FROM:北岡秀紀

集客、マーケティングの勉強をすると、「USP」が大事ということが何度も何度も出てきます。「ウリ」「差別化」「ポジショニング」「他ではなく、ウチで買う理由」・・・いろいろな言い方をされますが、要するに同じことです。（厳密には違うのですが、それを論じていても意味がありませんので省略します。）

だから、「USP」の大切さはよく分かっている。でも、そんな「USP」ができなくて困っている・・・そんな社長が結構いらっしゃるようです。

あなたはいかがでしょうか？もし同じように悩んでいるなら、今日の話はきっといいヒントになると思います。

３パターンしかない

実は、『ナンバーワン企業の法則』（名著ですが、残念ながら絶版のようです。）によれば、ウリには３つのパターンしかありません。

それは以下の３つ。

１　オペレーショナル・エクセレンス業務のプロセスを効率化して、悪くない商品を安く販売する

２　製品リーダー高水準・高品質の商品を提供する

３　カスタマー・インティマシー顧客との親密な関係で、顧客のニーズに徹底的に答える

分かりやすくお寿司屋さんに例えましょう。１は回転寿司です。それなりの商品を低価格で販売する。２は価格が書いていない銀座の寿司屋です。商品の品質がかなり高くて、「文句があれば、来るなっ！」みたいな。３は常連との関係性で成り立っている近所の寿司屋です。

ポイントは、これら３つの中から、どれかひとつを選択して集中しないといけません。つまり、二つ以上は選択できないのです。

もちろん選択した以外もそれなりの水準を保つ必要はあるわけですが。

そして、中小企業にとって、１はまず選択することはできませんね。ということは、２の銀座の寿司屋型か３の近所の寿司屋型を選択する必要があるということになります。

関係がUSPになる

 ここでぜひ声を大にしてお伝えしたいことは、３の近所の寿司屋のように「お客さんとの関係性そのもの」がウリになりうるということです。

一般的なUSPの見つけ方・作り方みたいなノウハウを見ると、どうしても商品・サービスの中に優位性を見つけようとします。２の銀座の寿司屋型です。

「お客さんとの関係性がウリになる」みたいなことを書いているものは稀です。もちろん、なくはありませんが、そういうものもどうしても商品・サービスの中から見つけることがメインになってしまい、どうしても読み飛ばされているというのが現実でしょう。

「お客さんとの関係を徹底的に築き上げれば売上はあがる！」と書いても、本としては面白くないですし。（接客系だと多いんですが。）

でも、よく考えてみてください。知り合いだからという理由で仕事を依頼したことって一度や二度はあるはずです。大した相見積もりも取らず、詳しい話も聞かず。「じゃ、お任せで」みたいな感じで。

逆に、こちらの商品の優位性が確実に伝わっているにも関わらず、結局「いつものところでお願いするから」と断られるなんていう経験もあるかもしれません。

つまり、一昨日のクドケンさんの記事をよ～く読んで、それでも商品・サービスの中でUSPを見つけられないなら・・・お客さんとの関係を徹底的に築くというUSPの作り方もあるということです。

ダイレクトレスポンスで言えば、
・社長のキャラクターを全面に押し出す
・お客さんとの関係を築くためにコミュニティやオフラインの会を実施する
・カスタマーサポートに権限を与え、素早くニーズに対応する
・徹底的にアンケートやヒアリングを活用してニーズに合わせた商品を出す
などなどができますね。

簡単ではありません

 ただし！それは逃げの一手ではありません。商品の中にUSPを見つける（作る）のと同じくらい、もしかするとそれ以上に大変なことです。

USPがないならとりあえず関係性で…なんてものではありません。

例えば、関係性を下手に深くし過ぎると、なあなあになってしまい、金額が下がるということも起こりえます。

銀座の寿司屋より安くなるのは仕方がないにしても、しっかりと利益が取れるだけの単価を確保する必要があります。そのためには、しっかりプロの立場を一貫して崩さないことがポイントです。

その上で、お客さんのニーズに徹底して対応しなければなりません。お客さんとの距離感、対応力、ニーズの把握・・・商品・サービスの中にウリを見つけるのとは全く違う難しさがあるのです。

この点だけは理解しておくべきです。

ただ気付くだけ

 いかがでしょうか？こんな風に「関係性」もUSPになる、ということに気付いただけで、憑き物が落ちたようにビジネスが回り始める社長さんは結構多いものです。

もしウリに悩んでいるなら・・・お客さんとの関係性そのものがUSPになりませんか？？

一度、考えてみましょう。

－北岡秀紀

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