# 売上を安定させる方法

 

by小川忠洋

 

ダイレクト出版では最大月間8000万円のネット広告費を投資して、創業から7年間、右肩上がりで累計78億円の商品サービスを売上げてきました。300円の商品から400万円のものまでネットで販売しました。これが、私たちが学んだネットで売上を安定させる３つのポイントです

 

1.集客商品と利益商品

 

まず最初に大切なのが、商品を集客のための商品（フロントエンド）と利益のための商品（バックエンド）に分けて考えることです。フロントエンド商品は目的が集客、つまり顧客獲得です。なので、それを売って利益を出してはいけません。

 

例えばあなたがPPC広告を出して、何か商品を売っているとします。この商品の値段が１万円で原価が2000円。広告費が5000円だったとすると、3000円の利益が出ます。つまり広告を出せば出すほど3000円儲かる！という事になります。

 

しかしこれはやってはいけません。

 

ビジネスを何より安定させるのは、（１）リピート顧客がある程度いることと（２）新規獲得が絶え間なくできていることです。ある程度のリピート顧客を得るためには、顧客基盤が必要です。つまり、広告で新規客の獲得を大量にしなければいけないという事です。それから新規顧客の獲得が常にできていること。この２つの条件が揃えば、あなたのビジネスは安定成長することができます。

 

残念ながら、あなたがネットで見かけるような「儲け話」を売っている人たちはこの２つとも欠けています。リピート顧客が少なく、、ローンチなどをしたときにしか新規顧客が集まらない、、、という状態です。なので外から見れば１週間で何千万円！とかアピっているビジネスも内側に入れば不安定でいつ壊れるか分からないモデルとなります。

 

あなたが広告を出して利益が出てるという事は一見すばらしい事のように聞こえます。しかし、この（１）と（２）を同時に達成するのは、率直に言って簡単なことではありません。（１）と（２）を同時に達成するどころか、新規獲得の広告を成功させることこそがめちゃめちゃ難しい仕事なのです。なので、運良くあなたが、広告を出すたびに3000円の利益が出るという成功に恵まれたら、、、それを徹底活用しなければいけません。

 

残念ながらどんなに成功した広告もやがてはスレて効果がなくなってきます。その時までに、上手くいっているうちに最大限、顧客獲得をしておくのが、将来のための備えになります。3000円の利益を最大化するのではなく顧客数を最大化するのです。どうせ半分は税金ですし、お金は使ったらスグになくなります。一方で、一度顧客になってくれた人は、何年間もあなたの顧客で居続けることがほとんどです。

 

つまりあなたが3000円の利益を犠牲にして、5000円の広告費ではなく、8000円の広告費をつぎ込んで、もっと広告の露出を増やし、もっともっと新規客を獲得しなければいけません。もちろん、この時点での利益は全くのゼロです。

 

だからこそ利益商品、つまりバックエンド商品が大切になってくるのです。フロントエンドでは利益は一切出さず、獲得できる顧客数を最大化します。そして、獲得できた大量の顧客に利益の出るバックエンド商品を売るのです。こうして利益を生み出します。

 

こうする事によって、あなたの獲得できる顧客数が増え、そこからリピート顧客になる人も増えます。上手くいっていた広告がスレて効果がなくなってきたとしても、１-２年は耐えられるようになりますし、事業によってはそのまま口コミに依存していく、、、という事も可能です。そして、その間にまた次の新しい広告をヒットさせることができれば、また成長します。これを繰り返す事によってあなたの事業を安定成長させることができます。

 

これはダイレクトマーケティングでは基礎の基礎ですが、このような事はマーケティングの先生と呼ばれる人ですら、ほとんど実践されてないのが実情です。

 

 

2.お金を払う

 

広告には大きく２つあります。有料のものと無料のものです。無料のもので代表的なものはSEO。最近ではソーシャルメディアなども無料で新規客を獲得できるものとして紹介されています。

 

しかし、無料広告はやってはいけません。

 

あえて厳しい言い方をしましたが、世の中に無料広告などというものは存在しません。無料は単に、鬼のように時間がかかるだけで、あなたの時給が０円でない限り、無料などはあり得ません。しかし、やってはいけない本当の理由はこれではありません。

 

本当の理由は「無料広告は極めて不安定」だからです。

 

SEOを例に取ればスグに分かると思います。SEOで新規客を取っていたある業者は、お客さんは検索結果から無料で来るので、お金を払って広告を出す必要などないと考えていました。しかし、グーグルがSEOのルールを変えた途端、、、文字通り、一晩で新規客が全く来なくなってしまったのです。

 

これは、人通りの多い繁華街でお店を開いていた店が、一晩にして、誰も来ないような人通りの少ない地域に強制的に引っ越しさせられたようなものです。このような事が日常茶飯事で起きるのが無料広告の世界です。

 

どんな媒体であれ、無料で出してるからには、何をされても文句は言えません。それに媒体側だって無料でやっているわけですから収益がゼロなので、どんなに大胆な事だって簡単にできます。（例えばサービス中止とかね）

 

一方で有料広告はそうはいきません。もちろん、有料の広告にも変化はあります。が、その変化はとてもゆっくりです。なぜなら有料と言うことはその媒体でもキチンとした事業であり、簡単に変更することはできません。さらに媒体にとっては有料広告を出してくれてる会社は"顧客"です。当然、"顧客"が迷惑になるような事は基本しません。さらには有料であると言うことは、効果がある、人通りのボリュームがある、という事の証拠にほかなりません。

 

なのでグーグルのアドワーズなどを見て分かる通り、無料のものに比べ、広告主の迷惑になるような事はまずなくて、広告主が使いやすいように効果が出るようにと一生懸命やってくれるのが有料の広告です。

 

なので事業を安定させるには、その基盤は無料のものではいけません。有料のもの、あなたがコントロールができて、安定した有料広告で作らなければいけません。

 

 

３．KPIを知る

 

KPIとは何か？KPIとはキー・パフォーマンス・インディケーターと言って、成果の鍵になる指標（数値）の事です。例えば、野球選手であれば打率などでしょうか。どんなビジネスにもこのKPIがあります。そして、このKPIを見ることで、その事業がこれからどうなるか？がある程度、予測することができたりします。

 

あなたの事業の主なKPIは何でしょうか？

 

KPIを設定してそれを常に追いかけることによって、その事業のどこが弱ってきているか？どこを改善すればいいか？今、まず何をすべきか？などが分かります。これによって、あなたの事業を成長させるために、今現在、解決しなければいけない問題はなにか？が分かります。そして、その解決のために必要なノウハウは何か？なども分かります。なので、ノウハウコレクターのように使わないノウハウに高いお金を払い続ける、、、なんて事もありません。

 

例を上げるとダイレクト出版の場合、以下の数値を主なKPIとして測っています。それは、、、

 

（１）リードの数（２）コンバージョン率（３）LTVの額

 

（１）のリードとは見込み客の事を言います。見込み客の数がどれくらい取れているか？が（１）のKPIです。（２）は見込み客がどれくらいの率で商品を購入するか？セールスページの成約率などの事です。（３）はLTVライフタイムバリューで、顧客になった人がどれくらいのお金を追加で使ってくれるのか？という数値を把握します。

 

このたった３つの数値を追いかける事により、今現在のその事業の課題がなんなのか？がハッキリするので、ムダがありません。そして、数値化、見える化することにより、あなた自身だけでなく、あなたのスタッフでも、今現在、何が問題なのか？という事を理解することができます。３つの数字を一定のライン以上に保つことに注力していれば、あなたの事業は常に安定成長するでしょう。

 

 

この記事を書いたワケ

 

このような記事を書いた理由は２つあります。

 

これらの経験則はネットで事業を展開する限り、どの事業にも適応するでしょう。手っ取り早い儲け話にだまされずに、あなたがこれらの原則を守ってビジネスを運営すれば、きっと今までよりも、安定して売上を伸ばすことができるでしょう。

 

もう一つの理由は、このような情報をもっと学びたいという人を集めるためです。もし、あなたがインターネットを使って事業を安定成長させたい、「もっと詳しくやり方を教えてほしい」というなら、、、

 

 

このウェブセミナーでより詳しく学ぶことができます、、

 

このウェブセミナーを作るのには、10年かかりました。というのも実際に制作が10年かかったわけではありません。ぼくらの10年間の経験、試行錯誤の結果、見いだしたマーケティングの方法論なのです。ネットでビジネスをするなら、どんな業種にでも使えるでしょうし、これから5年10年は使える知識です。

 

あなたはこのウェブセミナーに無料で参加する事ができます。内容は、、、

 

長期的に売上を安定成長させる仕組みの作り方

 

実はぼくの会社も以前はキャンペーン一発で売上がどかんと上がって、いくら、、、などという事をやっていました。新しいノウハウを追い求めて、焼き畑農業のようなビジネスをしていました。が、いつまでこれが続くのだろう、、と心配でした。しかし、この本当の問題に気づいてから、マーケティングのやり方が変わり、ノウハウはそんなに必要じゃなくなり、新しいフレームワークを使って売上は安定成長するようになりました。このウェブセミナーでは、その本当の原因を知って、、どうやって売上を安定成長させるか？を学びます、、、

 

率直に言って、社長であるぼくは今、会社にいる必要は全くない状態です。会社にいなくても、各メンバーが勝手に売上を伸ばしてくれています。もちろん、仕事は好きなので、海外に遊びに行って豪遊しまくる、、、なんて事はしていませんが、、、

 

もちろん、このウェブセミナーを受けただけであなたもそうなると言う事はできません。しかし、少なくともこのウェブセミナーを受けた後には、どうすれば自分がいなくても会社を安定成長させることができるか？という方向性を知ることはできるはずです。

 

 

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なので、もしあなたが一発逆転とかじゃなく、安定したビジネスを構築したいのであれば、こちらから無料ウェブセミナーに参加登録してください。忘れるといけませんので、今すぐ参加登録だけしておいてください。

 

ありがとうございました。ウェブセミナーでお会いしましょう。

 

ｰおがわ

 

PS:
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