林　英祐さま

Deep Arms Designs Co. 代表

今回は、セールス心理学マスターコースに参加されて成果を出されている林英祐さまにお話を伺いました。林さんは、サーフィンがうまくならないで悩んでいる人をターゲットに、サーフコーチングや、メソッド系のコンテンツの販売、サーフスケート、ウエットスーツのWEB販売をされています。

〔参加前の悩み〕
セールスレターの反応が上がらず、『なんで売れないのか？』 とモヤモヤしていました…

セールスレターを書くときにストーリーとかを入れてつくっていくんだけれど、なかなかうまく反応が上がらなかったりして…『何で売れないのかな？』とモヤモヤしていました。

お客さんがダイレクトにWEBサイトを訪れて買ってもらうってことをやっていると、価格競争になって疲れてしまうので、うちは基本的に、ハウスリストをどんどん増やしていって、そこでセールスをする感じに切りかえていったんです。なので、もっと売上が伸びてもいいのになと思っていたんです。反応はあるのに売れていなかったので、どうしたらいいのかなと悩んでいました。

〔参加の決め手〕
心理トリガーをセールスレターに使ったら、もっと成果が上がるだろうと思いました。

まずダン・ケネディというキーワードと、あとは心理トリガーというキーワードがあるんだと思って、心理トリガーをセールスレターにつかったら、もっと成果が上がるだろうなと思ったので参加を決めました。

〔参加後の成果〕
「今のレターに変えてから、プロモーションをしなくても『次はいつコーチングしてくれるんですか？』と聞かれるようになりました」

まず、サーフコーチングが、すぐに埋まるようになりました。以前は大体２週間ぐらいのプロモーションをしていかないと、埋まらなかったという感じだったんです。メルマガとかブログでサーフコーチングに関するコンテンツを配信して、そこにさらに、売り込みのメールを送って売っていました。

それが、今のレターに変えてからは、『次はいつコーチングしてくれるんですか？』とか『今月で参加できる日はないんですか？』とお客さんから聞かれるようになりました。それも、プロモーションはしていなくて、メルマガを週4～5日くらい書いているんですけれど、そこに『今日のおすすめ』で入れるだけで埋まっちゃうようになりました。例えば、８月の頭に９月分を募集するんですけれど、大体１日か２日で全部埋まっちゃう感じなんです。

コーチングがすぐに全部埋まっちゃうので、やばいですね。いい感じのスパイラルができました。これも、セミナーのおかげです(笑)

そのサーフコーチングは、１日３名とかで少人数でやっていて、それを月に７回か８回ぐらいやるんです。価格は１万7000円ぐらいです。今月からは、２名限定のさらに少人数にしたものを２万5000円にして販売したんですけど、それも速攻埋まりました。他のところだと、5000円とか、1日なら7000円くらいが相場なんですけどね。それが、今は大体２～３日で埋まっちゃうという感じです。先月、７月のときも大体すぐに全部埋まっちゃったので、やばいですね。

他にも、ブートキャンプという3日間で定価が15万円のものがあるんですけれど、そのキャンプはメールのみで販売しています。それもメールを送ると、大体１日で埋まるんです。いい感じのスパイラルができてきました。これもセミナーのおかげです（笑）

一番売りたかった商品の成約率が4.5倍に。その上、購入単価があがりました。

一番成果があったのは、うちで開発したオリジナルのサーフスケートというスケボーのコンバージョンが4.5倍ぐらい増えました。

うちで販売しているものは、定価が7万9,800円ぐらいで、一般的な販売価格は３万2,000円とかで、４万行ったら高いよねという感じなので、すごく売りづらかったんです…それでも、ある程度は売れていたんですけれど…もっと売れてもいいのにと思っていました。

その商品は、パーツだけと、完全に組み立てた完成品との2つを売っていたんですけど、やっぱり完成品を一番売りたかったんです。で、レターを変えたらその完成品のコンバージョンが4.5倍に上がったという感じです。

サーフスケートは、松竹梅のオファーで販売したんですが、そのオファーの内容は、梅が『組み立てないでパーツだけで販売のもの』、竹が『組み立てたもの』、松が『組み立てたものに、５万円のコンテンツをつけたもの』です。松は、普通に10万超えする感じです。

ちなみにこの松竹梅のオファーで、松の10万円を超えるものを買う人が３割います。実は、松竹梅をもともとやっていたんですけど、大した金額の差もなかったので、そこで『思いっきり金額を変えてやろうかな？思いっきり金額の差をつけてみたらどうなのかな？』と思ってやったら、『こんなに反応があるの？』というかんじで…３割の人が買うのはびっくりしましたね。こんなに松が？っていう。

コピーを書くのが楽になりました。プロモーションを作るのも、すごく楽です。

精神面的には、まず、コピーを書くのが楽になりました。書くのに今まで1週間くらいかかってたんですが、早くなりましたね。今は、大体3日くらいで書き終える感じです。

あと、心理トリガーを使ってプロモーションを作るようになって、すごく楽になりました。それは例えば、問題教育フェーズというのを、プロモーションとしてハードセルのメールとしてつくっていって、そしてそこから下の問題解決のフェーズとクロージングのフェーズに関しては、基本は一緒にしてしまうんです。それをメールにすると、結構簡単にプロモーションができるという感じです。

だから、セールスレターをいくつもつくらなくていいし、メールをうまくセールスレターにつなげられるような感じでプロモーションをすると手間が省けてメールでできるので、すごく楽です。

『売上が上がらないかもしれない』という心理的ストレスから、 今はすごく解放された感じがあります。

働く時間がめっちゃ減りました。コーチングで海に行っていないときは、大体３時間か４時間ぐらいです。それまでは、結構みっちり朝９時か10時ぐらいから19時とか、遅くて20時。たまにやばいなというときは23時ぐらいまでとか働いていたので。最近はあんまり仕事をしていないなと思って。セールスレターのクオリティーが上がっているので、そこのプロモーションにめちゃくちゃ注力しなくてもいいからかな？という感じです。

だから本当に今はメルマガも、前みたいにこの商品とこの商品を売るという感じにする必要もなくて、例えばコーチングだったら、メルマガの概要文の「続きはこちら」の下に「今日のおすすめ」とか「来月のコーチング」とかのインフォメーションと、ちょっとした軽い心理トリガーを入れてあげるだけですぐに埋まっちゃうので、本当にすごく楽になったというのがあります。

今まで『売り上げが上がらないかもしれない』という心理的なストレスもあったと思うので、それと比べると、今はすごく解放された感じはあります。

〔おすすめの人〕
セールスレターを書いてる人は 『参加しないとだめなんじゃないの？』と思うぐらいです。

どんな人にお勧めかといったら、結構セールスレターを書いているけれど、何か自分が思っていたよりもあんまり反応がよくなかったなとか、反応はあったけれど、絶対にもっと伸びるはずだと思っている人には、すごくいいんじゃないのかなと思います。僕がそうだったので、そういう人にはすごくお勧めかなという気がします。

確実に、こことここの要素が足りていなかったんだというのがすごく明確になるので、明確化されるというとのはすごくでかいですね。むしろセールスレターを書いてる人は『参加しないとだめなんじゃないの？』と思うぐらいです。

あと、実践してもっと結果を伸ばしたいとか、クライアントを取るときに「セールスレターでこういう心理トリガーを使ってみたらどうですか？」と言って、クライアントに『それいいね。採用したいからちょっとやってくれない？』と言わせるのにも、使えるはずです。

セールスレターを書いた経験が ない人は、ちょっと早いかもしれないですね。聞いてもピントが合わないと思います。

逆に、まだそんなにセールスレターを書いた経験がない人とか、書き出したばかりという感じの人には、ちょっと早いかもしれないですね。多分、聞いていても、ピントが合わないんじゃないかなという気がします。

僕は、もうめちゃくちゃピントが合ったので、『これは超いい』って聞きながら、『これとこれとこれを使えばこのプロモーションができる』とか、セミナーの最中から、プロモーションの企画とか、レターの一部を考えていましたね。アイデアがめっちゃ浮かびました。まだやっていないのもたくさんあるんですけれども、引き出しがめっちゃふえます。それがセールス心理学マスターコースという感じがします。

参加して使えば、絶対に結果が出る。迷ってるくらいなら、セールスライターをやめたほうがいいんじゃない？ぐらいセミナーの内容がすごく良かったです。

参加して使えば、絶対に結果が出るということです。僕の結果が出ているので。

そしてセールスレターは、めちゃくちゃ強力になります。多分ほかに同業の人がいて同じようにやっていても、そのセールスレターに絶対に勝てるはずなので。それぐらいかなり強力になるから、参加しないことがわからないぐらいです。迷っているんだったら、セールスライターをやめたほうがいいんじゃない？ぐらい。そのくらいセミナーの内容がすごくよかったので。

プロモーションも本当に組みやすくなるし、全体的に全てが楽になるので。これが、ダイレクトさんのうまくやっているところなのねっていうのが、わかった気がするという感じです。それで売り上げが伸びないわけがないなっていうのを、本当に感じた２日間でしたね。

※ こちらで紹介したものは、個人の実績になります。成果や成功を保証するものではありません。