FROM：北岡秀紀

売上を瞬間的にボカンと上げたいときは、一番良くやるのは既存顧客にリピート購入を促すことです。
しかし、瞬間風速的にではなく、継続的に売上をアップしたい時は私の場合、客単価をアップすることを優先します。

理由は簡単です。

新規客を取る仕組みを作った場合、新規客を取るための活動（広告など）という仕事が発生し続けることになります。
リピート購入を促す仕組みを作った場合、継続的なフォローアップという仕事が発生し続けることになります。

その一方、客単価アップの仕組みは、価格を決めてしまえば、その後の仕事はほとんど増えません。
また、客単価をアップしてから、新規客、リピート購入を増やした方が、売上のボリュームがアップします。
もっと言えば、１万円の商品を売るのと、100万円の商品を売ること。手間は100倍になるでしょうか？ならないことは容易に想像がつくでしょう。

つまり、単価を上げたからといって、新規客を取る手間、リピート購入を増やす手間は増えません。ですから、圧倒的に利益率が高いのです。原価の高い業種であれば単価を20％アップしたら、利益率が倍になったなんていう例も少なくありません。

では、どうやって単価をアップするのか？

簡単です。価格表の数字の２倍にすればOKです。
まともな商品を扱っていれば、単価を倍にしても客数は半分になりません。

つまり、手間は減るが売上は変わらない、もしくは微増ということになります。
それは理屈として知っている人は多いです。あなたもご存知かもしれません。
でも、「エイっ！」と気合いで価格をアップできる人は・・・よほど決断力のある人か、追いつめられた人くらいでしょう。

そこで、こんなに清水の舞台から飛び降りるような方法ではない、簡単な単価アップ法をお教えしましょう。

それは・・・今までの商品の上級商品を作ることです。
そして、松／竹／梅でも、プラチナ／ゴールド／シルバーでも構わないので、２つ～３つ程度のランク付けをすることです。

そうすると、一定の割合で上級商品を買ってくれます。その分、客単価がアップするというわけです。
かなりシンプルですが、強力な手法です。

正しいランク付け法

ランク付けする場合の注意事項を３つお話ししましょう。

１　ランク分けは２～３つまでにすること

プランA、プランB、プランC、プランD、プランEみたいな形で、４つ以上ランク分けをすると、その選択肢に悩んで購入率が減ってしまいます。

２　サポートなど手がかかるものは上級商品につけること

サポートには当然、原価がかかるわけです。ですから、その分の報酬はもらう必要がある、ということです。逆に、今、通常商品にサポートがついている商品を扱っているなら、サポートが付いていない商品を作るべきだということです。

サポートなんていらない、というお客さんは世の中にたくさんいます。また、「サポートがないと、うまく扱えない商品なのでは？」と疑われるモトにもなります。無条件でサポート付きなんて、売り手、買い手双方にとって、いいことは全くありません。

サポートに金額をつけることで、サポートを使う側も気兼ねなく使えます。正直いいことづくめです。

３　上級ランクには自尊心を満たす仕掛けを入れると尚可

上級ランクを申し込む人には、特別感を与えましょう。専用回線を作ったり、会員証を作ったりして、プレミアムな対応をするというのも一案です。

でも、それ以上に重要なことは自尊心を満たしてあげることです。セミナーであれば、上級申込者専用の席や名札を作る。商品販売であれば、上級者のみニュースレターやメルマガに掲載する。
などなど。

要するに、下のランクに申し込んだ人から、見えるようにしてあげるということです。なんだか馬鹿げているように感じますが、相当強力です。

ランク分けができない？

こんな風に松竹梅を作りましょうというと、「ウチはランク分けなんてできない」という方が結構います。
しかし、ランク分けが出来ない商品なんて、今まで見たことがありません。

・無料でお客さんに実施しているサポートの有料にする
・他の商品（他社でも可）とセット販売する
・商品の分量を増やす

などなど、いくらでもやりようがあります。

ぜひ時間をとって考えてみてください。

その価値があります。なぜなら一度メニュー表さえ作ってしまえば、売るときにそれを見せれば自動的に平均単価がアップするからです。
ぜひ試してみてください。

【邪魔の入らない週末こそ！社長のためのアクションプラン】

あなたの会社の商品に松・竹・梅のランクを付けるなら？？メニュー表を作って、お客さんに見せてみましょう。

－北岡秀紀