本日は、有限会社WINKSの代表取締役である中谷さんをお招きして「大手よりも2.5倍高い単価で売る方法」について、お話していただきます。

中谷さんは、まだ大手がLP制作を60万円ほどで請け負っていた頃に、その2.5倍である150万円でLP制作を請け負っておりました。当時、日本一高いLP制作会社ともいわれていたほどです。

そんな高額であったにも関わらず、制作の依頼は次から次へとやってきたそうです。

本日は、その売り方について解説してもらいます。

商品やサービスを販売するときに必ず必要になるのがクロージングトークですが、多くの人はこの時にUSPや成果の話をします。

自社の強みやユニークなポイントをしっかり伝えることは大事です。
お客さんが欲しがっている成果の話をすることも大事です。

しかしそれだけでは高い単価で販売することはできません。

高単価で商品やサービスを販売したいと思っているのなら、こういったクロージングトークは、成功率が低いか、間違っていることになります。

自社の強みや成果をお客さんに伝えることは大事なことですが、そこに盲目になってはいけません。

なぜなら、お客さんはどれだけ説明されても、他の企業との違いがよくわからないからです。

そこで考えてもらいたいのが、高層ビル理論です。

地上を歩いてる人からすると、目の前に高層ビルが2つ並んでいたとしても、どちらの方が高いのかよくわからず、「だいたい同じくらい」と認識してしまうのです。

あなたが提案しているものは、お客さんの視点でこういった高層ビルになってしまっていませんか？
あなたの業界に詳しい人からしたら違いがよくわかるけど、お客さんの視点だと「だいたい同じくらい」といった状態になっていないでしょうか？

もしもそういう状態になっているのであれば、価格競争に巻き込まれやすくなり、高単価で売ることなんて、到底難しくなってしまいます。

中谷さんが150万円でLP制作を請け負った方法は、相手が本当に欲しいと思っているものに気付き、それを提案したという方法です。

LP制作という言葉に引っ張られてしまい、ついつい相手の欲しいものは成果だと考えてしまいがちですが、実際は違うこともあります。

当時中谷さんが提案をしにいった企業は、社長の息子さんもその会社で働いておりました。
そして中谷さんは、社長には「息子を成長させたい」という願いがあることに気付きました。

そこで、「LP制作を担当させてくれるなら、自分が社長として経験してきたことを息子さんに伝えて、社長の期待しているような息子さんになれるよう、サポートしていきますよ」という提案をしました。

その瞬間にLP制作の受注を2つ同時にいただくことができました。
大手の2.5倍の価格で販売しているのにも関わらず、あっという間に売ることができ、そして2件も同時に受注することができたのです。

制作案件にはよくあることですが、どうして外注するのかというと、自社ではできないからという理由がほとんどです。
ということは、それに関する知識や情報をあまり持っていないことが多いです。

そういった相手にUSPの話をしたり、成果の話ばかりをしても、結局はしっかりと伝わらず、他の企業とだいたい同じくらいという見られ方をされてしまいます。

ですから大事なことは、「わからないところから見ても、価値を感じる伝え方」です。

しっかりとお客さんの望んでいるものを見つめることができれば、USPや成果の話が必ずしも正しいとは限らないことがわかります。

その瞬間、あなたの会社がお客さんにとってオンリーワンになるので、他の会社と比べられることがなくなり、価格に関しても相場を意識しなくてもよくなるのです。

お客さんが本当に求めてるものを提案できるようになると、売り込むテクニックを考えなくても自然と良い提案ができるようになり、選んでもらえるようになります。

自社の商品やサービスを高単価で販売したいのであれば、お客さんが本当に欲しがっているものを理解し、提案できるようになりましょう。

あなたの業界に詳しくないお客さんからしたら、他の会社との違いがよくわからず、あなたの伝えたいことがうまく伝わらなくなってしまうので、注意が必要です。

USPや成果の提案に盲目にならず、お客さんが本当に欲しいと思っているものを見つめ、理解できるようになりましょう。

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