セミナー参加者にコンテンツを提供して満足をしてもらっているのに、最後のクロージングで成約に繋がらいという悩みを持つ方は多いのではないでしょうか。

そこで今回は、セミナーで成約率を上げる5つのステップについて、西埜に話をしてもらいました。
コンテンツを充実させると、成約が決まりにくくなるという落とし穴についても聞いていますので、セミナーでの成約率を上げたいと悩んでいる方は参考にしてください。

100万円の商品や1000万円の商品を、「一対一」ではなく「一対多数」でたくさん売ったという事例はありますが、これを実践するためには周到な準備が必要で、簡単に言うと難易度が高いです。

ですから、プロセス（仕組み化）で考えることをおすすめします。
前回の放送では「一対一」で高額商品を売れるプロセスとして、SPINセリングという手法を紹介しました。

これから、セミナーのような「一対複数」で成約率を上げるプロセスを解説しますので、その手法とSPINセリングが、展開しているビジネスモデルにどう組み込めるかを考えてみてください。

一般的なビジネスだと、商品を売る前の段階でセミナーや勉強会を開催する、という発想になりにくいです。
ですが、集客が難しくなってきているということは、高額商品を販売するために必要な「個別相談の数」が減っているということなので、そこにつながる導線を考えないといけません。

例えば保険の会社であれば、保険でのセールスが受け入れられなくなってきていますから、「資産形成」というテーマにしてセミナーや勉強会で集客しています。
他のビジネスでも同じような考え方ができないのかと模索してみてください。

家を売る仕事であれば、展示会に来てもらうことも良いかと思いますが、家を持つことに関する教育を兼ねた勉強会などを開いて、人を集めることができるはずです。
そこから個別相談につなげれば、成果に繋がりやすくなります。

以前、歯の治療で100万円くらいかけたことがありました。
その歯科医院がセミナーを開くことに興味を持って参加したのが、治療をすることになったきっかけでした。

セミナーに参加して話を聞くと、歯に対する考え方が大きく変わり、危機感を覚えるくらいの知識と情報が身に付きました。

その歯科医院では、HPで個別に相談窓口を設けていて、カウンセリングや診断などはしてくれますが、そこで100万円の治療を提案されても普通はなかなか申し込みません。

ですが、セミナーに参加して歯に関する重要性や影響力などを学習すると、100万円を使って治療に望む価値が理解できたわけです。

後になって聞いた話ですが、その1回のセミナーで作った売上は、前の年に1年間で作り上げた売上と同程度だったそうです。

不動産や保険などなんでもそうですが、商品をセールスしたり個別相談をするよりも、前段階で勉強会のような機会を作ったほうが、お客さんも集まりやすいです。

特にウェブでの集客が難しくなっている人は、セールスの前に別の機会が作れないかどうかを考えて、勉強会を実施するなどの工夫をする必要があります。

セミナーを作るときには、たくさんコンテンツを提供して満足をしてもらおうとするケースが多いです。
ですが、セミナーでのコンテンツが充実していると、商品が売れないという現象が起こるのです。

セミナーの目的は、個別相談の申し込みや商品の販売のわけですから、転換率は大切な指標です。
そこで、転換率を上げるために次のフォーマットを使うようにします。

1. イントロ
2. ストーリー
3. オファー
4. コンテンツ
5. クロージング

この5つのステップが、セミナーにおけるプレゼンテーションの大きな枠組みです。

イントロでは、お客さんの注意をいかに集められるかが大切です。
ここで注目を集められないと、続くステップ全てが台無しになってしまうので、以下の要素を必ず話すようにしてください。

• ベネフィット
• 自己紹介
• 問題提起

少なくとも、これら3つを必ず構成に入れて話すようにすれば、注目を集められます。

まず、「セミナーを最後まで聞くことで、お客さんがどうなるのか」ということ伝えておきます。
次に簡単な自己紹介をします。
経歴や今どんな立場であるのか、簡単でいいので話しておきます。

最後に、「こんなことで悩んでいませんか？」と、参加しているお客さんが抱えている悩みを投げかけて、それが解決できるセミナーであることを理解してもらいます。

これだけでもしっかりセミナーを聞く姿勢を作ることができます。
お客さんはせっかく来てくれてるので、問題が解決できることを前もって約束しておくのがポイントです。

自分がビジネスを始めるようになった経緯をストーリーとして話します。
「自分が生まれてからの話」から「今のビジネスに携わるようになったきっかけ」などを話してください。

ストーリーは効果が絶大で、話す内容にお客さんは興味を持ってくれて、信頼関係が作れるようになります。
ストーリーの中では、商品が生まれた背景なども盛り込むとより効果的です。

「ビジネスの世界で、お客さんが悩みを持っていたからこそ、この商品が生まれました」というような視点で話せれば、解決ができることを期待してもらえます。

イントロの次に、コンテンツを話そうとしてしまうケースが多いのですが、そうすると注意がそれてしまいますので、ストーリーを話して引きつけるようにしてください。

オファーのステップでは、買ってもらいたいと思っている商品を前もって明かしておくことがポイントです。
一般的には売り込みは最後まで隠しておくことのほうが多いのですが、あえて全体の真ん中で商品の存在を知ってもらいます。
セミナーで透明性を作ることで、信頼してもらえるようになるからです。

オファーのステップがあるウェブセミナーと、オファーを省略したウェブセミナーをしたときに、オファーのステップがあるウェブセミナーのほうが、最後まで視聴した人数が多かったという実験結果があります。

商品を見せておいたほうが、その商品がなんなのか気になって最後まで見るのです。
オファーなしで進めてしまうと、「やっぱり売り込みだ」という心理が働き、離脱に繋がります。
これが透明性の力です。

「満足度を上げるためにコンテンツをたくさん提供してしまう」という話をしましたが、コンテンツが占める割合は、5つのステップの中の1つなので5分の1でしかありません。
ですから、一般的なセミナーの構成よりもコンテンツの量は少ないです。

人間心理の話になりますが、「5つのステップ」「3つのポイント」といったようなまとめ方をしていると学習しやすいので、コンテンツ部分ではそういう作り方をするとお客さんの反応がよくなります。

クロージングではベネフィットを話して商品紹介をします。
価格や商品内容の詳細などもこの段階で話します。

もしくは、商品の紹介ではなく前回話したSPINセリングにつなげるよう、個別相談へのクロージングにしても問題ありません。
クロージングのステップで成約率が上がるように、以上の5ステップを構成に取り入れてみてください。

集客が難しくなってきていますので、勉強会などをセミナーで計画して集客をすると、お客さんが参加しやすいです。
セミナーで個別相談や商品セールスにつなげるには、コンテンツを充実させるのではなく、5つのステップを構成に取り入れるべきです。
そのステップとは、「イントロ」「ストーリー」「オファー」「コンテンツ」「クロージング」の5つです。
「イントロ」ではセミナー参加によって得られるベネフィットを伝えて簡単な自己紹介をし、そして問題提起をしてお客さんの注意を引くようにします。
「ストーリー」では商品が生まれた経緯、「オファー」では商品の存在を前もって提示して、お客さんとの信頼関係を作ります。
「コンテンツ」は、5つのステップ・3つのポイント、といったような数字でまとめ上げているようなものにするとお客さんに受け入れてもらいやすくなります。
この構成によって、最後の「クロージング」の成約率が高くなります。

前回を見逃した方はこちら！
↓↓↓
高額商品を売る！個別相談の成約率をあげる方法/西埜巧祐