From:小川忠洋

大阪のスタバより、、、

TV通販で有名な日本直販が破綻した。”高枝切りバサミ”などで有名だった、日本直販。だいたい平日の昼前くらいにガンガン流れていたので誰でも一度は見たことはあるだろう。TVショッピングと言えば、ものすごく儲かるイメージがあるが、実際は、20年も前から債務超過に陥っていたとか…

しかし、同じTV通販でも、ジャパネットたかたなどは好調みたいだ。何が違いを生んだのか？日本直販はほとんどTVだけしかやってなくて、ジャパネットは新聞、チラシなどを使ったメディア・ミックス戦略を取っていた。TV広告は費用がかさむ割にROIが悪かったようだ。

同じく通販業者にカテゴリーされるアマゾンなんかはネットセールス一辺倒。売上は5000億円を超えて、通販業者最大手だと。。。

通販の市場規模は、10年前の2002年には3兆円もなかったが、今じゃ５兆円を超えている。単純にこの10年で倍くらいに成長したって事だ。これは何を意味するかってぇ～と、ダイレクトレスポンスマーケティングの時代だという事だ。ダイレクトレスポンスマーケティングは元々、通販業者で使われていたマーケティング手法。今じゃ考えられないだろうけど、昔は通販なんて怪しい…って時代もあった。そんな時代からすると、今は、めんどくさいからネット(通販)で買いたい…って人が増えてきてる。

ここから何を学べる事は３つある…

1.メデイアの重要性

１つは、メディアの重要性だ。広告する媒体、メディアの違いによって、成果は大きく変わる。ダイレクトメールの世界でも、反応のポイントは

1. リスト
2. オファー
3. コピー

と言われている。ダイレクトメールでのリストは、広告におけるメディア（媒体）と置き換えることができるだろう。つまり、どういう媒体に広告を出すか？というのは、マーケティングの最重要で考えるべきことなのだ。

ダイレクトレスポンスマーケティングをやっている人なら分かるだろうが、同じ広告でも、出す媒体によって反応は全然、変わってくる。PPCディスプレイ広告でも、反応を一気にとるための最大のポイントは、反応のいいサイトを探すことだ。つまりどこに広告出すかってこと。

２.何を真似するか？が重要

TVショッピングに出てるからって言って、日本直販の広告を真似ていたらどうなるだろうか？恐らく、反応は取れなかっただろう。僕が「上手くいってるものをマネすればいいんだよ」と言うと、ほとんどの人は、「広告が出てるものをマネすればいいんだよ」と勝手に翻訳してしまう。

そして、何の根拠もなく、ただ、「広告で見かけた」「サイトがきれいだった」「いい感じだった」とか言う理由でその会社のオファーやセールスレターを真似する。がこれは大間違いだ。あなたがプロゴルファーになりたくて、石川遼のマネをするのはいいかもしれないが、「最近ゴルフ始めたんっすよ」とか言う同僚の初心者を真似するのは危険だ。

真似するのは上手くいってるもの。そして、どの広告が上手くいってて、どの広告が上手くいってないかってのは、かなり企業秘密に近く、はたから見ているだけでは分からない。分析しないと分からない。今回の日本直販の話だって、TVであんなに見かけるんだから、上手く行ってるんだろう…と思うのが普通の考え。しかし、現実は分からない。なので、簡単に考えず、調べるべきだ。…あるいは、直接競合でない他業界の人から聞いたほうがいい。他業界の人なら、「この広告が上手く行ってる」って普通に教えてくれる。そして、広告に反応する人間心理は同じなので、同じように反応が取れるはずだ。

３．ダイレクトレスポンスマーケティングはこれからも伸びる

通販業界はどんどん伸びている。ネット通販業界はもっと伸びている。成長している場所でビジネスをするのは、最も簡単な成功の秘訣だ。昔、神田さんが言ってたように、上りのエスカレーターに乗るか、下りのエスカレターに乗るか、は経営者個人の能力どーこーよりも圧倒的な影響力がある。

当たり前だが、今後、誰もがネットで買い物をするようになるし、どんな業界も、ネットの影響を避けることはできない。なので、あなたのビジネスがどんなビジネスであっても、大抵はネットで成果をあげなきゃいけない。（日本通販はそれができなかった）だとすれば、あなたには絶対に、ダイレクトレスポンスマーケティングが必要になる。そして、そのマーケティングを実行するための「コピーライティング」が必要になる。

ー小川忠洋