FROM:北岡秀紀

先週の土曜日にザ・レスポンス・ゴールド会員向けのネットワーク・ミーティングに参加させていただきました。

（その模様はこちらから）

その懇親会では、たくさんの参加者の方とお話させていただき、ビジネスに関するご相談を受けたりしました。

そこで改めて理解したことがあります。

それは、「あること」さえわかれば、集客方法に関する問題の90％以上は解決するということです。

その「あること」をあなたにシェアしたいと思います。

今回、お話をさせていただいた中で、その「あること」がわかりやすい典型的な方を３名あげてみます。

Aさん「●●という新商品を取り扱い始めました。でも、どうやって売ったらいいかわかりません！！」

Bさん「××という商品にいいバックエンド商品はないでしょうか？」

Cさん「▼▼な見込み客を見つけられず困っています。そういう属性の人が集まる媒体もないですし。」

あなたは今、この時の私と同じ立場にいるとしましょう。

それぞれの商品の知識もほとんどない状況ですが、立ち話のほんの数分程度で、やるべきことを明確にしてあげる必要があります。

あなたなら何と答えますか？

↓

↓

↓

↓（ここは考える時間です）

↓

↓

↓

↓（飛ばさない！本当に考えてください）

↓

↓

↓

私はこんな風に答えました。

「見込み客に聞けば？」

Aさんの場合は、新商品ですから見込み客はいません。

しかし、既に競合はいました。

ですから、競合のお客さんに話を聞くように勧めました。

Bさんには既にお客さんがいるわけですから、見込み客の話を聞くのは簡単ですね。

他にどんなことで困っているかを確認するだけです。

Cさんも、少ないながらお客さんは既にいる訳で。

じゃ、そのお客さんがどんな本を読み、どんなところに集まり、どんなことに興味を持っているか。

それを知ることができれば、当然、どこにアプローチすればいいのかはわかるはずです。

当たり前過ぎること

お客さんに聞き、お客さんのことを深く理解し、付き合うべきお客さんを決める

これがビジネスの出発点です。

当たり前なんですが、やっている人は少ない。

世の中にないプロダクトアウト型の革命的な商品を売る場合を除けば、それが全てと言っていい。

お客さんを深く理解し、どの人と付き合うかが決まれば、伝えるべきメッセージや媒体は自ずと決まります。

あとは実際にやってみて、その理解が正しいか検証するだけです。

本当に本当に当たり前のことなんですが、やっている人はほとんどいない。

セールスレターを書くのも、USPを決めるのも、何をするのもお客さんが決まってこそ。

当たり前と思うかもしれませんが、「どんなお客さんと付き合いたいのですか？」と聞いても、30代の働く女性がターゲットです、くらいの答えしか返ってきません。

30代の働く女性にもいろいろいます。

腰掛け程度で一般職をしていたらいつのまにかお局になっていた女性

男勝りにバリバリ仕事をこなしてキャリアを積む女性

結婚しているけど、子供ができるまで、まだ働くんだという女性

などなど。

何歳くらい、性別は男女なんて当たり前。

お客さんの価値観まで理解していてそれに見合わないお客さんが来たら断れるレベルで基準がハッキリしている。

それができて、はじめてお客さんを理解している、お客さんが決まっていると言えるのです。

あなたはいかがでしょうか？

そのレベルでお客さんが決まっているでしょうか？

改めて振り返ってみましょう。

【後日談】

Aさんから水曜日に（ネットワークミーティングからたった４日後！）に実践報告がありました。

月曜日に競合のお客さんの話を聞いたそうです。

それを参考にアタック先を絞り込んだところ、飛び込みの先で契約が決まった、とのこと。

ちなみに、私はこの方に名刺をお渡ししていません。

（既存のクライアントさんの業績アップに集中するためなど、いくつか理由があるのですが、人の紹介などを除いて名刺は基本お渡ししていません。失礼なことは重々承知していますが、それを理解いただけない方とは付き合いたくないから自分でビジネスをしています。）

にも関わらず、わざわざ私の会社のウェブサイトを探し問い合わせフォームから「北岡さんにお伝えください！」と。

Aさんの話をたまたまタイミングがよかったから、と解釈することも可能です。

でも、翌々日にはお客さんに話を聞きに行き、成果が出たら連絡先をわざわざ調べて報告してくださる。

そんな方だからこそうまくいったんだと思います。

ー 北岡秀紀