今回は楠瀬さんが講師を務めている「ザ・レスポンス・グループコーチング」（現在のコース名：【ザ・レスポンス】365日実践サポートプログラム）の参加者４名にお集まりいただきました。
みなさんグループコーチングで成果を出されているので、なぜグループコーチングに参加されたか、きっかけや成功事例を伺いました。

与口智康さん

1974年新潟生まれ。外資系IT企業に入社後、副業でゴルフ上達に役立つコンテンツ販売事業を興し、約2年前に独立を果たす。現在メルマガ読者数は1万8000人以上。

親泊康行さん

コピーライター、マーケティングコンサルタントとして茨城県水戸市を中心に活動。クライアントやエンドユーザーとの密なコミュニケーションを第一にサービスを提供している。

鈴木英明さん

マーケティングコンサルタント、インフォマーケッター。京都大学大学院農学研究科修了。転職を繰り返したのち、昨年4月に起業を志すも、多額のお金をつぎ込むノウハウコレクターに。アフィリエイトから自社商品販売に切り替え、DRMを実践したことで好転、月商100万円も達成。

高田聡さん

株式会社タカダトータルシステム代表取締役。群馬県で30年続く水道工事会社を父より継承。主にトイレ、キッチン、浴室、洗面といった家庭の水回り修理・リフォームを扱っている。

「絶対参加しない！」と固く決意をしたのに……？

与口：「私はもともと自分の仕事のスピードが遅いという認識があって、どこかでコーチングを受けたいという気持ちがあったんですよね。でもまだ迷っていた。自分でやることもいっぱいあるし、これまでさんざん他のプログラムを買っていたので、本当に費用対効果があるのかどうかと。

で、コーチングのことを知ったとき、楠瀬さんのワンデーセミナーも開催されて、『そこで確実にコーチングのオファーがあるだろう、絶対に入らないぞ』と固く決意して参加したんですね。

実際、私は申込みを渋って、楠瀬さんに「本当にその価値があるのか？」と言い放ったらしい（笑）。もっと言葉を選んだつもりだったんですが、いまだに楠瀬さんに会うたびにそのことを持ち出されます。そういう心構えだったはずなのに、楠瀬さんの素晴らしいセールストークにすっかりやられてしまった。恐るべしのヤツで入ったということです」。

鈴木：「私も与口さんとまったく一緒ですね。『もう申し込むまい』と決めてワンデーに参加しました。お昼ぐらいまでは申し込むつもりなんてなかったんですよ。それなのに、結局申し込んじゃった。楠瀬さんの話を聞いていると、「その発想は自分からは出てこないよな」と思うんですよね。「これは申し込まないとヤバいかな」という気持ちにさせられるんです」。

「お客さんの頭のなかにあることをちょっとだけ新しくする」

山田：「楠瀬さんの発想が違うというのは、具体的にどういうところ？」

鈴木：「私はそのときはまだ自分の商材の販売ではなくアフィリエイトをしていたんですが、『投資のツールを売るときに、どんなレターを書いたらいいか』という事例を取り上げてもらったんです。

そのアドバイスが、『書いていることが新しすぎる』と。『今のお客さんの頭のなかにあることをちょっとだけ新しくする。それだけで全然違う。そうしないと逆に売れないぞ』と言われたんですね。

　そんなこと言われたのは初めてだし、本に書いてあったとしても自分では気づかなかったし。何かもう、すごく腑に落ちた。そういうのを連日感じていたら、『これはもう全然違うところに行けるんだろうな』と」。

高田：「私もほぼ同じで、やっぱりワンデーで自分のビジネスの事例を取り上げてもらったんですよね。私は昔、剣道をやっていたんですが、自分で本を読んで一生懸命やっても、なかなか上達しないんですよ。でも、剣道七段の先生に『こうだよ』と教わると、スーとわかる。だからコーチの存在のすごさは実感していたんです。ビジネスでも絶対にコーチが必要だろうと」。

親泊：「僕はワンデーには参加していないんですが、ワンデーでは参加者の事例を取り上げるんですか？」

高田：「そうですね。グルコンにも最後の時間で事例を取り上げるじゃないですか。あれに近い感じです。『どんなふうにやっていますか？』「水道工事をやっています」「新規はどうやって集めているんですか？』みたいな。

私のときは『注文が一番多いのは何ですか？』と聞かれて、『水道管の工事です』『それはいくらですか？』『規模によって違うけれど、大体10万円ですね』と答えたら、『私ならそれを半額で出しますね』と言われました。それが今やっていることのきっかけなので、最初からずっと同じことしか言われていない（笑）」。

自分が思っている斜め上からバッサリアドバイスが降ってくる！

親泊：「ちょっと自分のことを話してもいいですか？
僕自身、ウエブサイトで集客しましょうという内容でセミナーを開いたことがあるんです。２部構成で、第２部では事前に募った希望者だけサイトのレビュー、添削をしました。

それがコンサルのデモンストレーションになったようで、成約率が結構よかった。楠瀬さんは『デモンストレーションがいい』と言いますよね。『そういうことか』と。ちょっと振り返りで思いつきました」。

与口：「デモンストレーションはすごく重要ですよね。特に事例を取り上げられた人ほど入りやすい」。

親泊：「内容が的確じゃなきゃダメでしょうけど、今後は自分でも何かやるときに使おうと思いまして」。

与口：「そうですね。あれは強力なデモンストレーションのセミナーでした。でも結局、入ってよかったという話ですよね」。

鈴木：「そのとき、与口さんも何か取り上げてもらったんですか？」

与口：「はい。何個かアドバイスをもらって、この人はすごいなと納得して入りました」。

西埜：「その『すごいな』と思うタイミングってどこなんでしょう？」

与口：「自分が気づいていない問題が真の原因だよと教えてくれる……」。

鈴木：「私も、自分が『こうやれば成果が出るんだろう』と思い描いていた延長線上じゃないところからアドバイスをいただきました。それはもう自分だけでは絶対に出てこない発想。それでまた、他の方へのアドバイスはまた違った側面からだし、なぜそんなに多方向に考えられるんだろうと。自分が向いていた方向と全然違うところに導いてくれる」。

高田：「第１回目のワンデーは50人ぐらい参加者がいたんですが、かぶっている業種ってほぼないんです。コピーライターの方は結構いたかもしれないけれど、それ以外は私のような水道屋に美容師さん、コンサル系、治療院、ウェブの人たち。全然違う業種ばかり。

業種や規模が全然違うなかで、個別にアドバイスがパパパッと出てくるんですよね。引き出しがすごくいっぱいある。あれは本当にびっくりしました。業界の人間しか知らないようなことを言うから、『ああ、よく知ってるな』と（笑）。

鈴木：「またマズイようなことを（笑）」。

高田：「こちらにとっては常識だけれど、その業界でない人は知りませんよね。その感覚はすごい。でも『お年寄りには郵便局が一番だよ』とか、共通することも言いつつ」。

親泊：「言っていること全部にリアリティを感じますよね。知識や情報だけじゃなくて、ナマな感じがする」。

作業が減って売上は上がった！そのアドバイスとは？

山田：「楠瀬さんから実際に思ってもいなかったアドバイスをもらって、実践されたことはありますか？」

与口：「私の場合はゴルフのコンテンツの販売なんですが、それぞれの悩みやレベルに合わせたコンテンツを配信したほうがいいというアドバイスを受けました。そしたら集客コストが半分以下になって、メルマガ読者の増加率も４倍以上になった。

あとはバックエンドで『ハガキを出してみたら？』と勧められて、ハガキをせっせと印刷したら、今までとは違う反応率が出たり」。

山田：「今まではオンラインだけだったんですか？」

与口：「そうですね。それで届かない人にも届き始めたみたいです。メールでエラーになっていた人にハガキを出したら購入してくれたり。それで調べたら、購入者リストのメールアドレスの１割ぐらいが死んでいた。ハガキの住所が間違っている人もいるので、両方出すことで補完できることがわかりました。

それから、今までは既存客と見込み客に別々にメルマガを配信していたんです。既存客には濃い情報を出さなきゃという頭があって、頑張って作ったのを週次で出していた。見込み客にはちょっとライトなヤツを日次で配信。でも「それは分けなくてもいいよね」ということで、全部ひとまとめの日次で配信するようにしたら、既存客からの売上がスッと上がりました。作業が減って売上は上がったという」。

親泊：「じゃあ、既存客の内容がライトになったということ？」

与口：「そうですね。１週間に１回、濃い内容を送るより、毎日ライトなものを送るほうが『ザイアンス効果』というんですか、親しくなれると。呼んでも寄ってこなかった鯉がエサに食いついてくる！」

親泊：「僕が一番大きかったのは、楠瀬さんがよく言っている集客代行のコンセプトですね。今まではステップメールやＤＭを送って、無料オファーを提示して、フロントエンドを売る― .僕の場合は広告の添削を売っていたんです。

僕は必ずお会いして添削するので、そこで実際のコピーライティングやコンサルを売り込むというやり方でした。だから１件とる道のりがすごく長いし、成約しないこともある。それを集客代行に変えると、見込み客の食いつきが全然違うんです。

今まではこちらが必死に追いかけていたのに、鯉にエサをあげてるぐらいの食いつきで（笑）。集客代行を商品として持ったことで、他の商品もすごく売りやすくなりました。

あとはグループコーチングでアドバイスされる様子自体も、僕にとってはすごく勉強になります。クライアントとの距離の取り方なんかがよくわかる。情報の受け取り方もまるで変ってきましたよ。本や新聞記事だけでなく、ダイレクト出版さんから届くメルマガの受け取り方まで変わってきましたから。それって今後のためにすごく有意義なんじゃないかと思います」。

山田：「僕らからのメルマガの受け取り方がどう変化されたんですか？」

親泊：「これまではメルマガの内容を活用しようとしても、それがきちんと結果に結びつかない……結びついている実感がなかったんです。でも、現場でその情報を活かせるようになりました」。

高田：「それわかりますね。現場で活きてきますね」。

思い込みと新たな気づき。ブレーキとストッパーの解除で前進！

鈴木：「私はもう、以前のことを思い出すのも嫌なぐらい、それだけ違いますね。何が大きく違ったかというと、いつも『お客さんの頭のなかから始めなさい』と教えてもらっていますけれど、私はずっと自分の都合でやってばかりだったんですね。

例えばメルマガでセールスをかけるとき、プロモーションがかぶったらいけないと思うのは自分だけなんですよね。お客さんからすれば別にどうということはないし、自分が人からそうされても何の違和感もない。でも、自分でやることには抵抗を感じていて。

何をそんなに深刻に考えていたんだろうということが意外とあった。勝手な思い込みでビジネスにブレーキをかけてしまっていた」。

親泊：「楠瀬さんのアドバイスって、どこかしらで情報として僕は触れているんです。「お客さんの頭のなかから始める」というのも。でも、実感としてストンと落としてくれる」。

高田：「こっちは疑い疑いやっているところを、自信満々に言われるから。『それは自分の都合ですよね？』みたいな（笑）。そこまでのあいだに優しく言ってくれる段階がありますけど、そのときこちらがゴチャゴチャ言っていると、バッサリと（笑）」。

親泊：「そうそう、今まで必死で頑張っていたことをバッサリ切られる。１回はすごいダメージを受けてへこむんですよね。僕はなかなかの傷つきぐあいですよ（笑）」。

与口：「わかります、わかります。切れ味がね」。

鈴木：「あ、１つ思い出したことがあります。私が自社商品を初めて販売したとき、月額商品にしたんです。投資のプログラムを毎月１万円ぐらいで販売するというもの。むちゃくちゃ考えてステップメールも組んでプロモーションをやって、ようやくいくつか成約が出た。でもやっぱり思わしくないなと思っていたときにその報告をしたら、『うまくいかなかったでしょう？』って（笑）。

ダメな理由というのがちゃんとあって、そもそも１万円って高いし、お客さんからすれば延々と払うことになるんですよね。それはゴールのないマラソンを走らされているような感覚だと。実際になんとか成約した数名の方も、２ヶ月が限界でした」。

親泊：「きついですね」。

鈴木：「うん。それで「これはパッケージにしたほうがいいですよ」と言われて、３ヶ月のパッケージにして３万円ぐらいで販売したんです。そうしたら成約がアップした。今まで２ヶ月しかもたなかったのが３ヶ月分なので、売上がすごく跳ねたということがありました」。

高田：「『どこまでかわからないけどお前走れ』というのと、『１キロ先のあそこまで走れ』というのの違いですよね」。

鈴木：「どこまでやればいいかが明確になっていないと、申し込む踏ん切りが付きにくくなるんでしょうね」。

親泊：「集客代行でも３ヶ月と期限を区切って出すんですよ。クライアントからも『この期限があるのがいい、申し込みやすい』と言われます。コンサルティングだと、いつまでやり続ければいいのかゴールが見えないから」。

与口：「リスト、オファー、コピーの優先順位でいくと、今まではコピーを頑張ってよくしようとしていたのが、オファーを改善したらすごく効果が出た」。

鈴木：「本当にそう。自分１人でやっていたら月額商品を延々と売り続けようとして、それこそコピーが悪いんだと考えていたと思うんですね。でもそれはオファーの問題だった」。

与口：「時間の短縮と、改善したことによって得られた利益の両方を考えたら、相当な大きさですよね」。

業界のやり方を刷新！低空飛行の業界ほどＤＲＭが活きる!!

高田：「ウチは水道屋なので、公共工事と新築工事の下請ばかりだったんですよね。以前は新築工事の下請が８割、残りが公共工事、一般客なんて金額的にも件数的にも１割に満たないぐらい。

でも新築はどんどん減っているし、大手の住宅メーカーには大手の水道工事屋さんが入っている。そもそもウチがお付き合いしていた中・小規模の建設屋さん自体、新築のボリュームが減って開店休業状態みたいになっちゃっていて、その下請けでは完全にあおりを食らっちゃうわけです。

で、５年ほど前から「ヤバいな」と感じだして、一般のお客さんを取り込めば、建設屋さんに上前を撥ねられることもないし、生き残りの道かもしれないと考えるようになったんです。ＤＲＭを使えるのも一般顧客だなと思いましたし。

それでグループコーチングでもらったＡ４のテンプレを使って折り込みチラシを作ったんです。１回目は3500枚を２回配ったんですが、１件しか反応がなかった。９万円近く使って１人のお客さんしか確保できなければ、費用対効果が全然合わないんです。

それを報告したら、楠瀬さんは「成功じゃないですか」って（笑）。「それは行けますよ、成功ですよ」と言うんですよ。いや、これはどう考えても成功じゃないだろうって（笑）。

でもまあ、とりあえずできることは全部やらないと結果なんか出ないだろうということで、折り込みチラシをもう１回作り直したら、今度は６件も成約した。もう広告代なんか軽く払えて、フロントエンドなのにちょっと利益まで出ちゃう。

営業なんてやったことがない会社が折り込みチラシをやって、９万円も広告費を使って、１件しか成約がない。だから会社では「何でそんなバカなことをしているの？」という反応なんです。でも今は、会社の黒板に折り込みチラシをリリースする日がデッカく書いてある。通常態勢だと追いつかないので、みんな戦闘態勢になっています」。

親泊：「2回目のチラシは半信半疑の状態だったんですよね？　よくやりましたね」。

高田：「半信半疑ぐらいでやると反応が返ってくるんですよね（笑）。もともとワンデーのときに、『既存客のリストをセグメントしてダイレクトメールを送れば、それだけで反応が出ますよ』ということで、１万５０００円を使って60万円の成果が出ていたんです。そのときも半信半疑でやったらバッと反応が返ってきた。

私は営業好きというか、お客さんが喜んでいる姿を見るのが大好きなので、60万円の儲けも嬉しいけど、お客さんの反応がすごく嬉しかったんです。

田舎だから電話の前にボードがあって、期限が切れたＤＭを貼ってくれたり、ちゃんとしまっておいてくれたりするんですよ。『何かのときは高田さんに電話すればいいからね』って。そうやって大切にされるのがすごく嬉しかった」。

与口：「すごい」。

高田：「だから、やけくそで折り込みチラシを継続したのもあるんですが、これは私の考え方ですけど、１年間はついていくと決めたなら、１年はついていこうと」。

山田：「剣道で培った価値観かもしれませんね。その考え方にはスポーツマンシップを感じますよ」。

高田：「剣道は上下関係が厳しいので、先生の言うことは何が何でも『はい』なんですね。ボロカスに蹴飛ばされても『ありがとうございます』って」。

ゴールがはっきり見えるようになってモチベーションがアップ

与口：「私はこのグループコーチングに参加して、
やりたいことがすごくいっぱい出てきたんですよね。前は何をやっていいかわからなかったんですが、セグメントの最適化、バックエンドへのつなげ方、あとはフェイスブック広告も始めたばかりですし、やれることがいっぱいある。それを地道に続けていって、大きくしていきたいなと思っているんです」。

西埜：「与口さんは地道に行くことにあんまり抵抗がないんですか？」

与口：「性格が地道なんですね。着実派なんです」。

山田：「一発逆転ではないのか」。

高田：「与口さんの仕事って、そうじゃないとできないですよね。私はマネできない。全部知っていたとしても、マネできないと思います」。

与口：「こうなったほうがいいだろうという理想形、前は全然見えなかったゴールがボンとできた。コーチングがあと６か月ぐらいなので、それまでになんとかそこまで到達して、さらに次のゴールが見えるようにスピードを上げたいんです」。

親泊：「すごい」。

高田：「与口さんのおっしゃることはすごくわかります。私もおぼろげだった自分のビジネスのゴールが、はっきり見え始めたんですよ。

具体的にいうと、水回り専門のリフォーム会社という形態をとりたい。でも多分、半年じゃできない。でも与口さんはスピードが早いですもんね。見習わなきゃな」。

与口：「オフラインとオンラインの差もあるかもしれないですね。オンラインは、やるとすぐに結果が出るから、ダメならダメで切れる。でもオフラインだと結果が出るまでのインターバルが長いので、そんなにスピードアップできないのかもしれない」。

高田：「確かに、私の場合は特に物販とは違って工事なので、結構時間がかかっちゃいますね」。

当面の目標は「自分のコミュニティを作る」ということ

親泊：「僕はまだ今は、今やっていることをどんどん続けていって、とにかくクライアント経験をたくさん積みたいかな。やっぱり経験して学ぶことがすごく多いので、たくさん経験して、その先に次の展開があると思っています」。

山田：「経験を積んだあと、どういうふうにビジネスを展開していきたいですか？」

親泊：「まあ、クライアントさんの成果を上げて、喜んでもらうというところに尽きますよね。喜んでくれる人がたくさんいると、収入だけじゃなくて、気持ち的にも楽しいです」。

鈴木：「私がダイレクトレスポンスを学んで実践して、それなりに結果が出るようになって思うことは、今は投資の分野で教材を販売しているんですが、別にここだけでやる必要はないということ。

もともとなぜ投資の分野を選んだかというと、自分にそれなりに知識があったのと、マーケットがあって売れやすいと考えたからなんです。たから、もっとマーケティングの力を別の分野でも活かしていきたい。売る力をもっとつけて、売りたい商品を代行して売れるようなビジネスができたらいいなと。

あとはお客さんを抱えるにしても、今回こうやってグループコーチングという形でコミュニティができて、今日の話もお互いに刺激になりますよね。だから自分のお客さんに対してもコミュニティの力を生かせるような運営ができたらいいなと。自分のコミュニティを作っていきたい」。

高田：「広告って田舎だとすごく大きなメディアで、みんなたくさん見ているんです。ウチの若い子なんかは、初めて行ったお客さんの家で名前で呼ばれたと喜んでいて、少し顔が知れているのが嬉しいという感じ。そういうのは全然考えていなかったことだけど、面白いなと。

そういう面ではコミュニティ、私の場合は地域のコミュニティですが、そのなかでしっかり根を張っていきたいですね。

それにはオフラインでやっているので……、オンラインは大手が入っているから、今の時点ではやらないほうがいいって、この間ハッキリ言われたんです。今の資金力では全然太刀打ちできないから全然ダメだと。でもオフなので、時間がかかる。

何が言いたかったかというと、私が思い描いているビジネスに到達するには、残り半年のグループコーチングでは全然足りない。今は第何期ですか。４期ですかね。これが終わったあと、７期ぐらいに入っても、さすがに浮いちゃいますよね……？」

親泊：「浮いちゃいますよね」。

高田：「浮かないような何か、そういう商品を作ってほしいです」。

西埜：「今後の展望を語っていただいているこの場面で、しかもそんな真剣なまなざしで……（笑）。でもそれだけグループコーチングを活用されているということですよね。今日のお話は、今後に活かしていきたいと思います。ありがとうございました」。

※ こちらで紹介したものは、個人の実績になります。成果や成功を保証するものではありません。

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