• 何故、チョットした事があなたのビジネスに大きなインパクトを与えるのか？
• テストする時に絶対にしてはいけない事

大阪のオフィスより、、、

「小さな“ちょうつがい”が大きな扉を動かしている」

僕のメンターで億万長者メーカーのダンケネディはよくこういう話をする。

つまり、ビジネスではちょっとした“かなめ”となる事が、大きなビジネスそのものを動かしているという事だ。例えば、有名な話で、マクドナルドでは、「ご一緒にポテトもいかがですか？」という一言が、会社全体の利益を大幅にアップさせたと言われる。

このちょっとした一言、おそらく、３秒くらいで言えるような一言を付け加えただけで、最終利益は倍増して、ビジネスの全体にとてつもない大きな影響を与えている。

マーケターとして僕らは、この「ちょっとした事」、つまりとても「小さなちょうつがい」が何であるかを発見するのはとても重要な仕事になる。ダイレクトレスポンスのビジネスでは、このチョットした違いの積み重ねで大きな結果を生み出す事が出来るのだ。

例えば、“アクセス”をアップさせて、売上が２０％アップした、セールスレターのコピーを改善して３０％アップ、さらにフォローアップのメールを改善したら、１０％アップしたとする。

すると、売上は、２０％×３０％×１０％アップなので、、、売上は、、、

71.6%アップ！

と言う事になる。もし、売上が７１％もアップしたら、利益はおそらく３倍とか５倍とかになっているだろう・・・。そうすると、出した利益で投資する事もできるし、もっともっと広告にお金をかけることができるかもしれない。

そうなると、また売上の規模が変わってくる。このようにチョットした違いを改善して行くだけで、ビジネスへの影響はとてつもなく大きくなるのだ。

Qじゃあ、チョットした違いはどこで見つけるのか？
A.テストするしかない

つい先日、僕があるサイトを見ていたら、無料レポートのダウンロードページから、レポートの内容、その後のステップメールの配信のしかたやメールの内容まで、かなりの改善点がある事に気づいた。そして、どれもこれも、簡単に直せるようなポイントだったのだ。

「ココと、ココと、ココをなおせば、スグに売り上げ上がるよ。それから、ステップメールの内容をこんな風に変えてみれば、もっと上がるかもね。あと、無料レポート、これPDFでしょ？この内容に、セールスページへのリンクをもっと入れて、最後にセールスレターを丸ごと入れたら、ほぼ間違いなく上がると思うよ・・」

と、サイトの管理者に言うと、彼はどれもこれも簡単に出来る事だったので、こう言った。

「分かりました。
どれも簡単なので、全部まとめて今日中に修正します！」

ちょっとした項目だから、まとめて一気に直してしまおうという魂胆だ。これは一見いいように感じるが実はそうでもない、、、会話は続く、、、、

「ちょちょちょ、、、ちょっと待った。全部まとめてやったらダメだよ。一つ一つやっていかないと。全部まとめてやったらどれで効果があがったのか分からないでしょ？そしたら、何が効果が出たか分からないでしょ？」

と僕は彼に言った。全部まとめてやれば、売上が上がるのはほぼ確実だ。しかし、全部まとめてやると、何が効果がでたのか分からなくなる。チョットした事が何だったのか？それが全く分からなくなってしまう。

ダウンロードページを修正したのが良かったのか？無料レポートのPDFにリンクを入れたのが良かったのか？セールスレターを丸ごと貼付けたのが良かったのか？それとも、ステップメールを改善したのが良かったのか？どれが効果を生み出したのか分からない。

もしかしたら、たった一つの要因、“無料レポートのPDFにリンクを入れた”ので効果が出たと言うならば、ソレ以外は、別の事でテストをしなければいけない。

ダウンロードページは、別のコピーでテストしてみないといけないし、レポートにセールスレターを丸ごと貼付ける必要はない。そして、ステップメールの内容も別のモノに変えてテストしてみないといけない。

このように一つ一つやる事で、どれが効果がでて、どれが効果がでなかったのか？が確実に分かるので、一つ一つ着実にコンバージョンを上げて行く事が出来る。しかし、まとめてやると、例えば、

A:ダウンロードページの修正＝３０％アップ　
B:PDFにリンクを入れた＝１０％アップ

C:無料レポートにセールスレターを貼付けた＝３０％ダウン　
D:ステップメールを変えた＝変化なし

と言う事になって、30%up×10%up×30%down×0%＝10％アップという結果が出てしまう。すると、彼が分かる情報はこの４つの箇所を改善したら、１０％アップしたと言う事だけ。

しかし、この算数を見ているあなたなら、明らかにCを元に戻すだけで、３３％アップまで持って行ける事が分かる。Cは改善しない方がマシだったと言う事だ。そして、Cを別のもので改善したり、Dを改善したりする事で、５０％７０％１００％アップだってできるだろう・・・

しかし、まとめてやると、その情報（チョットした違い）は見えないので、結果として何もできない。そして、

「ここの４つを変えてみたけど、あんまり変化なかったな・・・」

なんて事になってしまう。どこで間違ってるかは明らかだ。なのでこういうテストをする時は、明らかに簡単に直せるような所があったとしても、一つ一つやって行こう。一つ一つやる事によって、何があなたのビジネスの「チョットした違い」なのかが分かるようになる。

そして、それが分かれば、次に新しい商品を出したり、新しいキャンペーンや企画を作ったりする時に、その「チョットした事」の情報で装備してスタートできる。その情報を持っていれば、そのチョットした事は絶対に外さないはずだ。

マクドナルドが例えば、ハンバーガー屋じゃなくて、カフェなどをやったとしても、「コーヒーとご一緒にドーナッツもいかがですか？」というチョットしたポイントを必ず入れるだろう。これと同じ事だ。

なので、何かをテストする時は、必ず１度に一つの事だけをテストする事。何故なら、一度に複数の事をテストするとどれが効果が上がったのか分からなくなる。そして、どれが、あなたのビジネスを変化させる、「チョットした事」なのかが分からなくなってしまう・・・

このビジネス上の「チョットした事」は、実は他にもとても便利な側面もある。どう言う事かというと、この「チョットした事」は、あまりにも些細な事なので、競争相手が見抜く事がなかなかできないと言う事だ。

あなたのセールスページのヘッドラインやオファー、価格帯なんかは競争相手は簡単にマネする事ができる。何故なら、目立っているし、明白で分かりやすいからだ。しかし、この「チョットした事」は、、

インサイダーじゃなければ分からない・・・

つまり、このチョットした事がビジネス上の大きな強みになる可能性もとても大きいのだ。もし、このチョットした事を見つける事が出来れば、競争相手がこの事に気がつく前に、あなたはこのチョットした事を活用して、利益をバンバン生み出して、その市場で圧倒的な優位に経つ事ができるだろう・・・