• セールスコピーが書けない？その問題は多分コレで解決できます
• 伝説の広告マン、ロッサーリーブスが語るUSPの秘密
• あなたの商品に隠れた独自性を見つける方法
• などなど・・・

大阪のオフィスより、、、

売れる商品と売れない商品を見抜く力は、起業家にとって最も重要な資質かもしれない。あなたもきっと（僕と同じタイプの人間なら）街を歩いていたり、ネットを見ていたりして、「この商品は売れるなー」とか「これは全然ダメだろ」とか、頼まれもしないのに、考えているに違いない。

そう。それが起業家の日常だ。

今日、僕は銀座にちょっとした用事で来ているんだが、（銀座はショッピングするには最高の街である）この街を歩いていても、そんな事ばかり考えてしまう。

まあ、他人の商品が売れそうだ、売れなさそうだ、はお遊びみたいなもんだ。しかし、自分の商品が「売れそうだ」「売れなさそうだ」は死活問題である。何故なら、それが僕らの売上につながり、利益につながり＝収入につながるからだ。

このレスポンスでは、コピーライティングの事を結構な頻度で取り上げている。だから、あなたもきっとコピーの書き方は勉強しているはずだ。そして、ある程度、コピーライティングを勉強すると、セールスレターがいいものが書ければ、どんな商品でも売れると思ってしまう。

これは、半分正解で半分間違い・・・

確かにほとんどの商品は強いコピーがあれば、もっと売る事ができるだろう。しかし、どうだろう？商品自体が元々売れやすいものだったら、、、それに、強いセールスコピーを書いたら、、、どうなるだろう？？

そう！ジェットコースターが駆け上がるように売れる！！

あの感覚を一度味わってしまたら、、、誰もがこのビジネスの虜になる。最高の瞬間で、他の何者にも変える事が出来ない。自分が世界を制したような気分。何も恐れるモノがなく、世界中が自分を祝福してくれているような気分。これがビジネスだ！

この爽快な気分を味わう為に、売りやすい商品に何が必要か、とても簡単で明白な事実を今日はお話ししよう。それはUSPと呼ばれるものだ。

USPとは?

USPとはUnique Selling Propsitionの略。訳すると、「独自のセールスポイント」とでも言おうか。このUSPは、ジェイ・エイブラハムが考えたとほとんどの人に思われているが、実際はもっと昔に、ロッサー・リーブスという広告マンが発明したものだ。（ジェイエイブラハムがそれを有名にした）

なので、ロッサーリーブスがUSPの事を何と言っているのか？聞いてみるのは価値ある事だと思わない？（思わないなら言わないよ。。。なんてウソウソ）

「全ての広告は消費者に対して、Propositionつまり何らかの提案がなければいけない。全ての広告は、その読者に対して、”この商品を買って下さい。そうすれば、あなたはこの具体的なベネフィットが手に入ります”と言わなければいけない。」

これは全ての広告に対して言っている事。つまり全ての広告（一般的なイメージ広告も含めての話）は消費者から何らかのレスポンスを取るべきだと。要するにロッサーリーブスは広告はダイレクト・レスポンスであるべきだと言ってる。

「その提案は、競争相手が、オファーしないもの、あるいはできないものでなければいけない。それは（そのブランドや主張）独自性を持つべきである。ある特定の業界では提供できないくら独自であるべきだ。」

「その提案は、何百万人もの人を動かすくらい強烈なものでなければならない。つまり、あなたの商品に向けて動かすと言う事だ。」

ロッサーリーブスは、広告会社の人だから、大企業のクライアントをたくさん持っていた。だから、何百万人って言ってるけど、まあ、僕ら中小の場合はそこまで考える必要はないかもしれない。（もちろん、そんな主張ができれば、めちゃめちゃヒットする可能性があるわけだが・・・）

何故、USPが必要なのか？

ロッサーリーブスがこんな事を言っていたのはもう半世紀以上前の話だ。そんな前からあらゆるビジネスが競争にさらされていた。じゃあ、振り返って現代はどうだろう？そう。競争はもっともっと激しくなっている。

消費者はたくさんのオプションを持っている。コーヒー屋さんだけ取ったとしても、昔は近所の喫茶店くらいしかなかったものが、今では、スタバ、タリーズ、エクセルシオール、シアトルベスト、ドトール、サンマルク、椿や、、などなど、もちろんパッと思いついただけでこれだけあるんだから、実際はこの３倍以上はあるだろう。

インフォメーションビジネスでも同じだ。出版業界を見てみるといい。毎月、毎月、鬼のように新しい本が出版されている。毎週のようにどこかでアマゾンキャンペーンがやっている。（僕はもうこのキャンペーンに加担しない事にした・・・）

こんな事があらゆる業界で起きているのだ。

あなたの業界だって例外ではない。たくさんの競合がいるはずだ。お客さんはたくさんのオプション、選択肢を持っているはずだ。その中から、あなたの会社、あなたの商品、あなたのサービスを選択してもらうためには、ロッサーリーブスの言う、「独自の提案」つまりUSPが必ず必要となってくる。

冒頭にも言ったけど、実際USPがあれば、セールスレターを書くのはとても簡単になる。何故なら、セールスレターや広告を書くときに一番苦労する事は、「書く事がない」と言う事だからだ。

書く事がないと、パソコンを開いてワードを立ち上げても、真っ白な画面しか写らない。そして、あなたの指は、氷でフリーズしたように動かない。・・・だって、しゃーないやん！書く事ないんだから・・・言うべき事が何もない商品。そんな商品のコピーを書くのはただの重労働だ。

「この商品はそこら辺にあるやつと大して変わりないけど、
買って下さい。」

なんて、書けないに決まってる。言うまでもないが、大ヒットした商品やサービスには必ず独自性があるものだ。

例えば、、、僕は半年くらい前から、Macに改宗した。そして、今、Macのエバンジェリストとして布教活動をしている。（特に効果は上がっていない。ヘェー的なリアクションを得ているだけだ。僕の次のプランは、誰か一人を狙い落として、そいつをMac信者に改宗させ、二人で布教活動をしていく事。僕だけの主張よりも、”お客の声”があったほうが１００倍強烈になる・・・）

おっと。僕の布教活動の事はどうでもいい。これは趣味の話だ。ビジネスの話に戻ろう。今、MACは強烈な勢いでシェアを伸ばしている。そして、マックを使っている人たちは、ウィンドウズPCとマックを一緒だと思っていない。何がマックの独自性なんだろうか？

実際、パソコンを売っているメーカーはたくさんある。パナソニック、デルコンピューター、東芝、ソニー、旧IBMなどなど。アップルはその中のメーカーの一つにすぎない。その中で、マックが他のパソコンと違うのは何だろうか？ OS？確かにOSは全然違うんだけど、買うまでその良さは分からない。ぶっちゃけ、OSは、機能的にはウィンドウズより遥かにいいが、マーケティング的には足を引っ張っている。（OSが変わるからマックを買わない人がほとんどだ）

じゃあ、マックがオファーできて、他の競合がオファーしないもの、あるいはオファーできないもの、独自なものとは何だろう？

YES,デザイン！

そう。デザインだ。新規のユーザーあるいは既存のユーザーをマックに惹き付けている最大のパワーは「デザイン」だ。便利という動機よりも「かっこいい」という動機でマックを買うのが本当の理由。（実際、僕がマックに乗り換えた理由は、かっこいいプレゼンをしたかったからだ。）

恐らくマックはデザイナーの確保、育成をマーケティングの一環としてめちゃめちゃ力を入れているはずだ。（多分、OSやソフト開発なんかよりも・・・）

この話から何を学べるか？

賢いあなたはもうこの話から何かを拾っているはずだ。深読みするあなたは、オガワがここでマックの布教活動をしていると思っているだろう。違う。何が言いたいかというと、「デザインすらもUSPを作る要素になる」と言う事だ。

USPはあらゆる面から作る事ができる。ドミノピザが宅配ピザ業界の歴史を変えたUSPは「３０分以内に届けなかったらタダ」全くピザそのものと関係ない。M&MチョコのUSPは「手に持っても溶けないチョコ」分かる？

独自性は、あなたの商品のあらゆる面に隠れている。

自分の商品を売り出す前にそれを考えてみよう。何が自分の商品の独自性になるのか？いや、商品そのものに限った事ではない。上の例で見たように、何が自分のオファーの独自性になるのか？商品が変わらなくても、オファーが独自性を持っていれば、それがUSPになる。

あなたのUSPは何だろう？

このブログにコメントして、他の人の意見を聞いてみるのも面白いと思う・・・