From:寺本隆裕

２週間前、「ステップメールに何を書く？」という記事を書きました。今日はその続編になるというか、２週間前の記事に入れようと思ってたけど、文字数の関係で入れられなかった、実践的な内容について紹介したいと思います。

というのも、前回は

• あなたがステップメールを送る本当の理由
• メルアドは先に取った方がいい？それともメルアドは取らずに売った方がいい？
• 見込み客が買わない隠れた理由

といったような、どちらかというとマインド的な内容だったので、今回はそれを実際の「ステップメールを書く」という作業に落としやすいような「ハウツー」をお届けしようと思います。

フォローアップのためのステップメール６つのパターン

１．お客様の声を紹介する

あなたの商品やサービスを購入して、満足しているお客様の声を紹介することは、とても効果的な方法です。

「何かを決断するときに、自分の意思で決断できるのは全体の５％だ。
残りの９５％は５％の決断に乗っかるだけだ。」

という有名な言葉があります。つまり、「私のところの商品は、こんなにもたくさんの人に支持されているんですよ。だからあなたもみんなと同じように、信頼してくれて大丈夫ですよ。」というのを、メールでフォローアップするわけです。

（余談ですが、特に日本人は、誰かの行動に便乗する傾向が強いようで、何かのテレビ番組でやっていましたが、日本人の乗客を船から海へ飛び込ませるために一番効果的な方法は、「みんな飛び込んでますよ」と声をかけることだ、というのがありました。）

これはちなみに、「社会的証明」という心理トリガーが作用しているもので、要するに、たくさんの人が集まっている店や、たくさんの人が買ってる商品は、それ自体が信頼性をアップさせることになるのです。

ところで、セールスページにお客様の声はいっぱい入れてるから、メールでのフォローはいらないんじゃ？・・・もしあなたが、そんな風に思うなら、もう一度２週間前の記事を復習してみてください。（ヒント：見込み客はほとんど何も読んでいない、という大原則を忘れないように．．．）

２．理由を言う（なぜならば、、、）

「理由」を言うのも、購入の決断を後押しする重要な要素になります。

・パターン1：感情的な欲求を正当化する

ほとんどの場合、人が何かを買うのは感情的な理由から、つまり「欲しいから」。だけど、そこで「あー、でも今月お金使い過ぎてるからな・・・」というような、理性がストップをかけているのです。

なので、そこに「決断を正当化してあげるような」理由をフォローして、「欲しい」を「欲しいし必要」にすることで、効果的なフォローアップになるのです。言い訳を作ってあげるわけですね。

身近な例：カッコの部分が理由（or言い訳）です。

・（１年間頑張ったご褒美に）指輪を買う

・（ダイエット中だけど、今日の昼はカロリーメイトだけだったから）おやつにケーキを食べる

・パターン２：見込み客も気づいていない「買う理由」を教えてあげる

セールスの達人トム・ホプキンスは、「絶対的な制約がないにもかかわらず、お客様がそれを買わなかったら、それはあなたの責任だ」と言っています。つまり、あなたが「見込み客があなたの商品を買うことが、見込み客にとっての一番いい選択肢だ」と思っているなら、その理由を説明することは、いいフォローアップになるのです。

基本的に、売り手よりも商品について詳しい人はいません。いろんな角度から商品の使い道やベネフィットをアピールし、なぜ買った方がいいのか、というのをサポートしましょう。（ちなみに僕は、ビジネスマンはウチの商品を全て買った方がいいと思っています＾＾）

３．希少性を強調

価値のあるものとは、「手に入らないもの」です。ダイアモンドを人が欲しがるのも、マツタケが高いのも、なかなか手に入らないからですね。だから、あなたの商品の希少性（数量限定とか）をきちんとアピールして、見込み客が「手に入れられなくなるもの」を説明しましょう。

希少性がないなら、どうやって作れるかを考えましょう。「失いたくない」というのは、とても強力な心理トリガーです。

４．疑問に答える

見込み客が抱きそうな疑問、実際によくもらう問い合わせ、などについて、フォローアップするのも有効な方法です。ほとんどの人は、疑問に思っていたとしてもそれを実際に売り手側に質問することはありません。どうするかというと、「とりあえず買わない」という選択をするわけです。（そしてそのまま忘れていくのです・・・）

良くある質問とその回答、いわゆるＱ＆Ａを作って、フォローアップしましょう。

また、Ｑ＆Ａを作る時にはポイントがあります。ほとんどの人はこれを知らないがために、単なる退屈なＱ＆Ａを作ってしまい、失敗しています。

それは、最終的にこっちの言いたいことにつなげる、ということです。見込み客が抱く全ての疑問に対し、「それは、あなたのことを第一に考えた結果、そうなっているんです。」と、最終的につなげるわけです。

例えば、「なぜ、発送が注文から３日後なんですか？即日発送はしてくれないんですか？」という質問に対しては、

「配送業者の都合により・・・」では、意味がありません。

「弊社では、できる限りお客様に安く、品質の高いものをお届けするために、このようなシステムを採用しています。毎日発送する代わりに、発送のタイミングを週に２回にすることで、大量に同時発送が実現できるため、コストが安く済み、お客様から頂く送料も安くなります。また、発送までの余裕時間で、頂いたご注文の発送前に専任の担当者による品質チェックをすることができるので、お客様に不良品をお届けしてしまい、返品のお手間をかけてしまうというケースを、最小限にまで減らすことができます。」のような感じで答えるわけです。

５．コンテンツを提供する

これまで紹介した４つの方法は、すべてセールスのフォローアップです。それはそれでやらないとだめですが、売込みばかりじゃ嫌がられます。なので、役立つ情報を届けることで、関係を保つことができるのです。

この、ザ・レスポンスでも、売込みのメールも送りますが、コンテンツも提供しているため、メールを開いて読んでもらえるし、関係も保てるわけです。コンテンツを提供することはしんどい作業ではありますが、これをやっておくと、セールスがとても楽になります。

６．同じことをもう一度言う

何度も言うようですが、ほとんどの人は、メールを読んでいません。読んでいても流し読みか、ある程度ちゃんと読んだとしても、３分後には忘れてしまっています。なので、一度送ったメールを、少し変えてもう一度送る、表現を変えてもう一度言う、などで、何度も何度も同じことを伝えてください。

以上が、フォローステップメール６つのパターンです。

ちなみに、ここで紹介したのは、「この順番でステップメールを送ってくださいね」という意味ではありません。その辺は組み合わせたりテストしたり、いろいろと試してもらえれば、と思っています。

fasdf