それは、15年以上前のことです。私がインターネットでビジネスをスタートするずっと前、「インターネットマーケティング」とは何かも知らなかった、ずっと昔のことです。

当時、私はニューヨークで催眠療法センターのチェーンを運営していました。そして、その催眠療法ビジネスの新規クライアントを獲得するために地元紙と全国紙の両方にいつも広告を掲載していました。言うまでもなくそれらの広告全部を書いていたのは私です。

でも当時はダイレクトレスポンスについても、コピーライティングについても、何も知らなかったので、どの広告が自分のビジネスにとって効果があるのかを知るために試行錯誤を繰り返していました。でも、間もなく私はとても奇妙なことに気がつきました。

自分の気に入った新聞掲載広告ほど結果が悪かったのです。

そして、自分の大嫌いな陳腐な広告ほど、良い結果だったのです。もちろん私にはその理由がわかりませんでした。そこで、何が起きているのか見つけようと、空いた時間を全て使って、ダイレクトレスポンスのコピーライティングについての勉強を始めました。

また、私のビジネスには何が効果があり、何が効果がないのかを見つけるために、つまり、一番良い結果を出す「行動のきっかけ」はどれか、より効果の高いヘッドラインはどれかなどを特定するために、全ての広告でスプリットテストを実施しました。

そしてわかったのは、「もう少し早くダン・ケネディの教材に出会っていたら、多くの時間とエネルギーを使わなくて済んだのに！」ということでした。

ダンのアイデアを学ぶ短期集中コース

おそらく、どの広告が自分のビジネスにとって効果があるかをテストするために、広告宣伝費として合計100万ドル（１億円）以上を使ったと思います（ええ、確かにその100万ドルを取り返すだけの売上を得ましたが、それでも当時の私にとってはかなりの投資でした）。

でも、ダンの教材を見つけたときにその必要は全くなくなりました。

その少し前に、私と同じように催眠療法の業界にいた親友が自分のビジネスの宣伝のためのコピーをダンに依頼し、セールスレター１通の料金として惜しむことなく40,000ドル（約400万円）を支払いました。当時の私にとって、コピーライティングの料金として40,000ドルを払うことは法外に高い金額に思えました。

でも、その親友は私に、「ダンならそれだけの価値があるよ」と保証し、「ネットでダンのプログラムを購入してみるといい」とアドバイスしてくれました。私は彼の言う通りに、ダンのコースを注文しました。

１週間ほどして、ものすごく大きな箱が届きました。ダン・ケネディの教材でした。私は早速、１本目のビデオをビデオデッキ（その通り、ビデオデッキです。当時はまだDVDはありませんでしたから）に入れて、ビデオを見始めました。

そして、最初の30分でダンは、なぜ私の新聞掲載広告がうまくいったのか、いかなかったのか説明してくれました。ダンは、なぜ記事風広告の方が効果が高く、なぜ写真の下にキャプションを入れるとコンバージョン率が上がるのかを的確に指摘していました。

要するにダンは、私が広告宣伝費に100万ドル以上を使って試行錯誤を通して学んだマーケティングの知識を全て私に提供してくれたのです。それだけです。私はダンのとりこになりました。

そこで、今日はダンから学び、私にとって特に重要だと思った６つのアイデアを紹介したいと思います。この６つのアイデアのうちどれを使っても、あなたのビジネスを転換する可能性があります。ダン・ケネディの長年の仕事のおかげで私のビジネスが転換したように。

ダン・ケネディから盗んだ６つのアイデア

1：商品やオファーを決めるのではなく、レスポンスしてくれそうな市場を特定すること。

このアドバイスだけで、あなたは数年分の時間やエネルギーを無駄にしないで済みます。ここ何年かの間、私のコーチングを受けているクライアントが何人か、助けを求めて私のところにやってきています。彼らは、特定の商品を売ろうとしているのに全く成功しないと言うのです。それは、その市場において全く需要のない商品を作っているからであることがほとんどです。

あなたは自分のビジネスでこういうことをしないでください。必ず、最初にターゲットとする市場であなたの商品についてのアイデアをテストしてください。必ず実際に商品を作る前にです。

テストをするには、あなたのブログでその新商品のアイデアを紹介する（そして、どんなレスポンスが返ってくるかを確認する）、今後売ろうと思っている商品の簡単なランディングページを書いて実際に商品を作る前に宣伝するなどの方法があります。

ポイント：まず市場を見つけ、次に商品を作ること。

2： メッセージが届かない大きなニッチを選ぶよりも、明確に定義した小さなニッチを選び、その小さなニッチにメッセージを発信する。

もしあなたが既にニッチを選んでいるなら（大きくても、小さくても）、より専門特化することで更に小さなニッチを区分けすることができます。言い換えると、そのカテゴリーにはあなたのビジネスだけしかないという状況を作るのです。

これをやるには、あなたがやっていることを定義しなおし、あなたが提供する専門的サービスを求めている少人数の人たちを見つけるだけです。あなたも、数えきれないほど多くの職業においてこういうことをしょっちゅうみているはずです。だから、あらゆる種類の弁護士がいるし、医療分野にはあんなに多くのスペシャリストがいるのです。

自分のスペースの中で活動するエキスパートは、より明確に定義したより少人数のニッチにサービスを提供できるよう、常に自身を定義しなおしています。

3：彼らはあなたがやっていることをほとんど知らない。あなたが商品を作るときにはこれを頭に入れておくこと。

ここで言いたいことは、この仕事を始めたばかりの人はだれでも―そして、あなたの潜在顧客でさえもだれでも、あなたがかつていた場所からスタートする、ということです。つまり、彼らは、あなたの分野においてあなたみたいに何年もの経験があるわけでも、あなたの専門分野を勉強したわけでもないということです。

彼らは知的で理性的で教育を受けた大人かもしれませんが、それでも、あなたがやっていることを全部知っているわけではありません。

私自身、ウェビナーで話すことを準備する際には、毎回このことを思い出すようにしています。私はいつも「上級者」レベルを対象にスタートしたくなってしまうからです。しかし、クライアントの多くは「最初」からスタートして欲しいと思っているのです。

私が初めて見たダン・ケネディのビデオの中でも、彼は「基本」を飛ばすことなく、１つずつ説明していました（だからダンは、私みたいな生涯顧客を獲得できたのです）。

あなたも自分の商品を作るときには、「見込み客は賢い人かもしれないが、細かく分解した上で、絶対重要なステップのみを教えて欲しいと思っている」ということを常に覚えておく必要があります。

さて、今日の記事も長くなってしまったので、残りの３つのアドバイスについては、次回お話していきたいと思います。まずは、今日あげた３つのアドバイスをきちんと復習しておいてください。あなたのビジネスに大きな変化をもたらすはずです。

リッチ・シェフレン