FROM：北岡秀紀

前回、値上げをしましょう、その為に松・竹・梅のように上級商品を作ること。というお話をしたところヒロシさんから以下のようなコメントをいただきました。

（改行のみ変更しています。）

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まともな商品でも価格を2倍にすると客数が半減どころか10%に以下になることが容易に想像できますが、これは情報起業の事を言っているのですか？100万の車を200万で売ってたら得意客も不信感を抱くのが目に見えます。スーパーでも、電気屋でも、ほとんどがそうだと思いますが。間違っているんでしょうか？コンサルや情報起業の期待感で売る商売は確かに使えると容易に想像ができます。情報起業やコンサルにどっぷり浸かっている人の偏った意見に聞こえるのは私だけでしょうか？上級商品を作るのはいい方法だとしても、その布石の話がこれでは。
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もうおひとかたも、同意できない旨のコメントがありました。（しかも、英語で）

この方は、どこがという指摘はなかったのですが、おそらくこのヒロシさんと同様、松・竹・梅を作ることではなく、「価格を倍にする」という点にだと思います。

私はこのコメントをしてニヤリとしました。なぜなら予想通りの反応だったからです。

私はたくさんの社長さんに「価格を２倍にしましょう」と言ってきました。大抵、同じような反論が返ってきます。
そもそも「価格を２倍にしろ。お客が半分になることはない。」という言葉はおかしいのです。

なぜなら、究極的には、倍→倍→倍と値上げして、お客が一人になるまで値上げし続ければいい、ということだからです。
そんなビジネスはすぐに崩壊してしまいますね（笑）。それを理解していてなお、私は「価格を２倍にしましょう」と言います。

それには理由が２つあります。

まずひとつめ。「価格を２倍にしましょう」というフリ無しに、松・竹・梅を作りましょうと言ってもなかなか動いてもらえません。
でも、２倍にするという無茶ブリをしてからであれば、「まァ、このくらいであれば。。。」となります。実務的な理由です。

でも、もっと大きいのがふたつめの理由です。
それは・・・

なぜ価格を倍にできないのか？

ということを立ち止まって考えて欲しいのです。

価格を倍にしたら売れなくなるということは、あなたから買わなくてもいい商品だということです。
大資本が参入して安く販売されてしまったら、ジ・エンドです。

では、どうすればいいのでしょうか？

商売替え？それも選択肢のひとつではあります。
でも、一番いい答えは・・・実はヒロシさんのコメントの中に隠されています。

それは、「情報」「コンサル」です。

例えば、あなたがダンベルを売っているとします。

ダイエットをした私にはどんなダンベルがいいの？
ムキムキになってモテたいボクには、どのダンベルがいいの？
軽い方がしなやかな筋肉が作れていいってホント？
どれくらいの重さのものを選べばいいの？
取り外しできるもの、できないもの、どちらを選べばいいの？
そもそもダンベルが必要なの？ダンベルを使った正しい運動法は？
・・・などなど。

ダンベルを何年も売っているなら、これくらいの質問には答えられるはずです。
つまり、自分の商品分野では、あなたは専門家です。

ですから、商品を売っているのではなく、その商品で正しく結果を出させる専門家
と自分を定義し直せば、お客さんに伝えるべきこと、やるべきこと（＝値上げできる余地）はゴマンとあるはずです。

一番シンプルなのは、その知識を売ることでしょう。
ダンベル単体で売るのではなく正しい運動法のDVDをつければ値段は倍以上になります。
実際、海外でケトルベルというダンベルの一種でこれを実践し大儲けした人がいます。

でも、それだけじゃありません。
各お客さんの筋肉の成長に見合った運動方法のサポートかもしれません。
筋トレでより早く成果を出させるために、プロテインを定期配送することかもしれません。
そもそもダンベルではなく、別の商品の方がお客さんに合っているなら、それを教えてあげることかもしれません。

PCやケータイで検索が簡単で商品が簡単に比較できる。
そんな時代に必要なのは「私にとってどれがいいの？私はどうすればいいの？」ということを教えてくれる専門家です。

単なるモノ売りにとどまって、価格競争しつづけますか？専門家になって、価格を倍にしますか？

【邪魔の入らない週末こそ！社長のためのアクションプラン】

あなた（あなたの会社）は何の専門家として、お客さんに認知されたいですか？
そのためには何をお客さんに提供しますか？
ぜひ考えてみてください。

ウチにはそんなネタはない、と思わないでください。
コメントであがっていた自動車、電気店、スーパーは難度Aだと思います。
しかし、これらの業態で他社の1.5～2倍以上で商品を販売している会社を知っています。
こんな難度Aの業態でもできるなら、あなたにもできないはずがありません。

－北岡秀紀

追伸コメントうれしいです。どんどんください。お待ちしています。「そうそう。わかるわかる」っていうコメントもぜひっ！