マーケティングの仕掛けを使うのは楽しく －そして収益性が高い－ ものです。

私は、ジョン・ケリーのマイクの不具合（訳注：2004年民主党の大統領候補時の、共和党に対する暴言事件）について、ジャネット・ジャクソンの衣裳の不具合と同じくらい信じていました。
当初はそのくらい信じていたのですが、数日間よく調べて考えた結果、ジョン・ケリーのミスは意図的だったと結論づけました。

彼の場合は、大統領選という市場でポジションを獲得して自分の主張を力強く表明するための、1つの手段だったのです。単純で正直な方法では、そうすることはできなかったでしょう。

少し前、ゴールド／VIPメンバーのジェフ・カラーは、電話をかけてもらうことを目的としてハガキを大量に郵送しましたが、間違った電話番号を掲載してしまいました。そのため、ミスを謝罪し訂正するという内容のハガキを郵送することになりました。このときが、それまでで一番良いレスポンス率になりました。

もう1人、匿名としますが、このクライアントは、自分の最優良顧客に対して、非常に高額なイベントのセールスレターと事前登録用紙を送りました。ただし、日付、場所、価格は書きませんでした。70％近い顧客が、彼のミスを知らせるために電話をかけてきました。イライラしている人もいましたし、なんとか彼を助けたいという人もいました。

このミスによって、最優良顧客の70％が電話をかけてきました。3人のテレマーケターがこれに対応し、その電話で半数の人が事前登録をしました。最終的な事前登録率は35％でした。同じ顧客に対する過去の同様のイベントでは、事前登録率は最高で15％でした。

最近、1ドル札のレターを使ってテストしたクライアントがいます…そのコピーには「ご覧のように、本物でパリッとした新札の1ドル札をこのレターに同封しました…」と書きました。しかし、送付先50人のうち、25人には10ドル札を同封しました。残りの25人には20ドル札を同封しました。

そうすると、そのうち2人だけが、彼が間違って大きな金額を同封したと電話をかけてきて、お金を返すことを申し出ました。この2人以外は、誰も指摘してきませんでした。ただ、レスポンス率は、同じレターで1ドル札を同封したときよりも4％増加しました。これは何を意味しているでしょうか？何か意味しているかもしれませんし、何も意味していないかもしれません。

ジョー・シュガーマンは、彼の広告のミスを最も多く見つけた人に値下げしたり、特典をあげたりしました。これを専門的に言うと、「人を巻き込む」ということです。

「ミスターX」は仕掛けです。コンテストは仕掛けです。あるいは、人を引きつける「フック」のようなものでしょうか？紙一重です。