From:寺本隆裕

多分、これはほとんど使われていない秘密兵器。
たとえ使われてたとしても、うまく使っている会社はほとんどないでしょう。

先日ある会社の社長から、寺本さん、うちもＤＭやってみようと思うんです。ライバルは全然やってないし、試してみたら面白いんじゃないかな、と思うんです。と、電話をもらいました。

これはとてもいいアイディアです。ｅメールで売り込みはガンガン来ますが、実際のメール（ダイレクトメール）で売り込みはほとんど来ません。来たとしても、ちゃんと作りこまれてるなーと思うダイレクトメールは、その中にめったにありません。

DMでうまいなーと思うのはベネッセ系くらいでしょうか。
あのＤＭは尊敬に値すると思っています（僕も思わず、しまじろうの教材を買ってしまいました）。

だから、あなたがちょっと知識を持ってやるだけで大成功する可能性があります（もしかすると、比較されて競争の激しいインターネットよりも、ダイレクトメールでのアプローチの方が簡単な業界もあるかもしれませんよ・・・）。

売れるダイレクトメールを作る１０１の方法パート３

連載で紹介しているこの企画、実は「チラシ」製作にも使えるテクニックがたくさんあるはずです。特に今日紹介するものの中には、たくさんあります。

僕が受け取るチラシの多くは、そもそも何を書いていいやらわからず、なんとなく競合や同業者のチラシをパクって作ってるだけなんじゃないかな、、、と思うようなものばかりです。でもこの記事を読めば、「書くべきこと」は実はほとんど決まってるということが分かるでしょう。

それがわかれば、あなたがやることは簡単です。「書くべきこと」を書くことだけです・・・

では行ってみましょう。

ロバートコリアー

３１．ロバートコリアーの原則を理解する

ロバートコリアーのことは知っていますか？彼は昔のコピーライターですが、ダイレクトレスポンスの業界で彼のことを知らない人はいません。

彼のコピーライティングの有名なテクニックが、『見込み客がすでにしている頭の中の会話に忍びこめ』というもの。この原則を理解することで、あなたのダイレクトメールの反応は一気にアップします。

例えば、「夕飯のおかず何にしようかしら・・・」と考えている夕方の主婦に、「夕飯のおかず何にしようか悩んでいますか？」というメッセージは、自然に注意を引きます。見込み客がダイレクトメールを見たとき、「あれ？この人（ＤＭの送信者）は、私たちの会話を聞いてたのかしら？私の独り言が聞こえたのかしら？」という反応を得られれば成功です。

３２．業界のニュースに乗っかる

これもロバートコリアーに関連したテクニックの一つ。

見込み客が関心を持っている業界に大きなニュースが起こると、見込み客の頭の中をそのニュースが大きく支配することがあります。
そのとき、見込み客がそのニュースに関して頭の中でしている独り言に、共鳴するようなメッセージを投げかけるのです。

例：「４月に迫った消費税増税、そのときあなたはどう家計をやりくりしますか？」
「あのとき、ＪＡＬの株なんて買わなきゃよかった・・・。後悔しているなら、あなたはこんな投資のワナにハマっているかもしれません。」

３３．ブームに乗っかる

「エコ住宅」「オリンピック開催　記念セール」

３４．業界のブームの逆をいく。

「なぜ、今エコカーを買ってはいけないのか？」

タイミング

３５．見込み客には、タイミングがあることを知る

ずっと前、ある会社から営業の電話を受けたことがあります。その会社の商品に興味があったので、資料をインターネットから請求し、検討していたのです。
ですが、かかってきた営業の電話では、僕は注文することはおろか、営業マンの話をまともに聞くこともしませんでした。

なぜか？

なぜなら営業マンから電話があったその日、僕は引っ越しの真っ最中だったのです。荷物を整理し、引っ越し業者に指示をし、次々やってくる電気・ガス・新聞・不動産業者などとのやりとりをしている、超忙しい時に、その営業マンは電話をかけてきたのです。

そんなところで商品の説明をじっくり聞いて、注文する時間はありません。
「今引っ越ししてるとこなので」、と伝えると、営業マンは引っ越し後の連絡先を聞くこともなく電話を切り、その後何の連絡もありませんでした。
僕に買う気はあったのに、タイミングが悪かったというだけで、買うことができなかったのです（そのうち買う気もなくなりました）。

ダイレクトメールの場合も同じです。
たまたま、見込み客が旅行に行っていて、あなたのＤＭが大量の郵便物に埋もれていただけかもしれません。
注文書に書こうと思ったら、ペンのインクがなくなっていることに気づき、インクを買いに行き、そのまま忘れてしまっただけかもしれません。
単にそのときはまだあなたの商品の必要性を感じていなかっただけかもしれません。
たまたま知り合いの結婚式が続いて、財布の中身がさみしくなっていただけかもしれません。

とにかく、あなたのオファーしているものがどれだけ素晴らしいものであったとしても、、、売り手の売りたいタイミングと、買い手が買いたいタイミングが一致しなければ、成約には結びつかないことを知っておきましょう。

３６．同じＤＭを２度同じリストに送る

なぜ、同じものを同じ人に送るのか。そして、なぜそれが効果的なのか、３５を読めばわかりますね。

３７．３ステップのダイレクトメールを送る

これは、ダン・ケネディの大発明の一つでもあります。ダイレクトメールを、合計３回を１回のキャンペーンとして送るというものです。
１通目に送ったダイレクトメールを少し書き替えて、「２通目のお知らせ」を送る。その後「最後のお知らせ」を送る。

これだけで、１通送るだけよりも、何倍もの反応を得ることができるというものです。インターネットの場合だと、同じセールスページにメルマガやeメールで何度も誘導するのが当たり前の戦略ですが、これのダイレクトメール版だと思えば理解が簡単です。

ダン・ケネディのベストセラー商品「マグネティック・マーケティング」は、この３ステップのダイレクトメールの、優れたサンプル集でもあります。

ダン・ケネディについてはこのビデオで

レスポンスデバイス

３８．レスポンスデバイスを増やす

レスポンスデバイスとは、簡単に言うと見込み客がDMに反応する方法のこと。
例えば、電話での注文受付しかなければ、電話が苦手な見込み客を取りこぼす可能性があります。

FAX、郵送、ウェブサイト、eメール、来店、など、レスポンスデバイスを増やしましょう。ただし、あまり多くしすぎて迷わせるのはNGなので、注意しましょう。

ポイントは、見込み客が好む購買パターンを知ることです。
あなたの見込み客は、DMのオファーについて、どういうパターンで反応することを好みますか？

３９．フリーダイヤルで反応できるようにする

フリーダイヤルがあることで、信頼性がアップし、電話をかける抵抗が下がります。

４０．１つのレスポンスデバイスを推奨する

反応するための選択肢がいくつかある場合、そのうち一つをオススメしましょう。比較しにくい選択肢があれば、見込み客は迷います。リードしてあげることが必要なのです。

４１．２４時間受付可能なレスポンスデバイスを用意する

見込み客にはタイミングがある、とは、先ほど言ったとおりです。深夜に見込み客の買いたいタイミングが来ても、対応できるようにしておきましょう。郵送、FAX、ウェブ、などのデバイスがあればOKです。

＞＞次回に続く

（売れるDMを作る方法バックナンバーはこちら→　パート１ パート２）

fasdf

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しかも嬉しいことに、このビジネスにはめちゃくちゃ需要があるのです・・・

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注意：昨日の社内会議で、この「タダで配るキャンペーン」の終了が決まりました。
時期は未定ですが、もうすぐ終わりますので、早めに請求することをお勧めします。