「マーケティングって何？」と思っていた52歳の私が、コンサル独立１年目で、クライアントの売上は１億以上を達成！最初は仕事を受けるのにもビビっていたのに…

オフィスフォレスト　代表
森 勇二 様

20年以上営業を経験され、マーケティングやインターネットとは無縁の生活を送っていた森さん。
独立されて１年目ですが、新規事業のコンサルでクライアントの売上が１億円を超えるという結果を出されました。

それまでマーケティングへの知識もなかったらしく、最初は「クライアントを本当に獲れるのか？」「50歳を超えていて、知識も経験もなかった自分が本当に結果を出せるのか？」と思われていたそうです。

それでも、クライアントに「今までの営業経験は何だったんだろう…」と思わせる程の結果を出された秘訣や、どのようにクライアントを獲得されたのかをお聞きしました。

元々会社を辞めたいなと思ってたんです。人間関係があまりうまくいかなかくて、独立しようと思ってました。

実は、コンサルタントになろうと思って勉強したわけではなかったんです。マーケティングも最初から学んでたわけでもなくて、まず独立しようと思ったんです。

ありがちなんですが、きっかけは職場の人間関係でした。人間関係でうまくいかなくて、自分の居心地が悪くなってしまったんです。それで20年以上やってきた営業マンから独立したいなという感情が芽生えてきて、最初はダイレクト出版さんの12週間セールスライティング養成講座を受講したんです。

退職する日をもう先に決めて、そこに向かってスタートを切ろうと、その時はそういう感じでスタートしました。本当はもう少しソフトに独立したかったんですけど、人間関係があんまりうまくいっていなかったので、少し前のめりになってましたね。

なので、マーケティングの知識は学び出してから２年くらいなんですよ。それまでは全くなかったし、そもそも知らなかったです。具体的に知り出したのは、やっぱりこのインターネット・マーケティング・コンサルタント養成講座で、まずアウトラインを全部教えてもらったのが始まりです。

それまで営業は経験がありましたけど、マーケティングは全然なかったんですよ。マーケッターになろうという気は全く無かったです。

でも、、、

副業でセールスライターをしていた時、必ずマーケティングについて聞かれたんです。それくらいマーケティングの需要が大きかった。

独立しようと思って、セールスライティングを学んで、ちょうど知り合いに同年代の社長がいたんで、「一回書かせてくださいよ」と言うと、「いいよ」ということで書いたんですよ。

実際にリリースしたら、自分でもびっくりするぐらい反響があったんですよ。「セールスライティングっておもしろいな」と、そこが一番初めですね。

そうやってセールスライティングをしていると、その時のクライアントさんからマーケティングの話を相談されるようになりました。次の相談が来るわけです。次はどういうふうに展開したらいいのか。「これはセールスライターの仕事じゃないな」と思いながら聞いていたんです。

でも相手は、こちらをマーケティングのプロと思っているので、マーケティングの話を聞いてくるんですよ。もう52歳ですし、これ以上新しく勉強したくなかっですし、勉強自体も難しいとすごく思っていました。インターネットとかテクノロジーにも弱いんです。

でも、マーケティングの勉強もしないと仕方ないというのが正直なところです。それで勉強を始めたんです。そこからマーケティングの道に入っていったという感じですね。

もう向こうのニーズが、僕にマーケティングの先生として「話を教えてくれ」ということで質問が来るので、「これをやらなければならないな」と思っただけなんですよ。

実際にやると、「皆さん、知らないな」というのが現実にわかって。マーケティングのマも知らないですよ。本当にびっくりするぐらい。だから、それをやったらニーズがいっぱいあるので、「ここで自分のポジションを確立できたら、ちゃんと魅力ある収入と、やりがいのある仕事ができるのかな」と思いました。それで、「そこでいこう」という感じですね。

本当にクライアントが獲得できるのか不安でした。

最初はお客さんが見つかるのかってのがすごく不安でしたよね。自分で独立してやっていこうと思うと、お客さんがいないと収入源もないわけですし、まずお客さんがいないと話にもならないので、もうとにかく動きました。もう行動あるのみで動きましたね。

お客さんを獲得しても、本当に結果を出せるのか？

あとは、実際に実務に入る時、「本当にできるのかな」という不安は漠然とありました。
「最初はお客さんが見つかるのか」ということと、「結果を出せるのか」という２つがすごく不安でしたね。それまでインターネットとか、マーケティングは全然わからなかったですし、勉強しても「本当に自分が結果を出せるのか？」というところで悩んでいました。

それまでマーケティングも何も知らないですし、全く勉強して来なかったので、本当に結果を出せるのかわかりませんでした。

しかも「起業して独立する」と言った時、家族一同から大バッシングで修羅場でしたよね。子供も2人いるので尚更なんです。ちょうどお正月の親戚が集まっている時に言ったんですが、「52歳で起業とか何を考えているんだ」と親戚一同から言われましたよ。もうそんな状態でした。

でも、独立してからは、、、

最初のクライアントでは新規事業のコンサルをしました。最終的に売上１億円以上、初年度から黒字化に成功です。

今、コンサルタントとして独立して１年目なんですけど、新規事業１年目で、販売予算の200%超え、１億円以上の売上を達成し、黒字化に成功しました。これには担当者もかなりびっくりしていました。「自分達が今までやってきた営業経験は何だったんだろう」という感じで言ってましたね。

医療業界の新規事業なので、１年目は大体赤字で、２年目〜３年目にかけて黒字化に持っていくのですが、１年目から黒字化に成功して、しかも１億円を超える売上を達成できたのは自分もかなりびっくりしています。でも、それだけこのコンサル講座の内容が “使える” んですよ。

コンサル自体は、将来ターゲットとなるお客さんがどういうニーズを持っているか、ちゃんとペルソナを決めようという、そこから始めたんです。それで、その方が期待する将来像、幸せになりたい像を明確にして、キャッチフレーズなどを決めて、主に展示会、医療関係の会社だったので、「主に医療学会で展示して、そこでリストを集めていく」、それを主な手段にしました。

講座の中で解説しているツールボックスで、集客や「結果を出せるのか」という不安は一瞬でなくなった。

一番最初、「本当に結果が出せるのか」と不安だったのですが、一瞬でなくなったんです。

インターネットマーケティング・コンサルタント養成講座の中に、『コンサルティングシート』『ヒアリングシート』があるのですが、それをクライアントさんに書いてもらって、見た瞬間に、「本当に結果が出せるのか」という不安が一気になくなっていったのを覚えています。全部困っていることが書いてあるんですよ。悩みは書いているので、あとは習ったことを使って、もうやるだけなんです。

「同じ人間で、同じような悩みを持っているんだな」ということも分かりました。僕が今まで学んで来たこととか、今まで自分自身が悩んできたことと一緒だな、と思いました。悩みのレベルも一緒。その悩みを知ると不安が一気になくなって、「じゃあ、次はこれをやりましょうか」というアドバイスが出てきたのを覚えています。実際にそれでうまくいきましたし、そのときに不安がさっと消えていったのを覚えていますね。

営業経験がなくてもクライアントは獲得できます。講座の中で取り方を教えてくれるので、その通りにやるだけですね。

20年以上営業をしていたので、最初のスタートのアドバンテージはあると思います。やっぱり、人とお話をするのが苦手だったら、最初のスタートは少しギクシャクするかもしれないです。

でも講座の中でクライアントの獲得方法も教えてもらえますし、もうお客さんのニーズ自体がマーケティングの先生やアドバイスを求めているので、クライアントは獲得できると思います。

なので、自分を売り込む必要もないし、逆に売り込むとクライアントを獲得できないですね。クライアントと話をする時も講座の中で解説しているヒアリングシートを使えば、クライアントが何に困っているか、すぐにわかるんですよ。

何をコンサルで解決していけばいいのか、答えが全部そこに書いてあるので、「結果を出せるのか」という不安が一気になくなるんです。

お客さんが獲得できれば、あとは講座の中で解説していることをその通りにやるだけ。

講座の中で新規顧客獲得の方法を解説してるのですが、その通りにやればクライアントを獲得できました。

そこからメールを週3回出して、マーケティングの話を持ってくると、皆さん、絶対に、同じ悩みを持っている人ばかりなので、そこから個別でお話をすると、問題点があぶり出されてくるので、それを「一緒に解決しましょうか」という感じです。

それが気に入るか、気に入らないかだけなんですよ。だから「マーケティングのことは知っているよ、俺はもう要らんよ」という人は、僕の周りには多分いなかったですね。みんな知らなかったですから。「ペルソナ」と言って、知っているのは、１人もいなかったですよ。「昔のゲームですか？」って言われたけど。

あとは、もう何をすればいいのかとか、全部講座の中で解説してくれているので、その中でも自分が得意なことに絞って取り組んでいけば自然と結果が出ますよね。

それに、僕、インターネットに結構弱いんです。インターネット・コンサルタント養成講座を受講したんですけど、インターネットとかテクノロジーに弱いんです。でも講座を勉強していくうちに、「これなら取り組めそうだな」というのが、やっぱり２～３個あったんです。

それを中心にクライアントに対してやっていきましたし、その方法は自分自身が今まで取り組んでやってきたことなので、「確実に効果がある」と自分の実体験として持っているんですよ。なので、それを具体的に業務に落とし込んでいくという方法をとりました。

特に講座の中で北岡さんが解説しているＡＢＣのステップが一番重要で、それを取り組むと、専門家としてのポジションもできるし、集客もできるようになるし、売上も上がるようになるんです。

コンサルティングしたクライアントも成果が出ましたし、僕自身も起業する前にやっていたのですが、特に、向こうが勝手に専門家というポジションだと思ってくれるという効果が、僕はすごいなと思いましたね。

ライフスタイルも変化し、以前より充実した毎日を送ることができる。

サラリーマンの時よりも、コンサルタントの方が充実しています。「明日はこれをする」とか、誰も何も言ってくれないので、まあ、大変なんですけど、充実はしていますね。それに、自分が働いた分が収入に直結しますから、それはやる気も起きますよね。成果が出れば自分の収入になる。もうそれだけなので。

以前のような人間関係の煩わしさもないですし、今の方が充実していますね。サラリーマンのときから比べて使命感というのも強くなっていますよね。やらないと生活できないわけですから、本気度も違いますから。

コンサルタント需要はすごくあります。 マーケティングなんて知らないし、 まして「ペルソナ」という単語なんて誰も知りません。

実は、コンサルタントへの需要はめちゃくちゃあるんですよ。ただ「コンサルタントです」というと、何か怪しげに見えたり、コンサルタントって具体的に何をしてくれるのか見えないし、お客さんからしたら全然分からないじゃないですか。そういった壁はあるんですけど、その壁さえ崩せれば、需要はめちゃくちゃありますね。

マーケティングは、皆、困っているのです。お話をしたら、経営者は、皆、困っていて、もう、そればっかり話されますね。もう、全員困っていますね。

今でも勉強会とかを、京都の経営者を集めて月に１回、僕は必ずやっているんですよ。それで個別面談とかもやるんですけど、皆、マーケティングの相談ばっかりです。もう100％そうです。もう、皆、悩んでいるというのがわかります。

でも、そこでコンサルタントというのがイコールにならないんですよ。「コンサルタントが、社長とか経営者の問題を解決してくれる」ということに繋がっていないので、そこをイコールにできる人は、仕事をゲットできるのかな、と思います。

例えば、「ペルソナ」という単語すら誰も知りません。「ゲームですか？」って言われることもあるくらいなので、誰一人知らないのですよ。

マーケティングを少しでも勉強している仲間達が集まると、みんな普通に話してますけど、異業種交流会、商工会の交流会では、「ペルソナ」なんて誰も知らないです。なので、そういうことを知っているというだけで、すごく需要があるし、それを導入するだけでも成果が上がるのに、誰も教えていないのです。

マーケティングを教える人が圧倒的に足りない現実。本当に足りていないので、もったいないです。

マーケティングのニーズは、ものすごくあります。ほぼ100％の皆さんが集客や売上が上がらなくて困っておられるし、ニーズはあります。これは僕が独立して１年間、痛烈に感じています。マーケティングを教える人が本当に足りないんでです。

もうとんでもないですよ。すごくもったいない広告とかを、クライアントさんはやっています。広告代理店は「いいですよ」って勧めてきますからね。それで発注されているので、いや、すごいなと思います。

ちゃんと教える、アドバイスする人が足りていないな、と思いますね。 市場は、皆、困っているので、もし「マーケティング・コンサルタントになりたいな」と少しでも思われているのだったら、受けて損はないな、と思います。

12週間でクライアントが結果を出せるレベルのマーケティングの知識は十分身につく。しかもチェックリストやツールがあるから何も問題ない。

コンサルタント養成講座は12週間なんですけど、アウトラインは全部教えてもらえるので、何をしなければならないかは全部わかります。何よりツールが付録でついてくるんですけれど、それを使えば、本当に成果が出るようになりますね。

クライアントが何で悩んでいるのかが全部わかるので、打ち手を非常に明確に出せると思います。そのヒントは、全部、講座の中にありますね。

ツールの存在はかなり大きいです。何をしたらいいのかわからないので、ツールがなかったら不安で仕方がないですね。

それ以外にも「こういうことを学ばないと」となるのは、お客さんと本当に契約して、成果が出れば出たなりに、「じゃあ、次はどうしようか」という新たな問題がずっと発生し続けるんですよね。違う領域でやるときはどうしようか、とか。それは、今度はクライアントと共に考えていける。今度はそういう雰囲気、人間関係ができているので、それが非常にやりやすいんです。

やっぱり最初の顧客を獲得する、それに成果を出させる、ここまでがやっぱり一番大事だと思いますね。そこからは、いい感じでいけると思います。

本当にコンサル講座を受講してよかった。あの講座さえ受ければ、何もいらない。

コンサル講座はすごいですよ。本当に受けてよかったですよ。あれがなかったら、多分困っていると思いますね。

あの講座を一つ受けるだけで、アウトラインを全部もらえるので、あと具体的な行動に落としていくのは、それぞれのやり方や得意分野もあるし。でも、そこである程度、どれを選ぶかの指標は出ていますよね。それは助かります。

もう、それに伴って行動さえすれば何らかの反応はあるので、あとは反省して改善していけばいいかな、と思います。

最初にセールスライティングをしてあげて、それで結果が出て、相談されて、それがマーケティングの話で、それで「こうですよ」と言ってあげて、それでまた、こっちに相談が来る。

それは、全部マーケティングの話です。「フェイスブックがいいらしいですね」って、「いやいやフェイスブックがいいんじゃないんですよ」って。「フェイスブックも使いましょうね」って、そんな感じです。

まさか自分がコンサルタントになるなんて、全く想像していなかったですし、表に出てやる仕事を自分がするなんて思ってもいませんでした。もちろんメディア、ブログなんかでも露出するし、インタビューを受けているわけですから、もうこんなのを52歳でやるというのは想像していなかったですね。

学んだ知識をちゃんと実践できる人は、すぐに結果が出せる。

得られた知識を持って、すぐに一歩外に出られる人なら、すぐに結果がでると思います。僕はそうだと思います。デスクでずっと考えていても何も起こらないし、ウェブからの問い合わせなんていつになるかも分からないので、自分から実際に会いに行ってみる。そうすると、「ニーズがここにいっぱいある」というのが、まず体験できるんですよ。

マーケティングって、すごく皆が困っているというのがわかるので、まず外に出て、現場を知ると、成果が出るきっかけになると思います。

もう、皆、集客とか売上の上げ方とか、マーケティングで解決できることに困っています。なので、行動して、その環境をちゃんと見る。見れば、「僕は解決できる立場なんだ」ということを実感できるので、自分自身の自信になります。

クライアントは３人さえいれば、余裕で食べていける。

それに実際コンサルタントとして食べていくなら、3人クライアントがいれば大丈夫だと思います。顧問契約系の月額幾らという形だったら、いろんな仕事が生まれてきます。

「ウェブサイトをどうしようか」とか、「スマホのサイトについて」とか、「ブログはどうしたらいいのか」とか、「じゃあ、ブログを書くのを手伝いましょう」とか、「チラシを代わりに書きますよ」とか、実はそうやって複合的に仕事が生まれるんです。それを全部外注に出して、コンサルタントがハブとしてやってあげるんです。

外注への出し方も解説してくれているので、それを使って僕自身ブログ代行は外注でやっています。僕が受けて、外注に出して、それで納品するという感じです。そのやり方も全部解説してくれているので、全部網羅されてますよね。だから３人いれば、僕はかなりのものになっていくと思っています。

もしコンサル講座を受講していなかったら、 売れないセールスライターをしていたと思います。 そのくらいコンサル講座はライターに付加価値をつけられる。

もし、コンサルタント養成講座を受講していなければ、今頃は売れないセールスライターをしていたと思います。あまり「書く」のは得意ではないのです。でも、今はマーケティングの知識があるので、教えたり、アドバイスができるので、その中で「ライティングも少しならできますよ」という感じで付加価値をつけられますね。

マーケティングの知識さえあれば、ライティングががっつりできなくても成果は出るし、お客さんは十分喜んでくれますね。それに必ずがっつりとした、セールスライティングが必要な場面が出てくるんですよ。そういった時に、僕がセールスライターをがっつりやっている人に外注して、関わっている人全員が盛り上がっていけたらいいな、と思っています。