• 「普通の」商品を扱うビジネスを、価格競争に巻き込まれず、
  むしろお客さん（しかも優良顧客）が自動的に寄ってくるようなビジネスに変える方法
• ホームページの最初の文章を書く前にやるべき、とても大事なこと
• 高い値段が安い値段より売れる理由

From:寺本隆裕

土曜日の朝は、新聞にはたくさんの折り込みチラシが入っています。

僕の嫁さんは、買い物上手と言うか節約が上手なので、いつもチラシのセールの情報とか、安売りの情報を素早くチェックし、その日のお買い得の商品をチェックしています。

例えば、ティッシュペーパーが切れたときなどは、いくつものチラシを比較して、「いちばん安いところ」を探します。そして、その日の予定を素早く決めて、「午前中にこのドラッグストアに行くから、その前に家の用事を片づける。だから、隆星（リュウセイ：息子。２歳）連れてどっか公園にでも行っといて！」と、的確に僕に指示をくれるのです。

多くの主婦と同じようにあなたも、ティッシュを買う場合、５箱で198円で売ってる店と、５箱で298円で売ってる店。これらが全く同じ商品で、これらが隣同士にある店だったら、どっちを選ぶでしょう？

当然のことながら、ほとんどの場合、198円の方を選ぶはず。だって、安いから。

安売りするのは簡単です。値札の数字を変えるだけなので、頭を使うことがないからです。ですが、安く売るということ＝利益の圧迫なので、儲けるためにはたくさん売る必要が出てきます。そして上の例のように、「一番安くないと意味がない」という、とても苦しい商売をすることになります（198円で売ってる店の隣で、188円で売ってたら、198円の店で買う意味がありません・・・）。

そこで今日は、楽にネットで儲けたいなら、「商品」を売る前にすべき、とても大事なことを紹介します。これをすることで、価格競争から抜け出し、むしろ高い値段にすることができて、しかもお客さんが「売ってください」と寄ってくるでしょう。。。

事実：「商品」を売ると、苦しい

価格ドットコムというサイトがあるように、インターネットでは特に、商品の価格の比較が簡単です。そして消費者も、「どうせ同じ商品を買うなら、しかもネット通販で買うなら」１円でも安いところから買いたいという心理です。

それも当然。どの店で買っても何も変わらないなら、安く買うことが消費者にとっての一番の「価値」だからです。

特に、あなたが売ってる商品が、競合も扱ってるような「普通」の商品であるならば、これと同じことが起こっていると思います（そして、ほとんどの場合、ほとんどのビジネスが売っているのは、「普通」の商品です）。つまり、価格競争に陥ったり、相見積もりを取られたり。安くしないと売れない、でも安くすると利益を圧迫する。。。という、悪循環です。

じゃぁ、どうすればいいのでしょう？それは、、、

「オファーを組み立てる」こと。

オファーというのは、言ってみれば買い手と売り手の間の取引の内容のこと。いくら払ってもらう代わりに、何をあげますよ。というのがオファーです。198円払ってくれたらティッシュ５箱と交換です。というのも、オファーの一つです。

あなたがネット上のホームページ（前回までのレッスンで、ホームページではセールスをすべき、というお話をしました。ここで言うホームページ＝セールスレターです）に、最初の１文字を書く前に、「オファー」を組み立てる必要があります。

前回までのレッスンでは、「誰に」向けたホームページにするのか、ということについて、触れてきました。オファーを組み立てるというのは、その人たちに対して、「何を」言うのかを決めるという事です。

あなたが売りたいものの値段を決める、というのも「何を」言うのかを決めるというフェーズの一つです。（ちなみにそれを「どうやって伝えるのか」、というのが、いわゆるコピーライティングの「テクニック」の部分です。）

「何を」言うかは、「どう」言うかよりも重要だ
By デビッド・オグルビー（広告界の巨人）

では、そんなに重要な「オファー」は、どうやって組み立てればいいのでしょう？それを解くひとつのカギは、次のような人間の行動心理にあったのです・・・

何かを買う時に、価格だけで決める人は少ない

例えばあなたが、新しいパソコンを買おうとしているとします。これから、そのパソコンを使って、ガンガン稼ぐインターネット・ビジネスを構築しようとしているとしましょう。

パソコンショップか電気屋に行って、どのパソコンがいいかな、最初はあまりお金をかけたくないから、一番安いものがいいのかな、と迷っているときに、パソコンに詳しい友人と偶然出会い、彼からアドバイスをもらったとします。

「ビジネスを立ち上げるなら、ＣＤ－ＲＯＭにデータを書き込める装置の付いたパソコンの方がいい。３万円くらい高くなるけど、そうすれば、業者とのデータのやり取りもスムーズだし、最初の頃はこのパソコンでＣＤを作って商品化することもできる。」と。

そして友人は続けます。

「プリンタもあった方がいい。たぶん、いろんな場面で印刷したい場面が出てくるから。で、最低でも、ＣＤの盤面に印刷できる機能が付いたやつの方が、さっきパソコンで作ったＣＤに印刷できるからいいと思うよ。」

これを聞いたあなたは、どうするか？当初思っていた、最安値のパソコン（プリンタなし）を選ぶか、それとも、友人の勧める「少し高いが、いい方」を選ぶか？どっちでしょう？答えはほとんどの場合、「高い方」です。

ではなぜ、高くても買ってしまうのか？
モノを買う人は、それそのものが欲しいんじゃない

成功研究会のジェームス・スキナー は、

「人は、感情の変化を望んで何かを買う」

と言っています。つまり、そのモノを買う、使うことによってもたらされる、何かの感情の変化を求めている、というのです。

例えば、パン焼き機を買う人は、パン焼き機が欲しいわけじゃないんです。

パン焼き機を買ってパンを焼いて、「おいしい！ママすごいね！」と喜んでくれる家族の顔を見て、幸せな気持ちになりたいんです。もしくは、友達を招待して、「このパン、自分で焼いたの？？」と驚かれて、優越感に浸ったり、家庭的な女性だと思われたい、と言う欲求があるわけです。

この間僕の嫁もパン焼き機を買いましたが、それは、自分の母親へのプレゼントでした。その場合だと、自分自身がパンを焼くわけじゃないので、パン焼き機をプレゼントすることで母親が喜んでくれたら、自分も幸せな気持ちになりたい。とか、感謝の気持ちを伝えたい、とか、そういう欲求、感情の変化があるのです。

つまり、いいオファーを組み立てるポイントは、「どうすれば、見込み客が望む「結果」をサポートすることができるか」を考えてみる事です。

高い値段が、安い値段に勝つためには？

答えは簡単。要素はいろいろとありますが、「結果」をサポートするための、パッケージを作ればいいのです。そしてこの方法を使えば、価格競争に陥っているライバルたちとは、「違ったルール」で商売をすることができます。

サンプル①：パン焼き機を、自分のために買うケース

この人たちが望むのは、おいしいパンを焼いて、それを食べてくれる人に喜んでもらう事です。だから、単純にパン焼き機を売るのではなく、

・「人気パン屋が教える、家庭でおいしいパンを焼くための10の方法」というＤＶＤ
・パン焼きの作業に使う、各種道具・粉
・パン焼き教室
・パンの装飾用の材料
・パンにぴったり合うコーヒー豆
・子供と一緒にパンを作るための、子供用の道具

などをオファーとして積み上げて、価格を上げることもできます。そうすれば、パン焼き機を売るという発想ではなく、パン焼きという体験を通じて家族のきずなを強める、という全く違ったビジネスにすることができます。

サンプル②：パン焼き機を誰かにプレゼントするために買うケース

この人達が望むのは、おいしいパンを焼くことではありません。受け取った人に喜んでもらう事です。だから例えば、、、

・パン焼き機を、オリジナルカラーでペイントする
・同時に花を贈る・感謝の手紙を同封できるようにする
・指定日の指定された時間に、ピンク色のワゴンで指定先にお届け
・送り主の音声が入ったメッセージカードを同封できる
・高級なパッケージ

など、いろんなアイディアができるでしょう。これも、パン焼き機を売るというビジネスとは全く違ったビジネスです（この例だと、パン焼き機に限定する意味があまりありませんね）。

ネットでは特に、全国にあるいろんな「ニッチ」をターゲットにすることができます。そしてそこを狙って、「安い値段」以外に、あなたのサイトで買う「理由」を作ることが必要です（ちなみにこれを、ＵＳＰと言いますが、詳しくは無料冊子：ベスト・オブ・ダンケネディで）。

注意事項

ただし、注意があります。それは、ザ・レスポンスでも何度も紹介していますが、「ウォンツ」と「ニーズ」の部分です。「ニーズ」を訴えても、それを手に入れる前と後で、感情的な「プラスの変化」はあまりありません。

例えば、トイレ修理なんてのは「ニーズ」商品ですが、それを買った後の感情の変化は、「痛い出費やなー」です（参考記事はこちら ）。冒頭に出てきたティッシュも、プラスの変化があるとしても、「安く買えた」という、値段に関するものだけであるケースがほとんどです。

だから（あまり売るのに苦労したくないなら）、あなたが扱うべき商品、または、訴求するポイントは、「ウォンツ＝欲求」です。

宿題：あなたの売ろうとしている商品を「欲しい（＝ウォンツ）」人は、それを買うことによって、どんな感情の変化を望んでいるでしょう？それをサポートするために、何をオファーすればいいでしょう？

fasdf

PS：ネットビジネス初心者の方向けのシリーズのバックナンバーは、以下です。

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