FROM：北岡秀紀

来年やることを、あと1ヶ月で考えておこうシリーズ（？）第二弾です。

要するに年末は、普段考えない事を、改めて考えるきっかけにしよう。
そして、それを翌年の行動計画に入れましょう。
これが趣旨です。

今回お伝えするのが販売プロセスについてです。
商品を販売するまで、もしくは販売後のフォローアップまで含めて考えれば、見込み客と接触するタイミングがあります。

例えばインターネットでビジネスをしている場合・・・

一番はじめに接触するのは、誰かのメルマガや誰かのサイトであなたの広告を見る瞬間。
そして、無料のオファーを配るスクイーズページ。
次に申込後のサンキューページ。
申込確認のサンキューメール。

翌日以降のステップメール。
そして、セールスレター。
このセールスレターで購入してくれたとすれば、販売のサンキューページ。
販売のサンキューメール。

商品のお届け日に連絡。
商品の納品。
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お客さん視点で見直す

ちょっと考えるだけでも、これだけ「お客さんと接触するタイミング」があるわけです。
で、ぜひ来年を飛躍の年とするために、ぜひやっていただきたいのが、これらの接触タイミングをお客さん視点で見直す、ということです。

通常、販売プロセスというのは、「どうやったら売れるか？」という観点で作成しています。
そうではなく「どうやったら買いたくなるのか？」を考えましょう、ということです。

これもたった３ステップで出来てしまいます。
ぜひやってみてください。

ステップ１　お客さんとの接触タイミングを「全て書き出す」

あなたのビジネスがどんなものかは、残念ながらわかりません。
しかし、ひとつだけいえるのは、お客さんと何度か接触があってから商品を購入してもらっている、ということです。

インターネットマーケティングをしているのであれば、メールやページで。
オフラインの営業をしているのであれば、テレアポや対面かもしれません。
場合によっては、FAXやダイレクトメールという場合もあるでしょう。

なんでも構いません。
見込み客とあなたが初めて接触して、実際に商品を購入してもらうまでに、どんな接触タイミングがあるのでしょうか？
全てを書き出しましょう。

上記ではインターネットでビジネスをしている場合のプロセスを例としてあげました。
これを参考にして、あなたのビジネスでの接触タイミングを書き出しましょう。

ステップ２　欲しい感情、行動を決める

次にやることは、各プロセスで見込み客に
・どんな感情を持ってもらいたいのか？
・どんな行動をとって欲しいのか？
ということを改めて考えます。

例えば、商品を購入した後のサンキューページでは、「どんな商品がくるのかワクワクする！」という感情を持ってもらいたいのか？「やった！申し込めたっ！」なのか？
与えたい感情を考えます。

また、別に何らかの行動をとってもらいたい場合は、それも書き出しましょう。

なお、接触ポイントでは感情だけ、もしくは感情と行動というのはありますが、行動だけというのはありません。
何らかの感情が動かなければ行動というのはあり得ませんから。
セールスページなんかでは「購入する」という行動をとってもらいたいわけですが、そのためには何らかの感情を伴う必要がある、ということです。

ステップ３　やるべきことを考える

最後のステップは、その持ってもらいたい感情を与えるために、取ってもらいたい行動を取ってもらうために、何ができるのか？というのを考えてみる、ということです。
そして、それらを来年の行動計画に入れてください。

繰り返しになりますが、今まで「どうやって売るか？」ということはかなり考えてきていると思います。
でも、「どうやったら買いたくなるか？」とは考えたことがないはずです。
販売プロセスを接触タイミングに分解することで、今まで考えられなかったようなアイデアがきっと生まれてきますよ！

この３ステップもぜひ楽しみにやってみてください。
時間がかかりそうに感じますが、1～2時間あれば十分にできますので。

– 北岡秀紀