先日、ちょっとした相談を受けました。
内容はセミナーでどんな話をすればいいか？というもの。

この講師の方は、ある業界で使える、お客さんを獲得するためのとてもいいノウハウを持っていたんです。なので、それを伝えればいいのですが、、、１つ問題があったのです。

それは、このノウハウはとてもシンプルな方法だったので、そのまま話しても、価値を感じてもらえない。結果、聞いている人にスルーされてしまって、誰も実行してくれないんじゃないか、ということでした。

もちろん、そのノウハウを実践すればどんな結果が出るのか（いわゆるベネフィット）は話すとして、もっとこのノウハウ自体の価値を上げる方法はないか？ということだったんです。

これは社長さんからよく聞かれる「商品はとてもいいんですが、なかなか良さが伝わらなくて、、、使ってもらえればわかるのですが、、、」という質問と、とても良く似ています。その商品やノウハウを使う前に、魅力や価値を伝えるのにはどうすればいいか？という話ですからね。

こういうときに、よくやってしまうのが、商品の細かい内容を説明するという方法。この方法でうまくいくときもあるのですが、商品によっては「詳しい内容は専門的なことなので、お客さんには全然伝わらない…」ということになってしまうことがよくあります。

僕も司法書士という法律関係の仕事をしていた時に、依頼者の方に詳しい内容を説明しても、ほぼ聞いていない or 意味がわからない、、、という状態でした（当然といえば当然です。そういう専門的なことをあんまり理解していなくても、きちんと仕事を進めてくれるからこそ、司法書士とかは必要なわけですから）。

こういうケースでは、商品自体を詳しく説明してもなかなかうまくいきません。、じゃあ、どうすればいいのか、というと、、、

これが商品の価値を伝えるのに、効果的な方法のひとつです。お客さんが商品に価値を感じるのは、商品自体だけではありません。なので、お客さんが価値を感じる周辺情報もきちんと伝えていく、という方法です。

この方法は、通販やテレビショッピングで、とても良く使われています。その代表的な例が、商品を作った時にどれだけ苦労したか、という商品開発秘話です。

人はなぜか、自分が苦労して手に入れたモノに価値を感じるようにできています（これを「サンクコスト効果」と言うようです）。なので、他人が苦労して手に入れたもの、手間ひまかけて手に入れたものにも価値を感じやすいのでしょう。しかも、苦労の末、手に入れたモノが希少であるということがわかれば、より大きな価値を感じるようになります（これも「希少性の法則」とか呼ばれていたりしますね）。

実際、その商品がどれだけ価値があるかというのと、作るのにどれだけ苦労したのか、というのは関係がありません。でも、作るのに苦労したと聞くと、価値を感じてしまうのが人間なのです。

この商品の周辺情報を伝えるという方法は、他にも、数えきれないほど、いろいろな使い方があります。

たとえば、化粧品。化粧品を作るときに動物実験をしているものと、していないもの。この２つでは（たとえ中身があまり変わらないものだったとしても）、動物実験に反対している人からすれば、感じる価値はまったく違うものになるでしょう。ミッションを掲げて会社を経営していることで有名な「ボディショップ」はこういったことを明確に打ち出しています。

他にも、塾や学校の先生だとすると、、、

・お金や生活の安定のためにだけ先生をやっているA先生
・昔ある先生のおかげで人生を踏み外しそうになった自分が救われた。だから、今度は僕が人を救いたい。そう思って先生をやっているB先生

どちらに自分の大事な子供を任せたいか、と言われたら、、、いうまでもないですよね。

でも、残念なことに、この商品の周辺情報で商品価値を伝える、という方法は、僕の経験上、商品の品質に強いこだわりを持っているいい社長ほど苦手で、やっていない傾向があると思います。それは、おそらく商品自体にこだわりがあるので、マジメに考えすぎて、商品自体の魅力だけを伝えよう、伝えようとしているのが原因なんじゃないかな、と思います。だからこそ、あなたが商品の品質に強いこだわりを持っているタイプの社長なら、この方法を使って、もっともっとたくさんの人にあなたの商品の魅力を伝えてください。そして、もっともっと売って下さい。

すでにいい商品を持っているなら、社長として次にやるべき仕事は、さらにいい商品を作ることではありません。たくさん売ることです。いい商品は、売れば売るほど、たくさんの人を満足させることができるわけですから（もちろん、利益も出ますしね）。

すでにあなたがいい商品を持っているなら、その商品を売ることに対しても、いい商品を作ることと同じか、できればそれ以上に情熱を注いで下さい。そして、あなたの商品で喜ぶお客さんの数を増やして下さい。そして、おそらくこの仕事ができるのは、社長であるあなただけだと思います。

「社長の仕事はマーケティングだ」
By ダン・ケネディ

山田光彦

PS.
最初に話した講師の方。詳しく話を聞いたところ、ノウハウを開発した時に、結構苦労されていて、実際に大きな失敗をしたりしていることがわかりました。なので、その話をするのがいいんじゃないですか、とアドバイスをしました。

PPS.
商品の周辺情報を伝える、という方法の他に顧客自身の話をするという方法もあるのですが、それはまた機会があれば、書いてみようと思います。