From:小川忠洋

大阪のスタバより、、、

「エジソンは9999回失敗して1万回目に成功した。」

勉強熱心なあなたなら、この話をセミナーとか講演とか、あるいは本や教材の中で何度も、何度も聞いたことがあるだろう。自己啓発系のセミナーでは、これが美徳のように語られている…が、実際はどうなんだろう？

気合と根性と忍耐でがんばっていれば、、、いつかは成功する日が来るのだろうか・・・？

残念ながらそれは来ない。

「がんばっていれば、いつかは成功する」という僕らの脳みそに埋め込まれたプログラムは間違っている。なぜならビジネスでの成功は絶対に、相手（＝顧客）ありきの話で、、、というよりも、顧客が中心となる話である。がんばっていれば、いつかは成功ってのは自分中心の話でこの言葉の中に顧客という言葉は一切出てこない。

ビジネスの成功は、見込み客が求めるものを、見込み客が支払う価格以上の価値で提供する。これしかない。あなたがどんなにガンバって努力していたとしても、このクソ暑い時期に、熱々のコーンポタージュや、、部屋をやんわり暖かくするオイルヒーターなんて絶対に売れない。

あなたがどんなに優秀でもどんなにガンバってもどんなに継続していても、、、冬になって肌寒くならない限り、、、そして、見込み客が暖かいものが欲しい、、、と思わない限り、売れない。最高のセールスレターでも、最高の営業マンでも最高の商品クオリティでも、いらんもんは要らん。

一方で、このクソ暑い時期。見込み客は涼しくなりたいわけだ。だから見込み客を涼しくしてくれるもの、涼しい気分にしてくれるものなら、売れる。どんなにショボくても、どんなにテキトーに売っても売上を上げることができる。（パソコンのUSBにつけるショボイ扇風機とかでも売れている）砂漠でアイスコーヒーを売るなら新人の営業マンでも売れるが、ホットコーヒーはベテランの営業マンでも売れない。

　自分がガンバる、ガンバらないは

見込み客のニーズ・ウォンツには

全く関係がない

　ダイレクトレスポンスマーケティングでは、常にテストをする。だから、見込み客が欲しがってる、欲しがっていない、と言うのが反応と言う具体的な形で返ってくる。そして、テストで上手くいかなかった奴は、さっさと捨てて（諦めて）次に行くのだ。そのスピードが早ければ早いほど、ビジネスは上手くいく。そのスピードが遅く、上手くいかなかったやつに固執してガンバって何とかしようとすればするほど、ビジネスは停滞する。

エジソンの話で言えば、エジソンは電球を作るために、電球の芯になる素材を探していた。いろいろな素材を使って、最終的には上手くいく素材を見つける事に成功した。ポイントは、１つの素材で何度も何度もトライしていたわけではなく、上手くいかなかった素材はとっとと捨てて、次の素材を探しにいったこと。ソッコーで見切りをつけて諦めたのだ。

つまり、この話の教訓は、「頑張っていればいつかは成功する」ではなく、「上手くいかないものは、さっさと見切りつけて次に行く」という事である。忍耐は美徳ではあるが、時に、忍耐が逆効果になることもある。

上手くいかないモノにさっさと見切りつけて次に行く

というこの教訓は、ダイレクトレスポンスマーケティングでも全く同じように適応できる。上手くいかない、広告、商品、キャンペーン、プロジェクトは、さっさと見切りつけて次にトライすべし。エジソンは９９９９回失敗したというが、これをマーケティング用語に翻訳すると、「９９９９回もテストした」という事じゃないか？

９９９９回もテストしたら、そりゃーいいものが出来て当たり前だわ。

忘れてはいけない。ビジネスの成功のカギは見込み客にある。売り手であるわれわれの中には、ほとんどない。

－小川忠洋

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