From:寺本隆裕

先日、マスターマインドに参加している神野さんからメールをもらいました。

神野さんはＳＥＯが得意で、自分のホームページに無料でアクセスを集め、自社のタオルをバリバリ売っている凄腕の関西人です。（彼のＳＥＯノウハウについては、もうすぐこのメルマガで紹介できると思います。）

もらったメールによると、中小企業の経営者の人達は何とかインターネットで集客したいと考えているけど、どうやっていいかわからない、という状況だそうなのです。

多くの人も感じている通り、インターネットを使ってお客を集めるという事は、特に中小企業にとってはほとんど必須になっているのです。これは、コネや元請けからの仕事の受注だけじゃなく、中小企業やメーカーが、直接お客を獲得し、直接販売していくことが重要になってきます。そのマーケティング方法が、ダイレクト・マーケティングで、そしてインターネットはそれを実現するのに適した媒体なのです。

つまり、「儲かるサイトを持っている」ということが、とてもとても重要な要素になってくるわけなのですが、インターネットをサーフィンしてみると、未だに会社概要みたいなものしか載せてないようなサイトがたくさんあります。

逆に言うと、儲かるサイトを作ることができれば、圧倒的に有利なポジションに立つことができるということ。というわけで、どうやって儲かるサイトを作るのか、その方法を紹介します。

「儲かるサイトを作るために、
あなた自身にすべき、５つの魔法の質問」

適切な質問は、適切な答えを導く。ということで、ここに適切な質問を５つ用意しました。思いつくまま答えてみましょう。

Ｑ１．見込み客の抱える問題は何？

オンライン、オフラインに限らず、ほとんどのセールスは「問題を解決する」ことを目的に行われます。だから、見込み客の抱える問題をリストアップし、あなたの提供する商品やサービスが、どの問題を解決できるかを考える必要があります。これが出発点です。

問題を認識したら、「あなたの問題を、私は認識している」ことをサイト上に書き、アピールするようにしましょう。「人々は、あなたがどれだけ自分のことを気にしているかを知るまでは、あなたがどれだけの知識があるかは気にしない」という言葉がありますが、要するに、あなたが見込み客の味方であり、その問題をちゃんとわかってるということを伝えると、あなたの言うことに耳を傾けてくれるようになるのです。

Ｑ２．なぜ、その問題は今まで解決されなかったのか？

この理由を書き出すことで、あなたの商品やサービスに、期待感や信頼性を持たせることができるようになります。見込み客は、、、

• 今まで、色々な解決方法を試したけどダメだったのか？もしそうなら、なぜ？
• そもそもその問題を避けていたのか？
• どんな解決方法があるのか知らなかったのか？
• 解決方法があるのは知っていたけど、試す気になれなかったのか？
• 今はじめてその問題に直面したのか？

などなど。このリストを作ると、Ｑ１の質問の結果がより説得力を持ったストーリーとしてプレゼンできます。

Ｑ３．あなたに何ができるのか？

Ｑ１でリストアップした問題リストに対して、あなたやあなたの商品・サービスは、どんなことができますか？どんな解決方法を提供できますか？Ｑ１に対する答えを書き出しましょう。できるだけ具体的に書き出してください。

そしてサイト上でそれを表現し、見込み客の頭を悩ましている問題が一切消え去った「絵を描く」のです。「あなたの悩みは一切消え去ります」じゃ不十分。「もうこれ以上、あなたを悩ませる××に○○される心配はありません！あなたは△△に関する一切の心配をなくし、□□に専念することで、今までよりももっと☆☆できるのです！」という「未来の絵」を描きましょう。

例）あなたの成功を妨げていた苦しみに、これ以上邪魔されることなく、あなたは全てのゴールを達成し、夢をかなえることができるのです。

Ｑ４．あなたができることは、他と何が違うのか？

同じ「問題」を解決する商品はたくさん存在します。例えば、「太っている」という問題を解決する商品は、ダイエット食品(サプリ、クッキー、ゼリー、など)、ダイエット法(ＤＶＤ、ダイエット教室、など)、ジム、家庭用の運動グッズ、などなど。

つまり、見込み客が抱える問題を解消する方法(商品)は、あなた以外の直接的、間接的なライバルも売っているということですから、見込み客にとって、あなたの商品を買う理由を明確にしてあげなければいけません。ここまで言うと、もうどういうことだかわかってもらえるかと思いますが、要するに、ＵＳＰ（ユニーク・セリング・プロポジション：独自のウリ）を作るという事です。

Ｑ５．サイト上で、「誰」に「何」をしてほしいのか？

あなたのサイトにアクセスしてほしい人が「誰」で、「何」をしてほしいのか？これを明確にすることが５つ目の質問です。

たくさんの人に、たくさんのことをしてもらおうとしている、ごちゃごちゃしたサイトをよく見かけます。入口と出口を、一本の線でつなぎ、見込み客の行動を誘導するのです。

あなたが作らなければいけないのは、ヤフーやアマゾンのような、ビッグサイトではありません。特定の人から特定の反応（レスポンス）を得られるような、ダイレクト・レスポンス型の儲かるサイトです。

以上、質問は５つ。もしすでにあなたがサイトを持っている場合でも、この５つの質問をもう一度自分自身に投げかけてみましょう。改善のアイディアが浮かぶはずです。

―　寺本隆裕