大阪のスタバより、、、

昨日、スタバで保険の営業の人と会っていた時の話。オレも親になったわけだし、将来の事をきちんと考えて子供のために保険とかちゃんとしとかないとな・・・と思い、池本さんに紹介してもらったのが、彼である。

学資保険の代わりに貯蓄型のいい保険があるというので、その契約をしていた。そして、契約書に僕がサインをしている時に、彼は、

『他にも、会社で保険に入れば、節税になりますよ・・・』

的な話をもちかけてきた。

『ほうほう・・・』

とプランを聞く。なるほど、確かに節税対策にもなってよさげな感じである。そんな感じで保険の話を聞いていたんだが、これって要するにセールスされているわけである。

見込客の抵抗を突破して売るのか？

セールスと言えば、営業マンと見込客の対立のようなイメージを持っている人がほとんど。しかし、自分自身の事を客観的に見てみると、全くもって彼に対して抵抗を感じていない。ただ、単に質問を繰り返しているだけである。自分に合っているかどうか、他のプランはどうなるのか？などなど。

僕は彼が、何か変な提案をしてコミッションを多めにとろうとしている・・・なんて事は夢にも思っていない。（ちなみに、僕は学生時代にS生命のオバチャンに全く必要のない保険を義理的に入らされた事がある。）そんな経験があっても、彼に対して何の抵抗・猜疑心などを持たなかった。

だから、話はとんとん拍子で進んで、セールスにかかる時間もだいぶ短かったと思う。思い浮かべてほしい・・・自分が交渉や営業に行った時、商品やサービスの説明を淡々とするだけで売れてしまうような状況を・・・セールスに携わる人にとっては理想の状況ではないだろうか？

何故、抵抗を感じていないのか？

では、何故、彼のセールスに対して抵抗を感じないのか？もちろん、答えは言うまでもなく明白である。池本さんの紹介だからだ。自分が信頼している人が信頼している人＝信頼できる人の方程式である。

なんで小川はこんな当たり前の話をだらだらとしてるんだ？と思うかもしれない。しかし、これは非常に重要なポイントだ。信頼している人に売られたら、何の抵抗も感じずにセールスがとってもスムーズに行く。

しかしほとんどのセールス・プロセスは信頼を構築する前に、セールスに入ってしまう。だから、見込客はあなたのセールスに対して抵抗を感じる。そして、あなたはその抵抗を、商品のベネフィットで何とか突き破ろうとして、営業マンVS見込客の対立が生まれる。

①「信頼の構築」②「セールス」

この順番が非常に重要である。両方ともセールス・プロセスの中でやらなきゃいけない事なんだけど、この順番を間違えると、効果は劇的に落ちてしまう・・・

もちろん、これは対面の営業だけではない。全ての営業は、WEBでの販売、つまり文章でのセールスに通じる。これと同じ間違いをWEBのセールスページなどでやっているのを非常に多く目にしないか？

つまり、、、ほとんどのセールスレターでは、信頼を構築する前に商品ベネフィットのアピールに入ってしまっている。僕が、今やっているコピーライターの養成講座などでも、一番よくある間違いである。

信頼の構築とは？

つまりこのページは読む価値がある・・・この人の言っている事は信用できそうだ・・・少なくとも嘘ではなさそうだ・・・などなど、そういう状態に持っていかないと、相手は、このクソ忙しい時に、ちょっとクリックしたらYOUtubeでオモシロビデオが見れる時に、、、わざわざ、あなたのページを読んでくれなどしない。

覚えておこう。「読む価値がある」と思わせてから、「商品ベネフィット」を売る。特に、WEBでのセールスは、対面でのセールスと違って、見込客は基本、疑っている。基本、「嘘つけ」と思っている。ベネフィットが強烈であればあるほど、そう思う。

さらには、ちょっとでも気が合わなかったら別のページに行ってしまう。対面の営業では、失敗したとしても、すぐに目の前から見込客が立ち去る事はないから、何とか取り戻せるが、WEBではそうはいかない。それに許された時間は４秒前後だ。

だからこそ、WEBではそういった事を対面営業以上に、キッチリとしておかなければならない。ちょっとした気の緩みが、成否を分ける。

信頼が構築できれば、成約率は上がり、成約までの時間は短縮され、セールスそのものが非常に簡単になる。あなたのセールスページはどうなっているだろうか？チェックしてみては？

ー小川忠洋