私は最近、インターネット・マーケティングの勉強会に行くことがめっきり減りました。もともと内向的な性格なためですが、実はもう１つ理由があります。それは、この手の勉強会に行く人たちとは、ビジネスやマーケティングについての見方が異なるからです。（私が「インターネット・ビジネス・マニフェスト」を書いたのは、あるイベントに行ったときに、参加者がおかしている多くの間違いに気づいたからです。）

数年前、かなり有名なインターネット・マーケティングのグルが主催した勉強会に出席したときには、レポートがもう１本書けるくらい、いろいろな発見がありました。というのは、この勉強会のテーマは、私が「特大の間違い」と考えていることだったからです。私はマーケターが何度も何度もこの間違いをおかすのを目の当たりにしています。それは、注意していなければとても危険なことになるような間違いです。そして、将来有望なマーケターでも、そこに足を踏み入れると二度と戻ってこられなくなるような、そんな間違いです。

売れそうな商品を、次から次へと追いかけているインターネット・マーケターが（ほとんどと言ってもいいほど）大多数だと思います。その時々に「ホットな商品」なら何でも飛びつくのです。それをもとに迅速に商品を作って、その商品を狂ったようにマーケティングし販売すると、また次なるホットな商品に同じことを繰り返していくのです。私にしてみれば、それは、チャンス追求型の行動様式の１つに過ぎません。そういうことをやっていても価値あるビジネスを構築することなどできません。

マーケティングのチャンスを求めて次から次へと市場を渡り歩いていると、どの方向にも本当のビジネスの勢いは生まれません。それでは、ただその時々にホットな商品を売るだけのアウトレットになってしまいます。１つ１つの市場でマーケティングという巨大な底なしの落とし穴に落ちるたびに、せっかく思い切って飛び込んだはずの各市場との関係がどれも希薄になってしまいます。

「何でも」売っている小売業について考えてみてください。アマゾンやウォルマートみたいな会社のことです。確かにこういう会社は何十億ドルという収益を挙げていますが、同時に市場を独占しています。ですから、この同じ土俵で競争しようとすれば、価格競争しかありません。こんな大手が相手では、勝ち目はありません。

理想として、まず、長く続く価値のある商品を心に描いてください。さて、あなたはその商品を迅速に生み出すことができるかもしれません。それは最初のうちは最高の品質というわけにはいかないかもしれません。ですが、あなたはそこで立ち止まりません。その後も、その商品を改良するために努力を続け、同時に、その商品のマーケティングも改善します。あなたは、顧客から届くフィードバックをもとにさらにその商品に集中するので、商品はどんどん改良され、商品のマーケティングもどんどん改善されます。

価値ある特定の分野について焦点を絞るほど、あなたはその分野を独占できるくらいに成長できます。あなたの評判もさらに高まります。（それにもちろん、価格を高く設定しても顧客を納得させやすくなります。）結局のところ、(1)あなたが誇りに思い、(2)今まで以上に利益を挙げることができ、(3)見込み客の人生に大きな影響を与えているから自分のやっていることに達成感を感じることができる、そんな商品を短期間で構築するのはこの方法だと私は信じています。私はこれまでいつもそうやってきましたし、これからもそうやっていくつもりです。あなたも、市場に出ている最高の商品を見てみれば、きっと、それらに共通することが何かを理解することでしょう。そのような商品は、チャンス追求型の人ではなくビジョンの実現に専念した人によって作られているのです。

私は相当な数の本を読んでいるので、ある本が、ただお金儲けのために書かれたものか、それとも、ある分野について本物の専門家が書いたものか、人生をその専門分野に捧げた人が著書によって最大の価値を届けるために書いたものか、すぐにわかります。

例えば、ドクター・ロバート・チャルディーニが書いた『影響力の正体　説得のカラクリを心理学があばく』もそんな一冊です。この本はたった１週間で書きあげられるようなものではありません。この本を書くために必要なリサーチも数週間ではとても足りません。彼は、人生の大半を「影響力」の研究に費やしたのです。それはこの本を読めばすぐにわかります。

もう一冊、素晴らしい本を紹介します。ユージーン・シュワルツが書いた『ブレイクスルー・アドバタイジング』です。この本も、人を買う気にさせることについて、そして売るためには実際どのように関係を構築したらよいかについて、長い時間かけて一所懸命に考えた人が書いた本だとはっきりわかります。

私が最も高い敬意を払うのはこういう本です。私が最も高い価値を得られるのもこういう本です。私があなたに作ってほしいと思っているのはこういう商品です。なぜなら、こういう商品によって初めて、あなたはビジネスを繁栄させ、成長させることができるからです。そうすれば「ホットな市場」の落とし穴に落ちることはありません。

私は別に「部屋に閉じこもって鍵をかけ、まずエキスパートになってから、マーケティング・Eメールを送ることを始めなさい」と提案しているわけではありません。私が言いたいことは、自分が作りマーケティングする商品やサービスが何であれ、それに専念するべきだということです。その商品やサービスをできる限り最高のものに、長く続く価値のあるものにするために努力すべきだということです。

あなたも、それをもとにビジネスを構築できるような商品やサービスを見つけてください。そして、その商品のマーケティングにフォーカスすれば、ビジネスを構築できるということです。

より高い利益のために
リッチ・シェフレン