From:小川忠洋

東京のホテルより、、、

『あなたの顧客は”低価格”を求めているのではない。あなたの顧客は”高い価値”を求めている。もし、あなたが価値を提供することができるなら、買い手は”価格”を問題にすることは少なくなるだろう。』

広告の神様デヴィッド・オグルヴィは、こう言った。

「価格」これは、ビジネスにおいて最も不思議な要素である。そして、決めるのが最も難しい要素でもある…残念なことに、大抵の経営者・起業家は、自社の商品が売れない時、、、まず最初に価格を疑う。

まず最初にあげられる容疑者は「価格」だ。価格が高いんじゃないか？もう少し安くすれば、もっと売れるんじゃないか？と価格だけを容疑者にするような、考えだったら中学生にもできる。

「え？売れないの？じゃあー安くしろ！」

っていうくらいなら、経営者なんて必要ないよね。オグルヴィが言うように、あなたの顧客は、低価格だけを求めているのではない。たとえば、グルーポンなんか使って、どんなに安くなっていたとしても、、、腐ったおせち料理なんか誰も食べたくない。

ところが、たいていの経営者・起業家は、顧客は「低価格」を求めていると勘違いしている。この現実と経営者の頭の中とのギャップは、あなたのビジネスに深刻な影響を与えているかもしれない。

実際、とある調査結果では、商品を買う時に、重視するポイントのナンバー１は価格ではない。たしか価格は５位だったと思う。例えば、会社で働く人の事を考えてみてもわかる。給料が最大のモチベーションだって人はほとんどいない。会社を辞める最大の理由は人間関係だったりする。

つまり、見込み客は売り手が考えているほど、価格の事を考えいているわけではない。（それに、そういうお客を相手にしてはいけない）

顧客が本当に求めているのはいい取引

つまり払った以上のもの、払った以上の価値が戻ってくるのであれば、3000円のものでも３万円のものでも同じように売ることができる。逆に一般市場では１万円くらいが相場だが、お手頃価格の3000円を払って数十円分の価値しかないものを受け取った人は怒り狂う。（グルーポンのおせち事件）一方、3万円払って、10万円以上の価値を受け取った人は、その会社のファンになる。

と言う事は、疑うべき第一容疑者は価格ではないのでは？

疑うべき第一容疑者は、もしかしたら、商品力かもしれない。価値が価格に相応じゃないのかもしれない。と言うことは、あなたがやるべき事は、価格を削る事ではなく、商品の価値をもっと高いレベルに引き上げることかもしれない。

　もう一人の容疑者は、マーケティングである。

　ある商品を高いと思うにはそれなりの理由がある。つまりは、価値が分からないのだ。あなたの商品がもたらしてくれる価値が分からないから、価格が高いと感じるわけだ。

そして、商品の価値を伝えることは、マーケティングの仕事である。

あなたの商品が顧客から”高い”と思われているなら、それは、「受け取る価値に比べて高い」と翻訳できる。つまりは、

1. マーケティングのせいで価値が伝わっていない
2. そもそも商品がもたらす価値が低い

のどちらかである。原因が２でそれを改善できないなら、その市場からは撤退したほうがいいだろう。あなたの出番ではない。商品力にはまちがいなく自信があって、それを伝える技術が不足しているだけだと思うなら、、、

マーケティングを学び続けろ。

あなたの仕事は、価格の割引きではなく、価値を伝えること。マーケティングである。

ー小川忠洋

PS:
ちなみに言えば、仕事的には２の方がはるかに簡単である。価値ある商品を作るほうが、その価値を伝えるよりずっと楽だ。

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