FROM：北岡秀紀

「ウチの業界では使えない」

”コンサルタントがクライアントから言われるセリフあるある大賞”みたいなものがあれば、ベスト3に入るセリフです。
このセリフをのたまう方は、残念ながら成果を出せません。

なぜなら「ウチの業界では使えない」と言っている時点で、アドバイスや学んだことを使ってみようとする気がないからです。
使わなければ、当然、成果は出ませんよね。

で、不思議なことにこういうことを言う人に限って、「何か新しい事をやりたい」とか言うわけです。
ウチの業界では使えない、ということは、今まで業界でうまくいったことしかやれないということですから、一生「新しいこと」は生まれません。

その自己矛盾に気付いて欲しいものです。

そのまんまはムリでも。。。

学んだそのまんまの方法を、そのまんま導入すればうまくいく、ということは少ないでしょう。
（もちろんそういうものもありますが、そういうものは当然みんなマネしますから賞味期限が短い、です。）
しかし、本質を掴めば、少し形を変えて使うことが可能になります。

例えば、私がほぼ全ての会社が絶対に導入すべきだと考えているのが、イキナリお客さんに売り込むのではなく、無料オファーを使って見込み客の情報を獲得してから、フォローやセールスをする2ステップマーケティングだとかリードジェネレーションだとか言われる方法です。
（ちなみに、例外は水道トラブルみたいなすぐの問題解決を求められるビジネスです。「無料オファーとかいらんから、早くこの問題解決してよ！」って思っているわけですから。）

アルバイトがテレアポをして、がんがんセールスをかけるような従業員から見ればブラック、お客から見れば押し売りでどエライリースを組まされるという悪名高いとある業界。
テレアポと飛び込み以外に売る方法はない、くらいイタイ考えを持った経営者が非常に多いです。

しかし、私のクライアントのDさんは例外でした。

通常、2ステップというと、ウェブサイトやFAXDMとかで無料オファーをプレゼント、みたいにして見込み客の情報を獲得するわけですが…
はじめからはそれはハードルが高いので、テレアポでアポを取るのではなく、「無料のレポートをお送りしたいのですが、担当者の方の連絡先を教えていただけますか」というトークに変えました。

アポよりも当然、担当者の連絡先を獲得できる確率はあがります。
大体、10倍です。

そして、その連絡先に対して、フォローアップなどを実施し、興味を持った人にだけ実際にアポを取りセールスをしました。
その結果、アポに行ってからの成約率が3倍になりました。
興味を持った人だけにアポを取っているのですから、当たり前、ですが。

その結果・・・

◆テレアポのアルバイト離職率が10分の1になりました
→　アポを取るより、無料のプレゼントの送り先を聞く方が楽ですから。

◆セールスの働く時間が減りました
→　ムダなアポに行く時間が減ったから。さらに受注し易くなったことで「受注するまで帰ってくるな」みたいな空気もなくなりました。

◆お客さんの満足度があがりました
→　考えを伝えてからお客さんのところに言っているので、ウソをついたり押し売りしたりしなくてよくなりました。

声のデカさと根性があれば売上を上げることができると思ってるイタイ業界に一石を投じることができました。

その本質は？

FAXDMやウェブサイトで無料レポートをプレゼントするなんて、ウチの業界ではできないと思ったかもしれません。
でも、FAXDMやウェブサイトというのは、単なるやり方であって、本質ではありません。

本質は、無料のオファーを使って、担当者の情報を獲得すること。そして、そこに継続的なフォローをすることです。
その本質さえ押さえれば、やり方はどうでもいいのです。

それに気付いたDさんは、FAXやウェブサイトを使わず、もともといたテレアポ部隊を活用したのです。

もしあなたが勉強しているとき「ウチの業界では使えない」と頭がもたげてきたら、手法と本質を分解しましょう。
手法は取り入れられなくても、本質はきっと取り入れられるはずです。