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「どんなビジネスでも、大きな利益を上げるためには、
常に需要が供給を上回っていなければならない。
…そして、あなたに対する需要を高めること、
その活動こそがマーケティングである。」
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ダン・ケネディのレポートに、このような趣旨のことが書かれていました。
これは、ダイレクトマーケティングを実践する我々にとって、とても具体的で使えるアドバイスでしょう。

マーケティングとは？を語るときによく使われるのは、P・ドラッカーの「優れたマーケティングはセールスを不要にする」というフレーズですよね。
色んなところで引用されているので、多くの人がこの言葉に「しっくり」来ているんでしょう。

僕も個人的には、とても納得できて勉強になる言葉だと思うのですが、その一方、ちょっと抽象的で使いにくいとも思います。
つまり、次、何をすればいいかがわからないのです。。。

しかし、最初に言ったダン・ケネディの言葉のように、「自分自身に対する需要を高める」ということを考えるのであれば、だいぶ抽象度は下がるんじゃないでしょうか？
アクションも出やすくなるでしょうし、需要が高まれば、ドラッカーの言う「セールス不要」の状態にもなるでしょう。

例えば、あなたの対象顧客と同じ人達を対象にしている別のビジネスと、アライアンスを組む。
↓
彼らが主催するイベントに、あなたを講師として呼んでもらう。
↓
あなたは、彼らの顧客（あなたの将来の顧客）の前で、役立つ内容に関するプレゼンテーションを行う。
↓
それを聞いた人たちは、（元々あなたの商品には全く興味がなかったにも関わらず）、
あなたを「信頼の置けるアドバイザー」として認識するようになり、
あなたの商品が解決する問題を理解する。
↓
そこにセールスをかけると、単なる「買って下さい」のお願いではなくなる。
など。

そしてもう１つ、これに付け加えてダン・ケネディがアドバイスしているのは、
「1,000円のマーケティング・コストをかけたなら、10,000円の利益が戻ってくる。そういった、投資に対するリターンが明確なマーケティングをしないといけない。」
ということ。

つまり、マーケティング活動１つに対して、「反応」をきちんと計測できるマーケティングをしなければいけない。それを改善しなければいけない。
というわけです。

例）セミナー参加者に対する問い合わせ数
広告に対する資料請求数
資料請求数に対する申し込み数
など

さて、どうすれば、お客さんはあなたのことを知り、興味を持ち、そして商品のことを「買いたくなる」でしょうか？
どうすれば、あなたに対する需要は高まるでしょうか？
そのために、どんなアクションができるでしょうか？

そして、それぞれのマーケティング・プロセスにおいて、見込み客やお客さんからの「直接的な反応＝ダイレクト・レスポンス」が、得られるようになっているでしょうか？

「どんなビジネスでも、大きな利益を上げるためには、常に需要が供給を上回っていなければならない。
…そして、あなたに対する需要を高めること、その活動こそがマーケティングである。」