私はこれまでにもビジネスの分析方法について繰り返し話してきました。

分析することにより、あなたの顧客の中で誰があなたをサポートし、誰があなたの足を引っ張っているのかを見極めることができます。また、前者を増やし、後者を減らす方法を見つけることもできるのです。

では、どの顧客がサポーターなのでしょうか？
彼らはどこからやってきて、どのように生み出されたのでしょうか？

これらの質問の答えが、より良いエクスターナル・マーケティングへと導いてくれます。

また、あなたがどういった顧客にお金を注ぎ込んでいるのか、どんなオファーの提示方法をしているのか、報酬の与え方はどうか、評価方法はどうか、関係の育み方はどうかを見直すことで、インターナル・マーケティングが改善され、純利益の増加にも繋がります。

エクスターナル・マーケティングとは、顧客に向けて行われるマーケティング全般のことです。
インターナル・マーケティングとは、社内に向けて行われるマーケティングのことです。

私のウェルス・グループ・メンバーの一人が、ある会合の後さっそく自宅に戻り、何時間もかけてこの分析を行いました。

そして、発見したのです。

収益の97%が上位半数の顧客からのもので、残りのたった3%の収益が、下位半数から生み出されていました。

だからといって、下位半数の顧客全員をはじき飛ばせば済むのかというと、そう簡単には行きません。

なぜなら、少数ではあるものの、下位層から上位層に上がってくる顧客がいるからです。

上の層に動く顧客と、下の層に留まったままでいる顧客を認識する要素は何でしょうか？　それさえ分かれば、将来を予測する貴重な情報となります。

ですから、あなたが受け取るお金を増やしたいと思うのなら、その変化を見逃さず、解明し、分析する必要があります。

あなたは理解していますか？

あるクライアントは、このような分析を長年にわたって行い、その情報をインターナル／エクスターナル両面のマーケティングにおいて、高度に活用しています。

私も得られる情報に基づいてカスタマーバリューの理解を深め、分析した結果をインターナル／エクスターナル両面のマーケティングに長年活用しています。

この分析の大切さを認識しているか否かは、企業のどの部分に属するかによって、変わります。

私たちは圧倒的多数の人々の無知に笑い、時には驚愕すら感じます。

例えば、すでに一線を退いた老人に、支給されている社会保障や老齢者医療の資金はどこから来ているのかと尋ねれば、3人に1人が「国から」と答え、別の1人が「自分が過去に支払った掛け金からすべて出ている」と答えるかもしれません。

つまり3人に2人が認識を誤っており、無知なのです。

また、現役で働いている人に、自分の給与がどこから来ているのかと尋ねて「商品を購入した顧客から」という答えが返ってくる可能性はかなり低いでしょう。

そうです、実際ほとんどの人が、自分のお金がどこからやって来ているのかを知らないのです。

これは特に驚くほどのことではありません。お金がどこからやってくるのかを教えてくれる科目なんて高校でも大学でも必修とされていないからです。また、ほとんどの親たちがそれを知らないので、子供に教えることができないのです。

それよりも驚きなのは、本当に多くの経営者が自分の会社の収益がどこから来ているのかを、分かっていないことです！

理解しているつもりが、実は基本を見失っていることもあります。

次回は非常に良い質問「今週、顧客が話題にするのは誰について？そして、何について？」についてお話しします。

次回をお楽しみに。

−ダン・ケネディ