From:寺本隆裕

この間、グーグルからＤＭが届きました。あの、「インターネットの会社」からです。

もしかしたらあなたのところにも来ていたかもしれませんね（間違って捨ててしまったので、残念ながら写真を載せられませんでした・・・）。

内容は、というと、アドワーズを使ってあなたのサイトにアクセスを流しませんか？今なら広告費5,000円クーポン付、というものでした。
グーグルのアカウントを持っていて、アドワーズを使ってなかった人。またはアドワーズをしばらく使ってなかった人に送っているんだろうと思われます。

オンライン帝国を築いているグーグルでさえ、アドワーズのプロモーションにオフラインのダイレクトメールを使っている、ということにあるように、「紙」のアプローチは、とても有効な手段であることがわかります。
実際、何か重要なレポートや書類などを読む場合、パソコンの画面上ではなく、「紙」に印刷して読むという人は少なくないでしょう。

というわけで今日は「売れるダイレクトメールの作り方」の第２弾をお届けします。

売れるダイレクトメールの作り方パート２

パート１はこちら

１５．手書きにする

１６．手書きのコメント、装飾を入れる

１７．デザインをきれいにする

きれいにデザインされたダイレクトメールは信頼性を高めます。
いいデザイナーを使って、プロっぽいデザインをしましょう。
ライバルがデザインを適当にやっているなら、きれいなデザインをすることで差別化ができます。

ただし、デザインに気持ちが行き過ぎて、コピーのパワーを消してしまわないように要注意。

１８．デザインを汚くする

全部手書き、というのもその一つですが、あえて汚くするのも手です。

１９．長いセールスレターを使う

何ページにもわたるダイレクトメールなんて、誰も読まないだろう。と思うのは間違いです。
あなたのダイレクトメールに反応することに真剣な人は、たくさんの情報を求めています。
読まない人は、短くても読まないし、反応もしません。
長いセールスレターで、買う気のある見込み客に、きちんと必要な情報を提供しましょう。

ダイレクトメールは大抵、送った数の数％の反応で成功です。
例えば、２％で成功なら、１００通のうち２人が返事をしてくれれば成功というわけです。
ダイレクトメールは、この２人に向けて書けばいいのです。

２０．デザインを変えてみる

いつも同じ封筒で送っている、またはいつも同じようなフォーマットで送っているなら、変えてみましょう。ワンパターンが一番良くないです。

２１．２色刷りしてみる

ＤＭの本文のセールスレターを、黒＋赤。黒＋青。黒＋オレンジ。などの２色で作ってみましょう。

２２．カラー印刷してみる

カラー印刷する方法も有効です。あるいは、白黒、２色刷り、カラー、の混合もアイディアとして使えます。

２３．できるだけ、空白（スペース）を減らす

「スペースは、何も売らない」というのは、ダイレクトレスポンス界の誰かの言葉。
画像の周りやＤＭのヘッダ、フッタ、左右の余白など、必要以上に余分なスペースはＮＧです。
レイアウトを工夫して、スペースを減らしましょう。
また、無駄なスペースは素人っぽく感じてしまいます。

２４．ダイレクトメールの裏側にも注意する

封筒を開き、ＤＭを取り出し、アバーブ・ザ・フォールドを見て折り目を開いたあと、ダイレクトメールを裏返す人は多いです。
１枚もののセールスレターの場合はあまり気にする必要はありませんが、長いセールスレターで両面印刷され、中綴じされているような場合において、裏側はどのような役割をすべきでしょうか？

そう、中身を読んでもらうことですね！
もし裏側が真っ白な空白なら売り込むチャンスを失っていることになります（スペースは、何も売らない）。

２５．アバーブ・ザ・フォールドに意識を集中する

「アバーブ・ザ・フォールド」とは、「折り目よりも上」と言う意味。
通常ダイレクトメールの本文は、いくつかに折り曲げられて封筒に入っています。
封筒を開けて中身を出したとき、ぱっと目に入ってくるのは、折り目よりも上の部分だけです。
折り目よりも下の部分は、折り目を開かない限り読めません。

ここの部分の目的は何でしょうか？

そう、「折り目を開いて、本文をもっと読んでもらうこと」です。
それ以外の目的はありません。まずはダイレクトメール本文を読んでもらうことです。
ヘッドラインを入れたり、シンプルにして（会社のロゴなどをごちゃごちゃと盛り込んだりせず）、折り目を開いてもらうようにしましょう。

２６．オーダーフォーム（注文書）をしっかり作る

オーダーフォームできちんとメリットと期限を伝える、と言う意味。なぜなら、オーダーフォームはそれ単体で残る場合がよくあるからです。
例えばＤＭ本文を読んで、買おうと思っていたが、その時はオーダーフォームに記入する時間がなかったとします。その場合「後で会社で書こう」とオーダーフォームだけカバンに入れて出かけるということも、あるかもしれません。

だから、オーダーフォームはそれ単体できちんとセールスすることが必要です。「オファー」「期限」を売り込み、アクションさせるようなオーダーフォームを作りましょう。

２７．記入項目は簡単に

当然、記入項目が少ない方が、ダイレクトメールの反応は高まります。
できる限り項目は少なくしましょう。

あるダイレクトマーケティングの会社では、オーダーフォームに「顧客番号」がすでに印刷されていて、それを同封されている返信用封筒に入れて送るだけで、注文が完了します。
申し込む側は、何も書く必要がありません。入っている紙をそのまま入っている封筒に入れてのりづけすれば、切手もはらずポストに入れるだけで注文完了です。
前回買ったクレジットカードにそのまま請求してくれるのです。

２８．ステップは少なく、簡単、明確に

記入項目を少なくする、というのと似ていますが、読み手にやってほしいことを少なく、簡単、明確にしましょう。
以前あるお店で会員登録を勧められましたが、

• ステップ１：ハガキに書いてあるＱＲコードに携帯からアクセスする
• ステップ２：表示されたＵＲＬをクリック
• ステップ３：表示されたページにある入力ボックスに、パスワードを入れる
  　　　　　（パスワードはハガキに書いてある）
• ステップ４：次のページでメールアドレスを入力する
• ステップ５：すぐにメールが送られてくる
• ステップ６：「翌日以降３日以内」に、メールの本文にあるＵＲＬをクリックする
• ステップ７：登録完了

という、何とも複雑で面倒なステップがありました。
多くの人が途中でやる気をなくします。

２９．ステップをリードしてあげる

どんなに少ないステップであっても、きちんとリードしてあげましょう。
まずこれをやって、次にこれをやって・・・と書いてあげましょう。
レイアウトやデザインも工夫しましょう。

３０．楽しませる

ダン・ケネディの本「究極のマーケティングプラン」の中で、マーケティングの大罪のナンバーワンに挙げられているのが、「つまらない」ということ。
あなたが誰にＤＭを送ろうが、相手はあなたと同じ「人間」です。
人間は、普通とは違う何か楽しませてくれるものが好きです。

なので、ダイレクトメールの仕掛けを楽しいものにしたり、楽しいオファーを考えましょう。楽しいという感情の変化は、ＤＭのレスポンスにも大きく貢献するはずです。

＞＞次回へ続く

fasdf