From:小川忠洋

沖縄のスタバより、、、

ご覧の写真は沖縄の家電量販店での写真。この週末、連休を利用して僕は沖縄に来た。食料品を買おうと思って、大型ショッピング施設に行った。その時、ラン(妻)が化粧品を買ってくるというので、愛娘のくるみちゃんをベビーカーに乗せ、待っていた。すると、大声で叫んでいる店員がいる・・・

そのショッピング施設は、家電量販店と直結していた。だから、僕がランを待っていた時、目の前は、ソフトバンクのショップだった。ソフトバンクの店員は、ご覧の写真のように台に乗って、大声で叫んでいる。そのエールの内容に、、僕はとっても驚いた・・・

「TVが１００円！！TVが１００円ですよー残りあと、２台。
３０インチのアクオスが１００円！」

もちろん、彼の周りには人だかりができていた。たくさんの人が彼の叫び声を聞きながら、”いったい何が起きてるだろう・・・”という目で、ちょっと距離をおいて、その様子をみていた。

そして、そのちょっと距離をおいた見込み客に、ソフトバンクの店員が（別の機動部隊）声をかけてセールスをしていた。”早くおれの所にこないかな・・・”と心待ちに期待してたが、ー職業柄、セールスを受けるのは大好きであるー子連れの僕の方にはよってこなかった。

何故TVが１００円？

僕はその理由が気になっていたので、早くセールスをしてほしかった。しかし、全然、声をかけてもらえないので、自分から話しかけに行く事にした。

「あのぉーー」

「はっはい？」ちょっと驚いている

「なんでTVが１００円なんですか？」

「インターネットに加入してもらえれば１００円でTVをプレゼントしてるんです。インターネットとかやりますか？」

（やるも何も、お前よりずっと詳しいで）と心の声

「そうですねぇー、まあ普通にやりますよね」

「マンションですか？」

このあたりから、もう既に興味はなくなってくる。しかし、この現場でTVが１００円よりも、もっと驚くべき事が起きていた。それは、、、

１００円TVよりも衝撃だったのは・・・？

それは、その「TVが１００円」というキャンペーンに反応している人がほとんどいなかった事だ。考えてみてほしい。TVが１００円だ。TVやで！昔は、３０インチのアクオスってったら、数十万円はしてたようなしろもの。それが１００円だ。

本当だったら、めちゃめちゃ人が集まっていてもいいような話。大阪のおばちゃんだったら、隣のおばちゃんを突き倒して、軽度の怪我を負わせてでも、ゲットしたい代物だ。

しかし、実際に起きていたのは違う。実際は、みんな興味はありそうだけど、遠くからみているだけで、誰も反応していない。「最後の２台、、最後の２台」と叫んでいてもなかなかその最後の２台がなくならなかった。何故だろう？

強いメッセージー信頼＝反応なし

答えは簡単だ。誰もそのメッセージを信頼していなかったからだ。誰もTVが１００円なんていう話を信じない。だから、裏があるもんだと考えて疑う。だから、興味はあったとしても、ちょっと距離をおいて、様子をみていたのだ。

この方程式を覚えておこう。「強いメッセージー信頼＝反応なし」どれだけあなたのメッセージが強かったとしても（TV100円なんて言う強烈なメッセージはなかなかない）そのメッセージに信頼がおけなかったら、、、そのメッセージを信じる事ができなかったら、、、反応をとる事はできない。

むしろ、信頼してもらう事さえできれば、そんなに強いメッセージ、強いオファーを作らなかったとしても、反応はとれる。考えてみてほしい。あなたの会社から買った商品がすばらしいクオリティだったら、顧客はあなたの会社を信頼する。そして、一度、信頼したら、２回目に別の商品を買う時には、そんなにセールスをする必要もない。

あなたの言ってる事、セールストークを信じてもらう事ができれば、そんなにプレッシャーをかけなくても、、そんなに功名なテクニックを使わなくても、取引は成立する。

信頼してもらうための１９の方法

現在無料で配布しているベスト・オブ・ダンケネディのP２６３をみれば、見込み客から信頼してもらうための１９の方法がある。その中で特別に強烈な方法を紹介しよう。それは、、、

欠点の受け入れ

である。どんな商品も、どんなサービスも、どんな会社も、完璧ではない。どんな商品にも問題や欠点はある。下手なセールスマンはそれを隠そう、隠そうとする。しかし、それでは信頼はしてもらえない。「隠そう、隠そう」という売り手側の心を、見込み客は水晶玉でものぞくかのように、見通してしまう。

いいセールスマンはそれを隠さない。それどころか、それを正直に自分から告白する。そうする事によって、一瞬で、見込み客との信頼関係を構築することができる。そうする事で、見込み客は、本当に自分の事、自分のニーズ、自分の問題を考えてくれてるんだな・・・と感じてくれる事ができる。

そのようにして信頼関係ができれば、あなたのメッセージを信用してもらう事ができる。そうすれば、強いセールスをしなくても、強いオファーを作らなくても、見込み客はあなたから商品を買う確率が格段にあがる。

どうすれば、自分のメッセージを信頼してもらえるか？

広告、セールスレター、WEBサイトを作るときは常にこの問題を考えなければいけない。忘れてはいけない。見込み客は常に疑っている。見込み客はいい話は信用しない。信用しない見込み客は動かない。

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