メルマガの出し方を少し変えただけで参加費10万円の高額セミナーが満席に

竹末　研一様

英語研修ビジネス

今回は、リストブランディングコースの実践事例として、竹末研一さんにお話をうかがいました。

竹末さんは、株式会社TORAEL（トラエル）の代表取締役として、英語研修ビジネスを行っています。メインの事業は、外資系・一部上場企業のエリートビジネスマンや、中小企業経営者向けに「ウォール・ストリート・ジャーナルやニューヨーク・タイムズなどの英字新聞が２日間で読めるセミナー」の主催です。その他企業研修も行っており、主にエグゼクティブ層を対象として、ビジネス英語を教えたり、教材の販売を行っています。

竹末さんのセミナーは、2日間で参加費10万円と、かなり高額です。そのため、集客が難しく、リストブランディングコース受講前までは、月1回の開催で、定員10人のところ、6人ほどの集客しか出来ていなかったと言います…

〔参加前の悩み〕メルマガで効率的な集客ができない

「今までセミナーを売る方法は3つありました。

1つ目はこれがメインなんですが、メルマガを持っていまして、メルマガの会員数が6,000人ぐらいいるんですね。その6,000人にセールスのメールを出して売っています。

2つ目は中小企業の経営者の集まりだとか、マーケティングの勉強会とかで知り合いになった人が興味を持っていらっしゃるというパターン。

3つ目は、企業の研修をあっせんする会社があるので、そこ経由で企業研修の受託とかをしています。

今まではそんなに埋まらなかったんですね。10人定員の6人申し込みぐらいが平均で。メールも何通か送って１人受注とか、そういう感じだったり、送っても受注しなかったりとかということもありました。なので、今回その幅を広げようということで参加したんですね。」（竹末さん）

「やっぱり英語学習メルマガなので、英語を教えるものだと思っていて、英語のコンテンツを出せば、それで喜んでお客さんは来ると思っていたんですよ。

だけど、メルマガでコンテンツを出していくと、どんどん、自分のコンテンツを出すような気がして気持ち悪かったんですね。さらに、教えるコンテンツを、どんどんどんどん出していかなくちゃいけないという考えが、書き続ける上でのプレッシャーにもなっていました。

なので、コンテンツ（セミナー内容など）を出さずに集客できる方法はないのかな、とも考えていたんです。、」（竹末さん）

〔参加のきっかけ〕

”英語学習のメルマガなので、役に立つコンテンツを毎回出さないと、お客さんとの関係は築けない。それに、集客をすることも難しい。と考え、メルマガの発行に苦戦していた竹末さん。

実際、竹末さんと同じように考える参加者の方は非常に多く「有益なコンテンツを出さなければ、、」と毎回自らを追い込み、結局続けられないという悪循環に陥ることも。そんな竹末さんですが、コピーライティングのスキルを学んだことで、ある変化を体験することになります…”

「ダイレクトさんの講座で、”コピーライティング　虎の穴”（現在は販売終了）という、すごいコースに僕は行ったんですが、その中でスワイプファイルについて学びました。

そこで、有名なウォール・ストリート・ジャーナルの2人の男のコピーのスワイプを、セミナー集客のメルマガに使ったら、いっぺんに10人受注したんですね。コンテンツをほとんど出していないのに集客できてしまって。まあびっくりしたんです。コンテンツ提供以外にもやり方があるんだなということで、僕の中で、これはやらなきゃだめだなと思ったんです。」（竹末さん）

「ほかにも、ダイレクトさんのメルマガを購読していますので、それを見て、いいなあと思ったのもあります。メルマガ自体に説得力があるということは、それなりのノウハウがあるということかなとは思いました。

リストブランディングコースは結構高額ですけども、私の場合はセミナーに2人受注すればすぐにペイしちゃうので、2人ぐらいはすぐにペイするだろうと思ったんですね。

自分のスキルの中でメルマガの書き方が欠けているというのがわかっていたので、特に迷いませんでしたし、他社と比較もしなかったですね。」（竹末さん）

〔参加後の変化〕

「1番変わったのは、考え方ですね。メルマガという媒体自体が、人を楽しませるものという考え方に、非常に説得力がありましたね。そして、そんなに肩に力を入れずに書けるんだと。

型がわかって、ネタ集みたいなのもいただいたので、そのネタ集から類推すると、こういうのもあるよねとか、こういうのもあるよねって、ぽんぽん出てくるようになったので、大分楽になりましたね。

今までは、英語メルマガなので、英語を教えるメルマガを流さないとダメだと思っていたんですよ。でも、もちろんそれも出すのだけれども、教えるから買ってくれるんじゃなくて、人を信頼するから買ってくれるというふうに気づいたのは大きいですね。」（竹末さん）

「人を信頼するというのは、そのメールを書いている人がどんな人で、その人に会ってみたいとか、この人だったら信頼できるとか。メールマガジンは教えるものではない、人を楽しませて信頼をもらうものだというパラダイムシフトがありました。

今までは、きょうは何の英語を教えようかな・・みたいな感じで書いていたんですよ。コンテンツとか、知恵とか、何かありがたいものをあげなくちゃいけないのかなと思って、そういうのを一生懸命探して書いていたんですね。

今ももちろん、そういうのを探して書いているのは書いているんですけれども、そこの部分よりも、楽しませるとか、考え方や理念とか、そういった部分をちょろちょろ出していったほうがいいのかなというふうに変わっていきましたね。」（竹末さん）

〔参加後の成果〕6名ほどだったセミナーの集客が、10名満員に。参加費10万円×10名の講座を月1回→2回開催出来るように。

「実践した結果はもう目に見えてますよ。全然違いますね。今までは何通か送って1人受注、もしくは、送っても受注しなかったりということもあったのですけれど、今だったら、1通送ったら必ず1人か2人は受注できますね。

単価は10万円です。なので、極端な話、これは毎月10人の講座なのですけれども、10人の講座にメール５通～10通出せば何とかなる。そうすると、すごく余裕が出てきた感じなんですよ。

あとは、その仕組みを使って、広告とかにも回せるのかなと、今は考えています。だからやっぱり、書き方を変えたということの効果は大きいです。今まではそんなに埋まらなかったんですね。10人満席というよりも平均6人ぐらいだったんですよ。それが今は10人満席になっているので、そこでもう目に見えた違いがありますね。」（竹末さん）

「今回は月に2回やっているんですよ。月に2回やって、参加者もすごく満足していただけているし、いい循環に入ってきているのかなと思っています。一旦、やり方がわかったので、広告をかけて、リストを増やすということに抵抗がなくなってきたので、その作業に入っています。

やはりコンバージョン率って非常に重要で、メルマガはそのキーファクターみたいなものですよね。 その非常に重要な部分を教えてもらったということで感謝しています。」（竹末さん）