものを、自分の軸にきちんと置いていないからです。もし彼らがそうしていたなら、常に、全てのものを「売上とどう繋がるか」で測るでしょうし、売上を常に念頭において結論を下すでしょう。

8つの要素

ビジネスでは常に考えなければならない、そして、常に改善させていくべき8つの要素があります。

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1. 価格
2. カスタマー・バリュー
3. 取引サイズ
4. ビジネス・バリュー
5. 売価と原価の差
6. 収入源
7. 頻度の高い、又は継続的な購買
8. 「80：20」、「95：5」のルール

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価格においては、より高い価格を受け入れるであろうターゲットを探したり、値上げできるポイントを模索したり、時として価格調整に融通を利かせなくてはいけません。

取引サイズにおいては、それぞれの市場の標準に目をむけます。量で勝負をする市場では、安っぽさは問題ないのです。ファーストフードでは、『特大サイズ』があったりしますよね。

一方ホテルでは、電話回線に200円が、ペットボトルの水には300円が・・・、といったように、すべてのものにチャージが発生します。

ある市場においてやりとりされる標準金額に注意を払うのです。

売価と原価の差においては、コストをコントロールし、売値を上げるなどして、出来る限り最大限に差をつけるよう努めます。

頻度の高い、又は継続的な購買に関しては、継続的な購入を維持する、ないしは購入頻度を増やすようにします。つまり、多くの商品を作り出すか、オファーを増やすか、頻繁に顧客とコミュニケーションを取ればいいのです。

カスタマー・バリューにおいては、それぞれの顧客から出た利益や上手くいったサービスを検討し、改良し、ベストのものを見つけ複製します。

ビジネス・バリューにおいては、専売の商品や、知的財産、地理的有利性などを生み出すことに目を向けます。と同時に、顧客コントロール、継続的収入源などにもフォーカスします。

知ること　VS　実行すること

次に、皆さんは、「80：20」「95：5」の法則をご存知でしょう。しかし、それらをどれだけビジネスに上手く適用しているでしょうか？

あなたが抱えている問題、苛立ち、悲しみなどの内80%は、あなたを取り巻く世界、顧客、売り主、仲間、雇用者の内20％から生じていることをご存知でしょう。

しかし、頻繁にそれら20％を排除しようとしていますか？

あなたの成功の80％は、あなたの行動の20％からもたらされていることをご存知でしょう。では、どれくらいきちんと、それ以外の非生産的な作業を失くすよう管理していますか？

利益の80％は、あなたの顧客トップ20％から生み出されていることをご存知でしょう。彼らをきちんと確保できていますか？私のあるクライアントは、彼のトップの顧客層を上手く活かすため真剣に投資しています。

「95対5」の法則は、全てのケースにおいて「80対20」の法則の中で活きてきます。

喫煙する太った医者は知っています。それが健康に良くないことを・・・。そして、その事実をもちろん学んできています。つまり、知っているだけでは不十分なのです。そして、その知っている内容・ルールを、不定期に、気が向いたときだけ何気なく適用するだけでは、不十分なのです。

ドナルド・トランプ氏を見てわかることは、彼の気の短さです。

忍耐というのは、子どもへの教えや昔のおとぎ話では美徳とされています。しかし一方、起業家の世界では、それは『悪』なのです。美徳となるのは「緊急性を帯びた行動力」です。大多数の人は、今日でなくてよいことは明日やろうとします。だから裕福でないのです。

全てのものの内、成果が出る5％に絶え間なく焦点を当て、今すぐに、そしてずっとやり続けましょう。そして、それ以外の95％を残酷なまでに排除しましょう。そうすれば、試合は上手く運びます。

ダン・ケネディ