見込み客の視点から考える逆転マーケティング

From：小川忠洋

From:小川忠洋ダイレクト出版

大阪のスタバより、、、

「なんだあれ！？」先日、家族でお出かけをしている時、不思議なモノを見た。路上で旗をふっている人がいる。しかもF1みたいな旗だ。誰かこんな普通の路上でF1でもやってんのか？と思ってしまうような旗のふり方・・・

もちろんF1ではない。F1だとしたら通報しなければいけない。それはガソリンスタンドの店員さんだった。普通のガソリンスタンドだ。路上に出て、客寄せをしてるところだった。

変だなと思ったのは、この店員さんではない。客寄せのために店員が店の前に出るのは普通のこと。F1の旗が珍しかったから、、でもない。僕が変だなと思ったのは、彼らの横にあった、、、

「ボックスティッシュ３箱プレゼント中」

という大々的な看板（無断で貼ってある）である。つまり、このガソリンスタンドで給油すれば、ボックスティッシュが３箱もらえますよ。というオファーを提供していたわけだ。そして、店員さんはそれをガンバって旗振ってドライバーのみんなに知らせていたのである。

これ、あなたはどう思う？

ボックスティッシュ３箱。確かにもらえるんならもらっておくか、という気はする。車にティッシュがあればとっても便利ではある。。。。が、、、が、、、しかし、、、それがキッカケで給油に入るだろうか？？？

非常に疑問じゃないか？給油に入る時って、おそらく、「ガソリンがなくなった時」だと思う。ガソリンがまだまだ充分あるにも関わらず、

「お！ボックスティッシュが３箱ももらえるのか。給油しーよーっと。」

ってなる人ってどれくらいいるんだろうか？ほぼゼロじゃないか？給油したい人は、目の前にガソリンスタンドがあれば、馬鹿みたいに高くない限りは、ティッシュがあってもなくても入るだろう。

よくあるマーケティング上の間違い

これは、ダイレクトマーケティングや広告でよくある間違いの１つ。絶対に役立つものだから、相手は絶対に欲しがるだろう・・・と思い込みでオファーを作る。しかし、見込み客の立場に立ってみれば、「そりゃー、あったらもらうけども、、、」という程度で、それが購買決定やら、行動の喚起にはほとんどつながらない・・・という事がある。

これは、結局のところは、顧客視点を持ててないという間違いである。売り手視点で考えてしまって、「これなら絶対に行ける」と思っているが、顧客の立場からしたら、欲しいっちゃ～欲しいけど、新しい行動をしてまで欲しくない。というレベルになってしまう。

顧客の立場から、見込み客の視点から考える事で、「本当の動機となるものは何か？」という事を見つけ出さなきゃいけない。それは、頭を使う事なので、誰もやりたがらないが、、、マーケッターの仕事、経営者の仕事はこういう事に、本当に頭を使うことである。

ガソリンスタンドの例では、見込み客がガソリンスタンドに入る理由は、ほぼ１０割給油が目的。じゃあ、給油したくなるタイミングってのは、ガソリンがなくなってきた時、、、、

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ちなみにガソリンという商品は基本、コモディティ商品なので、はっきり言って差別化なりなんなりがほとんどできない。なので非常に難しい。
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じゃあ、ティッシュをあげるよりも、そのタイミングが近づいている事を知らせた方がいいかもしれない。

例えば、、、

「ボックスティッシュ３箱プレゼント中」

よりも、、

「ガソリン充分ですか？今ならボックスティッシュ３箱プレゼント中ですので、前もって給油はいかがですか？」

というメッセージに変えれば、給油するギリギリの人以外にも、ちょっと余裕あるけど、１週間以内には給油しないとダメだなって思ってる人を誘引することができるかもしれない。書いてて思いついたが、、、

「今週、給油しますか？だったら今日、やってくれればボックスティッシュ３箱プレゼントします」

みたいなんでもいいかも。どちらにせよ、見込み客である車のドライバーは、ガソリンが無くならない限り、ガソリンスタンドには入ってこない。だったら、その点を中心として考えるべきである。つまり、完全に見込み客の立場に立って、どういう時に給油に行くのか？とかそういう事を考えて、、、

それから、何をオファーにするか？どういうメッセージがアピール力があるか？という事を考える。この順番が逆ではいけない。他人の事を笑っていてはいけない。。。

　あなたも自社でやっていないだろうか？

　「これは価値がある」と勝手な自分の妄想を元に、マーケティングメッセージを作ってみたり、オファーを作ってみたり、、果ては価格まで設定してないだろうか？？？

次回、ガソリンスタンドに入った時には、この事を思い出して、考えてみてはどうだろう？

ー小川忠洋＠もうすぐ初心者マーク卒業
ダイレクト出版