お客が来すぎて怒られた集客法

「ダイレクトメールを1000件送ったら、
 　660人のお客さんがお店に来てくれたんですよね。
　そうしたらお客さんが来すぎだって従業員に
　怒られました…」。(丹郷さん)

そう話すのは、【ザ・レスポンス】認定セールスライターの丹郷さん。クライアントに怒られることは、セールスライターにとって一番怖いことですよね？でも、集客ができずに怒られるなら話はわかりますが…集客をしすぎて怒られたと話す丹郷さん。その成果はどのように出すことができたのでしょうか？その秘密に迫ります。

お客さんが来すぎるから、来月は出さないで…

「既存のお客様に対して送っているニュースレターがあって、それは売り込みではないのでお客様が開封するんです。その中に実はＤＭをいれていて、その最高の成約率が66％っていうのがあります。1000件送って、お店に660人が来ました。それでお客さんが来すぎて、僕は従業員に叱られたんです。『もう来月はやらんといてくれ』って言われました」。(丹郷さん)

丹郷さんが、従業員に怒られるほどの驚きの成果を出せたのには、理由がありました。それは、ある方法を使ったからでした。その方法とは一体なんなのでしょうか？

ビッグアイデアをパクる？

「それは、テンプレを使ったっていうか、ビッグアイデアをパクりました」。(丹郷さん)
※ビッグアイディアとは：みんなが言っていることや今までに何度でも言われきたことを、「新しく」「面白く」伝えること。

丹郷さんが、驚きの成果をだせたのは、ビッグアイディアをテンプレート(スワイプファイル)から盗んだからだと話してくれました。
※スワイプファイルとは：「スワイプ」とは「盗む」とか「借用する」とかいう意味で、簡単に言うと優れたセールスレターのサンプル集のこと。

「スワイプからは、アイデアを拾うことはすごく多いですね。というのも、バックエンドのレターって、お客さんとの関係性ができていると、文章でガリガリ書くというよりビックアイディアでお客さんをびっくりさせるとか、これはちょっとユニークだなって思ってもらったりとかですよね。
あとはオファーですね。バックエンドのレターでは、いかに強烈なオファーがつくれるかが、すごく重要だと思っています。そういったのをスワイプを見ながら、どれが使えるかを選んだりするのに使ってます」。(丹郷さん)

スワイプファイルを使いこなしている丹郷さんですが、実は以前「どうやってスワイプファイルをつかったらいいのか？」という悩みがあったそうです…

コピーは書いていましたが、どうやってスワイプを使ったらいいかわかりませんでした…

「コピーのことはわかっていたので、リサーチをして書いたりしていたんですけど、本当にいま使っているスワイプファイルでいいのかわからなかったり、今見ているスワイプのどれがいいんだろうっていうのが、わからなかったんですよね。どうやってスワイプを使ったらいいのかっていうのがありましたね。

だから、うまく書けて見えてるものを『使えるんちゃうかな？』と思って、まねたはいいけど、全然使えないことがありました。それって、原理原則的なことがわかってなかったんですよね。

クライアントさんから案件を受けていて、リサーチも終わっていたんですが、スワイプをどれを使おうかを悩んでいたので、【ザ・レスポンス】ビジネススクールコピーライティングテンプレート習得コースに参加しました」。(丹郷さん)
※【ザ・レスポンス】ビジネススクールコピーライティングテンプレート習得コースとは：２日で売上を上げるセールスレターを素早く書けるようになるという”実践的なスキル”を身につけるビジネススクールです。

丹郷さんは、セールスコピーは書かれていましたが、スワイプファイルのどうやって使ったらいいか、どれを選んだらいいかわからず、まねてみても使えないことも多くあったと話されています。そんな時に、丹郷さんが参加したのが【ザ・レスポンス】ビジネススクール　コピーライティングテンプレート習得コースでした。
実は、講座受講中に、講座で渡されるスワイプ集を使って、チラシを作成し驚きの成果を出されました…その成果とは…

講義1日目が終わってホテルに帰り、ほぼスワイプどおり書いたらチラシの反応が5.8%ありました。

「１日目は普通に講義を受けていて、休憩時間に、いただいたスワイプ集をパラパラっとめくっていたら、『もしかしたらこれ使えるかもしれない』と思うものがありました。その勢いで、講義が終わってホテルに帰って、ほぼスワイプどおりに書いて、クライアントさんに提出しました。まあチラシだったんですけど、それをターゲットのところにポスティングしてもらって5.8％の反応が出ましたね。

元々も、２％ぐらいあったので悪くはないですけど、それでもやっぱり、そこに参加したことによって、それだけ上がったっていうのもそうですし、あとは、ＤＭで使っていて一番効果が出てるのは、店舗の集客にいいスワイプがあるので、それをスワイプどおりにやると反応が出やすいですね」。(丹郷さん)

丹郷さんがおっしゃるように、スワイプファイルを使うことによって、成果のでるセールスコピーを書きやすくなります。さらに、それだけではありません。

世界的なDRMの権威ダンケネディも「テンプレート(スワイプファイル)を使えない状態を避けようと心がけています」と言っていて、コピーを書く時は90％はテンプレートを使っていると話しています。なぜ、ケネディはテンプレートを使えない状態を避けようと心がけているのか？それには、ある理由があります…それは、テンプレートを使うと早く書くことができるからです。実際に、丹郷さんもテンプレート習得コースに参加前は、次のような悩みを抱えていたそうです…

セールスライティングは筋トレと一緒なんです…

「スワイプを『どれを使うか？』という悩みもあったんですけど、もっとでかかった悩みというか…これはライターの人で共通の悩みだと思うんですが…フリーでやってる方とかっていうのは、自分でお客さんをつかまえてきて、営業しないといけないですよね。
そういう活動があって、お客さんが見つかったら案件の打ち合わせがあって、その後に書くことがあって。それで、ある程度コピーで成果が出せるようになると、今度はそれ以外の悩みで、売り上げが上がってくるから、社長さんから『教えてよ』って言われるようになって『コンサルに入ってくれとか、これどうしたらいいのとか、従業員が言うこと聞かないとか、新しい商品が出るんだけど、この商品の値段でつけていいの？』とかっていう相談を受けるようになるんですよね。そういったライティング以外の仕事に時間をとられることがすごく増えてきたんですよ。

ちょうどテンプレ参加するころって、セールスコピーを月に１本書くかどうかぐらいだったんです。僕はセールスライティングって筋トレと一緒だと思うんですけど、毎日やってないとどんどん書けなくなってくるんですよね。それで実際に、頼まれてから書くまでの時間が長くかかるようになったんですよ。以前は、本当に書くだけを専業でやってたから、すごく短かった書く時間が、そのころはコピーを始めて書けなかった最初のころと同じぐらい、頼まれても書けなくなってたんです」。(丹郷さん)

セールスライター専門でやっている頃に比べ、書くスピードが遅くなっていたという丹郷さんですが、テンプレート習得コースに参加して変化がありました。その変化とは…

セールスレターを書くペースが3週間もかかるようになっていました。それが3日で書けるペースになりました。

「これはやばいなって思ってたときに、テンプレート習得コースに参加する機会があったので、時間をブロックしてもう一度基礎からきちっと学ぼうって思って参加しました。きちっと学べて、書くことの基礎的から教えてもらったので、書くスピードが上がりました。

今も書く数は多くないんですけど、講座でもらったスワイプがあったので、案件が来て３日で書けました。がりがり書いてたころよりは若干かかりましたけどね。参加前は、２週間、３週間はかかるようになっていたので、書くペースが速くなりました。いざとなったらスワイプ集から持ってきて、書いていますね」。(丹郷さん)

セールスライター以外の仕事が増え、セールスレターを書く本数が少なくなり書くペースが遅くなっていたと言う丹郷さんでしたが、参加後はスワイプの使い方もわかり書くペースが早くなったと話されます。

もし、テンプレート習得コースに参加していなかったら…どうなっていたと思いますか？

「テンプレート習得コースに参加していなかったら、書く時間が減ってたので、クライアントに頼まれるのが怖くなっていたかもしれないですね。だから、頼まれても本当に書けなくなっていたんじゃないかなと思います。クライアントさんはコピーが必要だし、もし自分が書かったとしても、誰かに頼んだときに、頼む相手がある程度書けるかどうかってわからないと、自分でディレクション的なことってできないと思うんですよね。
それってやっぱり書けないと、どこが悪いのかって指摘もできないですから。だからテンプレート習得コースに参加したことによって、もう一度基礎から学んで、書くことの重要性とか、やっぱりコピーってすごいなって新たに学びました。
もし、参加しなかったら頼まれても、『いや、最近書いてないのでちょっとごめんなさい』って、下手すればそういうふうになっていた可能性もあると思います。なので、もしかしたらセールスライターをやめてた可能性もあるかなと思ってます。あとは書くにしても、すごく苦労して書いていたと思います」。(丹郷さん)

丹郷さんは、テンプレート習得コースに参加していなかったら、ライティング以外の仕事が増え書く時間をとれず、セールスライターをやめていたかもしれないと話されています。丹郷さんご自身も参加して、書くスピードが早くなったこともあり、今忙しすぎて短時間でコピーを書きたいと思っている人には、とてもお勧めと話されていました。

僕は、基礎の重要性を再確認しました。

「だから今、ライターさんで成功をしていて、『書く時間減ってるな』って感じてるんだったら、収入もあるはずなんでお金を払って時間をブロックして、『もう一回基礎から学ぶんだ』と思って、行く価値はめちゃめちゃあると思いますね。
それで、また新たな学びが、出てくると思うんですよね。もう一回コピーの基礎的なことを学んで、『そういえばこれを使ってなかったな』とか、『テクニック的なことばっかりをやってて、確かに反応は出るんですけど、もっと基礎的なものとかが大事だったんだ』と、もう一回学び直す機会になるんじゃないかと思いますね。
僕は、基礎の重要性を再確認しました。だから、また何年後とかに、多分そういう状況に、また絶対になってくるので（笑）。そうしたらまた参加したいなって思いますね」。(丹郷さん)

丹郷健一さま
クロスミッション合同会社　代表
アルファ・ネットコンサルティング株式会社　助成金事業部　関東エリア統括
厚生労働省認定ダイレクトレスポンスマーケティング講座　創設
日本マーケティングセールスライター協会　創業理事

セールスライター兼マーケッターとして、企業のプロモーションを数々請負う。今まで請負った業界は、通販・医療・IT・飲食・塾・士業・コーチ・コンサル等など。「すべての企業にマーケティングを！」社のミッションに掲げ、売上・集客に繋がる人材育成費用が、「実質０円」になる独自スキームをパートナー会社と確立。（実績は３００社以上。）数々の専門家と組み、クライアントの業績を伸ばしている。