From：中森清久

こんにちは。中森です。

北風がピューピューと吹いていて、とても寒い１月末の午後６時頃でした。
今日の仕事も終了したので、そろそろ帰ろうと思っていたとき、「ピンポーン」と事務所のチャイムが鳴りました。

こんな時間に来るのは、新聞か何かのセールスなので、居留守を使おうかとも、一瞬思いましたが、
宅配便かもしれないと思いなおし、「はいっ」と答えながら、扉に向かい、のぞきレンズから誰かを確認しました。

そうすると、何となく見覚えのある姿が。。。。
そう、外には、知り合いの小売業経営者の60代の小柄な社長さんが扉の前に寒そうに立っておられたのです。

急いで扉を開けると、いつも笑顔の社長さんが、この寒さにもかかわらず、今日は、より一層、ニコニコして立っておられました。
すぐに、室内に入って頂き、温かいコーヒーをお出しして、くつろいでいただきました。

異業種交流会で何度か話をさせていただきましたが、事務所まで来られたのは初めてです。
ですので、この寒空の下、どのようなご用件でお越しになられたのかわかりません。
でもまぁ、質問しないと始まりませんので、「どうされました？」と思い切って訊いてみました。

そうすると、ニコニコ笑顔からはじけるような声が飛び出してきました。
「中森さん。今度、弊社はすごいところに広告を出すことになりました。
全国約200万名の会員がいる会報に広告を出します。
これで、間違いなく弊社の名前が一気に全国区になりますよ。

200万の0.1％でも、2000件ですから、電話応対をどうしようかと思っているんです。
なにか、アドバイスはありませんか？」
ということでした。

「おぉ～。すごいですねぇ～」と口では言いながらも、
頭の中では冷静に、「0.1%も来るの？？？」という疑問でいっぱいです。

ですので、
広告費実際の広告枠の大きさ、載せるメッセージオファー申し込み方法
などを聞いてみました。

広告費は、20万円。（安いですよねぇ～）
広告掲載の場所は、記事中に一カ所と記事の最後に一カ所と、
会報の最後に読者プレゼントとしての枠あり。
広告の大きさは名刺サイズより２回り小さめの枠。
載せるメッセージは、定型文がありそれを変更するだけ。
オファーは、3500円程度のものを3000円にします。というもの
申し込み方法は、電話のみ。
ということでした。

メッセージの定型文を見せてもらいましたが、とても心に響くとは思えません。
また、オファーも、“これなら絶対に申し込まなければ損だ”というものでもありません。
正直、これでは0.1%は厳しいです。

こんなにも笑顔で喜んでいる社長さんに現実的なことを言うのは忍びないですが、
クライアントで無いとはいえ、知り合いの社長さんです。
いつも笑顔で接してくださる方ですから、ぜひ、ビジネスで成功して欲しいと思います。

ですので、正直に、「0.1%はないです。」と言いました。
理由は、200万件のうち、会報を開ける人が半分として、100万人。
そのうち、10%が記事を読むとして、10万人。
読んだ人のうち、オファーに反応するのが、0.1％として、新規顧客獲得は100人。
と、ざっくり説明しました。

社長さん。すこし顔を曇らせて、「100件ですか。。。」とおっしゃられました。

実際問題として、広告費が20万円ですから、100件のリストが集まれば、新規顧客獲得単価は2000円。
単価3000円で100件ですと、売上30万円。
必要経費を考えると収支トントンといったところです。
リストが集まっただけＯＫという結果ですね。

集客方法としてはリピートを考えるとそれほど悪いわけではありません。
とも説明をさせていただいたのですが、やっぱり、心配なことは注文電話がかかってきたときの人手と電話の応対のようです。

メッセージやオファーに手を加えることができない状態では、
わたしができるアドバイスは、電話応対の部分だけです。
ですので、簡単に売上アップする方法として
電話応対時に、この一言を必ず、付け加えてください。
とお伝えして、お帰りになってもらいました。

さて、気になる結果ですが、
５月の異業種交流会でお会いしたときに少しお話を聞きました。

「オファーは約80件。
そのうちクロスセルで20件ぐらい販売できましたので、売上はなんとか30万円を超えました。
アドバイスありがとうございました。」
ということでした。

このように、一般に、リストの数が多くなればなるほど、
開封率が低下し、反応も低くなります。

ですので、200万件のリストに対して、広告を出したとしても、
このような結果になってしまうことが多いです。

しかも、オファーが弱く、メッセージがほとんどない状態では、
リストの数が多くても、反応はほとんどない（成約率0.004%）
ということがよくわかっていただけると思います。

1000万リストへの名刺サイズの広告20万円よりも、
強力なオファーをつくり、見込み客にターゲットを絞った
心に響くメッセージを入れた１万リストへのチラシ広告20万円の方が、
もっともっと良い反応を得られたハズです。

さらに言えば、
5000部ずつ（合計１万部）に対して、Ａ／Ｂテストを繰り返し、結果のよい方を残していけば、一財産を築くことができるチラシを手にすることができたかもしれません。

多くの人に見てもらいたいという気持ちがわからないわけではありませんが、
強力なオファーと心に響くメッセージがなければ、意味がないと思いませんか？

-中森清久

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